隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化加劇,商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,如何做好營(yíng)銷(xiāo),尤其是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為了商業(yè)銀行必須要考慮的問(wèn)題。下面分享幾個(gè)商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)小技巧和一個(gè)商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),希望對(duì)大家有所幫助:
商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)小技巧
1、充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)支撐,開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
利用各行數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理能力,進(jìn)升營(yíng)銷(xiāo)效率,批量拓展客戶(hù)群體,重點(diǎn)針對(duì)降級(jí)客戶(hù)、代發(fā)工資客戶(hù)、零貸客戶(hù)和信用卡雙卡客戶(hù)等。
同時(shí),關(guān)注資產(chǎn)5萬(wàn)元以上品牌客戶(hù)的拓展,投入重要力量加以維護(hù)。
2、目標(biāo)客戶(hù)名單式管理
對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行名單式管理,每周反饋一次營(yíng)銷(xiāo)效果,每次聯(lián)系要求建立詳細(xì)的聯(lián)系記錄與客戶(hù)需求反饋,**這種名單式客戶(hù)管理,明確了個(gè)人職責(zé),避免了大鍋飯和職責(zé)不明確的現(xiàn)象。
3、系統(tǒng)跟蹤管理
客戶(hù)經(jīng)理或助理對(duì)照客戶(hù)名單對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逐一回訪(包括電話(huà)聯(lián)系、支行約見(jiàn)等),詳細(xì)填寫(xiě)回訪情況表。同時(shí)各支行將客戶(hù)清單導(dǎo)入“重點(diǎn)客戶(hù)資源管理系統(tǒng)”,**定期數(shù)據(jù)分析,統(tǒng)計(jì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、目標(biāo)客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)提升情況、以及客戶(hù)儲(chǔ)蓄和AUM提升情況等。
4、監(jiān)督管理
商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
(一)國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平
2.單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
3.從拼酒量到拼產(chǎn)品,從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值
4.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺,主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)
(二)銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么?產(chǎn)品?服務(wù)?理念?
2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)?
3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)
4.移動(dòng)互聯(lián),銀行業(yè)未來(lái)出路
5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),幫助銀行找到支點(diǎn)
(三)轉(zhuǎn)變觀念,差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn),與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對(duì)公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)?……
1.發(fā)展銷(xiāo)售教練(找到關(guān)鍵人)
2.有效收集客戶(hù)資料
3.繪制客戶(hù)關(guān)系地圖
4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
5.比對(duì)銀行產(chǎn)品,在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系,滿(mǎn)足客戶(hù)需求
(四)銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換
3. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求(略)
4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)
5.向外突圍,向內(nèi)整合,自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng):銀行客戶(hù)經(jīng)理的一天(幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn))
二、銀行客戶(hù)的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓
(一)銀行客戶(hù)的有效識(shí)別
1. 客戶(hù)分類(lèi)
2. 識(shí)別不同客戶(hù)的特征
3. 不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性
4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎
5. 尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則
6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
(二)銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓
1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的**三大途徑(終極秘訣)
1)提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量
2)陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3)提高成交額度
2. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題
1)他是誰(shuí)?
2)他在哪?
3)我的哪一款產(chǎn)品適合他?
4)怎么找到他?
5)怎么讓他喜歡我?
3. 尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析
1)用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)
2)客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)
3)拓展熟悉人群
4)拓展同緣人群
5)連鎖介紹拓展
6)異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論:在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi),你用的拓客方式有哪些?
案例:多策并舉,培育銀行新客戶(hù):某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例:銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值:某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
(一)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白:好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1.開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2.開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1)不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2)為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道?
3.開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去
小組演練:不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
(二)完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊
1.資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶(hù)資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3.讓自己職業(yè):銷(xiāo)售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話(huà)題:1)電話(huà)拜訪客戶(hù),2)實(shí)際登門(mén)拜訪客戶(hù)
演練:不同情境模擬開(kāi)場(chǎng),訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
(三)挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1)客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂(lè)和痛苦
2)需求是需要問(wèn)出來(lái)的,如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
2)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
3)用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求(問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決)
4)SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討:銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
(四)方案演示,令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶(hù)全方位感知
2)找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3.FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品
(五)異議處理,合情合理
1.客戶(hù)天性---拒絕
2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi):
3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法:
1)LSCP銷(xiāo)售處理異議:傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2)處理話(huà)術(shù)
(六)敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī),要有引導(dǎo)力
2.成交話(huà)術(shù)修正
花錢(qián)—投資,簽字—確認(rèn),感謝—恭喜
3.八種常見(jiàn)的逼單方法
1)假設(shè)成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性
四、銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升
(一)溝通概述
1.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析
2. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素
(二)銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng):練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
(三)銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶(hù)經(jīng)理
案例:商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享
五、卓越客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)—中國(guó)式客情關(guān)系管理
1. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2.中國(guó)式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情
3. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營(yíng)企業(yè)
5) 個(gè)體工商戶(hù)
4. 自制有效的信息化客戶(hù)檔案
5.客戶(hù)維護(hù)方式與技巧
1)日常情感關(guān)懷
2)產(chǎn)品售后跟蹤
3)舉辦客戶(hù)活動(dòng)
4)定期財(cái)富診斷
案例:不經(jīng)意的交流帶來(lái)2000多萬(wàn)存款
案例:如何組織一次有意義的大客戶(hù)活動(dòng)
商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師
徐良柱——華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師
徐良柱,★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師,(IPTS)國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師,中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授,安徽大學(xué)等高??妥淌?,上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng),幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jī),走向成功!
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷(xiāo)管理者,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷(xiāo)售案例,在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章,著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《商務(wù)談判》等著作,課程反饋滿(mǎn)意率達(dá)到95%以上。
徐老師使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例,生動(dòng)激情的演講,充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),疑難解答,讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用,業(yè)績(jī)倍增。
徐良柱老師授課見(jiàn)證
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話(huà)溝通:18898361497 葉老師