工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀工程項(xiàng)目型客戶的心理，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)。

產(chǎn)品型銷售是以現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是如何把已生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷售出去。工程項(xiàng)目型銷售是指以工程項(xiàng)目操作為對(duì)象而采取的一系列活動(dòng)的集合，通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工合作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)、談判，最終簽訂合同，實(shí)施交換以滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程。

因?yàn)楣こ添?xiàng)目型大客戶的獨(dú)特性，工程項(xiàng)目型銷售人員是顧問(wèn)型銷售，銷售人員要熟悉工程型大客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，努力利用咨詢活動(dòng)和專業(yè)知識(shí)重新設(shè)計(jì)客戶業(yè)務(wù)，充分體**值營(yíng)銷，最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

第 一部分  客戶畫(huà)像

一、客戶定位

1、 篩選客戶的類型——我們的客戶是誰(shuí)？

頭腦風(fēng)暴：我們的客戶類型有哪些？

2、客戶的特征

思考：目標(biāo)準(zhǔn)客戶有什么特點(diǎn)？

思考：客戶類型的進(jìn)入門(mén)檻？

工具：SWOT分析

3、目標(biāo)客戶定位

思考：公司短、中、長(zhǎng)期各階段要聚焦哪些業(yè)務(wù)賽道？

思考：公司現(xiàn)有人員、現(xiàn)有資質(zhì)能做哪些行業(yè)？

思考：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析，確定本區(qū)域客戶類型？

思考：進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)拓展，公司前期需要做哪些準(zhǔn)備？

二、工程項(xiàng)目型客戶開(kāi)發(fā)的方式

1、銷售流程分析

2、具體工作分析

三、尋找工程項(xiàng)目信息的途徑

第二部分   客戶開(kāi)發(fā)流程管理

一、提前準(zhǔn)備電話約訪

1、工程項(xiàng)目型大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)

2、項(xiàng)目具體信息的收集及分析 （甲方、乙方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方權(quán)力分析）l

3、制定拜訪計(jì)劃

4、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

5、銷售工具的準(zhǔn)備

6、電話約訪技巧

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)

二、初步接觸建立印象

1、幾種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方法

避免開(kāi)場(chǎng)白中**出現(xiàn)的陷井

2、如何贊美客戶？

3、如何與客戶寒暄

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

三、調(diào)查研究了解需求

1、工程項(xiàng)目型客戶需求的種類

2、了解客戶需求的有效方式——顧問(wèn)式銷售

l*提問(wèn)技巧挖掘客戶組織需求及決策人KP個(gè)人需求

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問(wèn)話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問(wèn)哪些問(wèn)題，搜集哪些信息和情況小組提問(wèn)練習(xí)）

四、呈**值證明實(shí)力

1、如何有效塑造獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣

思考：如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求

2、透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶

3、獲取承諾

思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】FAB話術(shù)

五、深度接觸鞏固關(guān)系

1、思考：我們有哪些深度接觸的方法

2、分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人l  

如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

如何應(yīng)對(duì)客戶提出的“個(gè)人要求“”

3、不同類型客戶的公關(guān)技巧

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設(shè)計(jì)處理異議

1、如何做好方案的報(bào)價(jià)

思考：報(bào)價(jià)后沒(méi)有反應(yīng)怎么辦？

2、什么是異議

3、如何有效解除客戶常見(jiàn)異議

價(jià)格異議

質(zhì)量異議

其他異議

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧及話術(shù)

七、商務(wù)談判簽訂合同

1、工程項(xiàng)目評(píng)估——我們有贏得可能嗎？

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧

2、最后確定價(jià)格的考慮因素

3、投標(biāo)的策略

4、商務(wù)談判的技巧

思考：如何價(jià)格讓步

5、簽訂合同的注意事項(xiàng)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款

1、簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

2、收款的技巧  

第三部分   情景演練