經(jīng)銷商如何提升銷量
經(jīng)銷商如何提升銷量一:視覺營銷。
21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是眼球經(jīng)濟(jì),消費(fèi)者回頭多看一眼,終端店鋪則增加一次可能性的銷售機(jī)會。正因如此,終端店鋪促銷時的POP、海報、櫥窗、門頭、裝修等布置得相當(dāng)夸張,甚至找出各種各樣的促銷理由,比如清倉、甩賣、拆遷、搬家、房租到期等,所有這些動作都是為了吸引消費(fèi)者的眼球,正好迎合了消費(fèi)者“耳聽為虛,眼見為實”的欲望。
視覺營銷的好處是“工夫在詩外”、店鋪裝修越到位,給消費(fèi)者以大品牌的感覺,銷售人員則越省力。反之,即使銷售人員說得再多、再好,消費(fèi)者還是會有疑問。古話講“好馬配好鞍”,終端形象,特別是能夠?qū)︿N售帶來影響的一切形象設(shè)計,都非常重要。
比如,一流電影院的裝修布置會令消費(fèi)者感覺非常舒適;卡拉OK廳的氛圍會使人們身體里的細(xì)胞都跟著興奮起來;有些服裝店故意把亮眼的衣服放在黃金位置,將消費(fèi)者覺吸引進(jìn)來,消費(fèi)者**終不一定購買這件衣服,但這件衣服吸引了消費(fèi)者的眼球。
再比如,在家紡行業(yè)中,床上用品在早些年都是放在柜子里銷售的,如今則是跟消費(fèi)者家里一模一樣,在床上鋪好各式各樣的家紡產(chǎn)品,旁邊擺放著古董、花盆、字畫,這些都是在營造生活館的氛圍,讓消費(fèi)者感覺舒適,購買的欲望就會強(qiáng)烈,成交的可能性就會增大。真正的營銷高手會在視覺營銷方面下功夫,因為這是基礎(chǔ)工作,基礎(chǔ)工作到位了,話術(shù)營銷、道具營銷、體驗營銷等才能順理成章。
經(jīng)銷商如何提升銷量二:提升銷售技巧
一是選好的業(yè)務(wù)員、送貨員。送貨員在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色,所以培養(yǎng)銷售型送貨員對經(jīng)銷商來講有很好的“性價比”,如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨,每箱利潤1元,按每天送30家,則每月多賺900元,還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。
二是掌握送貨**時機(jī)。眾所周知,目前市場是個完全開放型的,別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物,如果他先你一步送到,那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險,勢必不愿再留貨。一般送貨時間掌握在上午8時至12時前是**的。盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去,他沒時間跟你溝通,勢必對留貨產(chǎn)生影響。下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通,因為下午相對零售商不是太忙碌,可以有相對比較充裕的時間。
三是承諾調(diào)換貨。有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段。尤其對于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說,不予調(diào)換貨會給零售商很大的心理壓力,出現(xiàn)一次過期就會再拒進(jìn)此產(chǎn)品,很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。實際上當(dāng)市場運(yùn)作正常后并不會出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨,否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。
經(jīng)銷商如何提升銷量三:制定促銷策略
經(jīng)銷商促銷活動的效果決定了廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場推廣活動的成敗。下面介紹**常用的三種促銷策略
一是特價促銷。特價是指在短期內(nèi)**直接降價的方法,以低于正常價位的價格來優(yōu)待顧客,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力,在各行各業(yè)被經(jīng)銷商普遍采用。
二是折扣促銷。使用折價促銷策略需要選擇好時機(jī),否則促銷效果事倍功半。折扣促銷對消費(fèi)者來說有變相降價的意思,所以折扣促銷只能是用部分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品,勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。
三是贈品促銷。它是利用消費(fèi)者占小便宜的心理的一種常見促銷方式,在節(jié)假日使用非常有效。瓷磚、燈飾等泛家居產(chǎn)品屬于耐用品,比較適合用贈品促銷方式。
相關(guān)課程推薦
授課老師
崔自三——經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
崔自三,清華大學(xué)、浙江大學(xué)特約講師,2007中國十大受歡迎營銷講師,2009中國十大營銷培訓(xùn)師,2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師**名。
崔自三老師有十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實戰(zhàn)經(jīng)驗,是有市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷講師。曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字,出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國**部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》,十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān),上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問,卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
崔學(xué)良——國內(nèi)知名家居建材行業(yè)講師
上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)講師,上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師講師成員,品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌講師,家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者,中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院 特聘教授,中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇 常務(wù)理事,《銷售與市場雜志》講師顧問團(tuán)成員,上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授。
崔學(xué)良老師講課程系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力,**實物的表象看到管理的本質(zhì),讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自內(nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過程非常強(qiáng)調(diào)互動性,寓教于樂,讓人耳目一新。
黃會超——國內(nèi)知名實戰(zhàn)派營銷管理講師
國內(nèi)知名實戰(zhàn)派營銷管理講師、企業(yè)教練、職業(yè)培訓(xùn)師
2008年度中國培訓(xùn)師50強(qiáng),《中國經(jīng)銷商成長網(wǎng)》首席培訓(xùn)師,中國贏眾贏經(jīng)銷商培訓(xùn)大學(xué)校長,美國國際管理協(xié)會(AITA)PTT授權(quán)講師,國際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專業(yè)企業(yè)教練,《中國培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點(diǎn)推薦講師、《前沿陣線》特邀講師,武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問 。商做大做強(qiáng),迅速成為行業(yè)前三甲。
黃會超老師是資深經(jīng)銷商領(lǐng)域顧問,十多年的外企營銷管理經(jīng)驗,具有非常強(qiáng)的經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)能力,黃老師多年來研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗、研究金融、保險、地產(chǎn)等行業(yè)銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗,將經(jīng)驗升華,形成了一套獨(dú)特的經(jīng)銷商及銷售團(tuán)隊管理方法,并用于咨詢實踐,創(chuàng)造了非凡業(yè)績。商做大做強(qiáng),迅速成為行業(yè)前三甲。
作為經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深顧問,他曾幫助某知名建材企業(yè),進(jìn)行渠道變革,突破瓶頸,成功操盤經(jīng)銷商,使年銷售額從8000萬變2.1億,締造了一個品牌神話,并與該企業(yè)全面合作,幫助全國的經(jīng)銷商做大做強(qiáng),迅速成為行業(yè)前三甲。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師