經(jīng)銷商渠道管理
渠道運作，核心在于規(guī)范
渠道是經(jīng)銷商的核心資源，如果經(jīng)銷商失去了下游的渠道，就失去了與廠家合作的根本。對于渠道運作，經(jīng)銷商可能會說，這項工作我們做了幾年、十幾年、幾十年了，但是為什么有的客戶做得好，有的客戶卻做得一團糟，尤其是在這幾年行業(yè)調(diào)整期，表現(xiàn)的尤為明顯。其實，**大的差距在于做的是不是規(guī)范。如何規(guī)范運作渠道，認為應該從以下幾點來做。
區(qū)域規(guī)劃規(guī)范
區(qū)域布局一般是由廠家劃定，但作為經(jīng)銷商，在區(qū)域規(guī)劃中也應起到至關重要的作用，很多企業(yè)，在市場起步階段，因對經(jīng)銷商的銷售區(qū)域規(guī)定的不是很明確，或對區(qū)域行政區(qū)劃了解不夠，待市場發(fā)展到一定階段后，會出現(xiàn)區(qū)域重疊，而引發(fā)市場竄貨等問題，因此，作為經(jīng)銷商，在區(qū)域規(guī)劃的時候，要與廠家定清楚，談明白，并且要以合同的形式進行明細的規(guī)范，盡量避免模棱兩可的問題。
渠道劃分規(guī)范
渠道劃分規(guī)范是指針對不同的渠道，有專人針對性的操作。有專人來操作，但是對于一些規(guī)模較小的經(jīng)銷商，從人員成本及配送成本上考慮，難于做到如此規(guī)范，可能一個銷售人員同時跑幾個渠道。針對以上，建議經(jīng)銷商即使有一個人跑不同的渠道，但是在渠道的拜訪路線以及政策策略上，要有一定的區(qū)分，在業(yè)務工作中有不同的要求，讓銷售人員明白各渠道的不同及特點，這樣，才能有針對性的開展業(yè)務。
終端路線規(guī)范
終端路線規(guī)范是很多廠家對經(jīng)銷商終端管理的要求，但是部分經(jīng)銷商依然難以做到，或者業(yè)務員難以執(zhí)行到，歸其原因在于業(yè)務員還是以訂單為導向的工作態(tài)度，而不是以訂單和終端管理并重的工作導向。終端路線規(guī)范，不僅利于終端工作的有序開展，并且對客情關系的維護也有幫助。終端路線規(guī)范，首先要根據(jù)不同的渠道，規(guī)劃出銷售人員每天能拜訪的網(wǎng)點數(shù)，隨后，整理網(wǎng)點并形成網(wǎng)點路線圖，關鍵要形成終端路線表，因為有了圖文的實際資料，銷售人員才有可能按要求去做。**后就是要有人監(jiān)督檢查銷售人員的實際拜訪路線，并進行獎懲。
終端拜訪規(guī)范
常見的終端拜訪有拜訪七步法、八步法甚至九步法，拜訪規(guī)范不在于步驟多少，關鍵在于銷售人員能從這些步驟中發(fā)現(xiàn)對銷售起作用的內(nèi)容，并且**終在內(nèi)心形成一套終端拜訪是為了銷量的提升、市場競爭的提升，而不是去向上級領導秀步驟，向終端老板秀專業(yè)，因此，終端拜訪規(guī)范，關鍵在于心態(tài)認知上的規(guī)范。
促銷推廣規(guī)范
對于經(jīng)銷商來說，如何體現(xiàn)促銷推廣工作的專業(yè)呢，首先經(jīng)銷商團隊需要從執(zhí)行上做規(guī)范，執(zhí)行上要求經(jīng)銷商首先從內(nèi)心重視促銷與推廣，尤其是推廣活動，因為推廣活動不能馬上帶來銷售的提升，但是能逐步的培養(yǎng)消費者，日積月累，提升銷售；在促銷推廣的力度及規(guī)模場次上，要盡可能的按廠家要求規(guī)范來做。其次，在工作配合上，要發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，積極配合選擇活動場地，并在大型的推廣活動中，安排銷售人員積極參與活動并逐步形成經(jīng)銷商自己的促銷規(guī)范、銷售促銷推廣工作規(guī)范等相關工作指導文件。
廣宣形象規(guī)范
廣宣形象在宣傳廠家品牌的同時，也能起到區(qū)域市場氛圍渲染的作用，好的廣宣形象的營造，能給部分消費者造成一種旺銷的局面，尤其是在節(jié)假日期間，因此經(jīng)銷商要將廣宣作為一項重要的工作，要求銷售人員按廠家的布建規(guī)范去執(zhí)行，包括不同的廣宣品按規(guī)范要求向不同的終端投放，在日常市場走訪中，作為領導的一項工作檢查內(nèi)容，檢查并監(jiān)督廣宣物料的使用是否符合規(guī)范。
經(jīng)銷商渠道管理培訓課程
《經(jīng)銷商門店銷售運營管理》
主講：王子璐
**章 銷售運營管理解讀
1.何謂銷售運營管理
第二章 客戶運營管理篇
2.來店/來電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團隊管理篇
8.銷售團隊戰(zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團隊心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團隊的訓練
11.基于戰(zhàn)力分析的團隊激勵
12.基于戰(zhàn)力分析的團隊目標管理
13.銷售團隊滿意度管理
《經(jīng)銷商銷售力提升之道》
主講：高定基
一、終端理念提升
二、客戶價值提升
三、促銷推廣提升
四、網(wǎng)絡推廣提升
五、微信營銷提升
六、聯(lián)盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經(jīng)銷商銷售管理技巧》
主講：樊付軍
**章、成功一定有方法，失敗一定有原因
第二章、賣場管理
一、賣場布局
二、商品陳列
三、賣場5S管理
四、賣場氛圍營造
第三章、門店營銷人員的銷售技巧
一、高績效店面銷售員的應具備的條件
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》
主講：劉云
**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
第五部分：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練
第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分：大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
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經(jīng)銷商渠道管理培訓機構
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