隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化加劇，商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何做好營(yíng)銷(xiāo)，尤其是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為了商業(yè)銀行必須要考慮的問(wèn)題。下面分享幾個(gè)商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)小技巧和一個(gè)商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，希望對(duì)大家有所幫助：

商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)小技巧

1、充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)支撐，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

利用各行數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理能力，進(jìn)升營(yíng)銷(xiāo)效率，批量拓展客戶(hù)群體，重點(diǎn)針對(duì)降級(jí)客戶(hù)、代發(fā)工資客戶(hù)、零貸客戶(hù)和信用卡雙卡客戶(hù)等。

同時(shí)，關(guān)注資產(chǎn)5萬(wàn)元以上品牌客戶(hù)的拓展，投入重要力量加以維護(hù)。

2、目標(biāo)客戶(hù)名單式管理

對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行名單式管理，每周反饋一次營(yíng)銷(xiāo)效果，每次聯(lián)系要求建立詳細(xì)的聯(lián)系記錄與客戶(hù)需求反饋，**這種名單式客戶(hù)管理，明確了個(gè)人職責(zé)，避免了大鍋飯和職責(zé)不明確的現(xiàn)象。

3、系統(tǒng)跟蹤管理

客戶(hù)經(jīng)理或助理對(duì)照客戶(hù)名單對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逐一回訪（包括電話(huà)聯(lián)系、支行約見(jiàn)等），詳細(xì)填寫(xiě)回訪情況表。同時(shí)各支行將客戶(hù)清單導(dǎo)入“重點(diǎn)客戶(hù)資源管理系統(tǒng)”，**定期數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、目標(biāo)客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)提升情況、以及客戶(hù)儲(chǔ)蓄和AUM提升情況等。

4、監(jiān)督管理

商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

（一）國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

1．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平

2．單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)

（二）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？

3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)

4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路

5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行找到支點(diǎn)

（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)？……

1.發(fā)展銷(xiāo)售教練（找到關(guān)鍵人）

2.有效收集客戶(hù)資料

3.繪制客戶(hù)關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案

5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿(mǎn)足客戶(hù)需求

（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）

4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)

5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng)：銀行客戶(hù)經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

二、銀行客戶(hù)的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓

（一）銀行客戶(hù)的有效識(shí)別

1. 客戶(hù)分類(lèi)

2. 識(shí)別不同客戶(hù)的特征

3. 不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎

5. 尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則

6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”

（二）銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的**三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量

2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題

1)他是誰(shuí)？

2)他在哪？

3)我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4)怎么找到他？

5)怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)

2）客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶(hù)：某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析

案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道？

3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去

小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招

4.開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：1）電話(huà)拜訪客戶(hù)，2）實(shí)際登門(mén)拜訪客戶(hù)

演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

1）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動(dòng)

1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

1）讓客戶(hù)全方位感知

2）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3．FABE產(chǎn)品介紹法則

1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

1.客戶(hù)天性---拒絕

2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：

3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

2）處理話(huà)術(shù)

（六）敢于成交，不卑不亢

1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

2.成交話(huà)術(shù)修正

花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

3.八種常見(jiàn)的逼單方法

1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……

案例討論：判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性

四、銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升

（一）溝通概述

1.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析

2. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句

（三）銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶(hù)經(jīng)理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享

五、卓越客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)—中國(guó)式客情關(guān)系管理

1. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

2.中國(guó)式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情

3. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營(yíng)企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶(hù)

4. 自制有效的信息化客戶(hù)檔案

5.客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

1)日常情感關(guān)懷

2)產(chǎn)品售后跟蹤

3)舉辦客戶(hù)活動(dòng)

4)定期財(cái)富診斷

案例：不經(jīng)意的交流帶來(lái)2000多萬(wàn)存款

案例：如何組織一次有意義的大客戶(hù)活動(dòng)

商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師

徐良柱——華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師

徐良柱，★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師，（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師，中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授，安徽大學(xué)等高?？妥淌?，上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷(xiāo)售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿(mǎn)意率達(dá)到95%以上。

徐老師使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。

徐良柱老師授課見(jiàn)證

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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