營(yíng)銷(xiāo)技巧是對(duì)客戶(hù)心理、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力以及溝通能力等的掌控運(yùn)用。如何提升家具導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)技巧,提升家具門(mén)店業(yè)績(jī)?下面分享一下家具導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程:
家具導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)技巧
家具導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)技巧一、 向顧客推銷(xiāo)自己
在銷(xiāo)售活動(dòng)中,人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì):71%的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi),是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。
導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn):
1. 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)。迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
2. 贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客??赡軙?huì)促成一筆銷(xiāo)售。也可能改變顧客的壞心情。
3. 注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。
4. 注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前。不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客依賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
5. 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的**重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。
家具導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)技巧二、 向顧客推銷(xiāo)利益
導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo),他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等,而恰恰沒(méi)有告訴這些特征帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要,為顧客帶來(lái)什么好處。
導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次:低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn),中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么,導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益?
1. 利益分類(lèi)
(1) 產(chǎn)品利益。即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2) 企業(yè)利益。由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
(3) 差別利益。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
2. 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的。導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到。而應(yīng)抓住顧客**感興趣、**關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是:與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客**關(guān)心的問(wèn)題上。
推銷(xiāo)要點(diǎn),就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中**能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分,用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。
導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色,但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。
3. FABE推銷(xiāo)法
F代表特征,A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益,E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō),就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客**感興趣的各種牲征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,**后提出證據(jù),證實(shí)該產(chǎn)品的確能給顧客帶來(lái)這些利益。
家具導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)內(nèi)容
**章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)法則一、認(rèn)識(shí)羊性與狼性
1、故事:羊?yàn)楹伪焕浅缘?
2、視頻:重新認(rèn)識(shí)狼,
3、小組討論:你認(rèn)為你身上的羊性是什么?認(rèn)為狼性有哪些?
4、狼性營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區(qū)
◆為達(dá)目標(biāo)誓不罷休
案例:推銷(xiāo)家庭用品的女孩
◆為達(dá)目的不擇手段
案例:某賣(mài)場(chǎng)的暴力營(yíng)銷(xiāo)
◆游戲規(guī)則冷酷無(wú)情
案例:某公司的早會(huì)與晨會(huì)
5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心
◆**具愛(ài)心
◆**具韌性
◆**具成就
討論:不孝有三,無(wú)后為大,還是不孝有三,無(wú)就為大?
二、改變從心態(tài)開(kāi)始
1、圖片資料:白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖
2、游戲:插手
3、故事:將軍與勤務(wù)兵
4、眼睛圖原理:心態(tài)、行為、成果
5、故事:三個(gè)建筑工人
6、視頻:鷹的重生
三、找回狼性自信
1、狼為何如此有激情
2、貓照鏡子:找到自信
3、冰山原理:發(fā)現(xiàn)自己的無(wú)限潛能
4、故事:坐著一箱金子的乞丐
5、心靈冥想:巴厘島旅行
四、狼性贏者心態(tài),主動(dòng)出擊
1、游戲:誰(shuí)要我的錢(qián)
2、游戲:搶椅子
3、視頻:狼性贏者心態(tài)
4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)
五、狼性信任和協(xié)作,提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
1.信任與不信任
2.風(fēng)中勁草游戲
3.同起同落
第二章 家具導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位
一、明白我是誰(shuí)?
二、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
1.消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性
2.消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性
3.消費(fèi)者需要提供購(gòu)買(mǎi)信息
4.導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向起決定因素
5.導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)能力決定成敗
案例分析:某家具品牌**強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)訓(xùn)練在金融危機(jī)情況下逆市增長(zhǎng)
案例分析:某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售
三、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位
1.打工仔(妹)?
2.推銷(xiāo)員?
3.為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹!
四、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1.您在為誰(shuí)而工作?
2.樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
3、心中常存責(zé)任感
案例:比爾蓋茨成功的秘密
五、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)
3、導(dǎo)購(gòu)**需要的3項(xiàng)素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員
第三章 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心
1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是培育顧客忠誠(chéng)
討論:家具賣(mài)場(chǎng)的**重要作用是銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎?
2、營(yíng)銷(xiāo)的核心是研究顧客購(gòu)買(mǎi)
討論:我們賣(mài)的不應(yīng)是賣(mài)點(diǎn),而應(yīng)是買(mǎi)點(diǎn)
3、導(dǎo)購(gòu)不要銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客,而要幫助顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
視頻:王剛賣(mài)畫(huà)給我們的啟示
4、銷(xiāo)售產(chǎn)品不如銷(xiāo)售感覺(jué),顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是感覺(jué)
案例:宜家的成功給我們的啟示
一、導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀
1、導(dǎo)購(gòu)的形象禮儀
◆非職業(yè)化的形象
◆職業(yè)化形象標(biāo)準(zhǔn)
案例:如此的導(dǎo)購(gòu)形象
討論:導(dǎo)購(gòu)頭發(fā)長(zhǎng)短與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有無(wú)關(guān)系
2、導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言禮儀
◆語(yǔ)速
◆語(yǔ)調(diào)
案例:某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言禮儀的威力
討論:沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的顧客在離店時(shí),我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語(yǔ)言對(duì)待
3、導(dǎo)購(gòu)的肢體禮儀
◆手勢(shì)
◆體勢(shì)
◆微笑
◆眼神
案例:眼神泄露出秘密
情景模擬:現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的肢體禮儀展示
練習(xí):不同的肢體語(yǔ)言表達(dá)的信息
視頻:小女孩的眼神威力
二、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程
1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2.導(dǎo)購(gòu)程序4步曲
3.忙碌時(shí)的待客法
4.空閑時(shí)的工作
5.交接班標(biāo)準(zhǔn)
6.營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
三、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧
1.什么是服務(wù)?
2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值
3.顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
4.如何主動(dòng)相迎顧客
5.相迎時(shí)應(yīng)避免講的話
案例:某導(dǎo)購(gòu)的一句語(yǔ)造成的后果
6.主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該做的事
案例:某導(dǎo)購(gòu)在相迎顧客時(shí)做的事
7.目標(biāo)顧客的判別與選擇
8.目標(biāo)顧客的四種性格類(lèi)型及溝通技巧
◆**型
◆分析型
◆合群型
◆表現(xiàn)型
9.接近顧客的6種方法
情景模擬:成功接近顧客
10.接近顧客的7種時(shí)機(jī)
11.了解顧客需求五要素
12.顧客需求的冰山模型
◆顯性需求
◆隱性需求
案例:從老太太買(mǎi)水果的故事中給我們銷(xiāo)售家具的啟發(fā)
13.掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
案例:從《賣(mài)拐》中看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
14.顧客購(gòu)買(mǎi)心理八階段和對(duì)應(yīng)策略
情景模擬:先看看我們?cè)诠ぷ髦惺侨绾芜M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品的
15.如何向顧客介紹產(chǎn)品
◆ABCD銷(xiāo)售術(shù)
◆AIDA銷(xiāo)售術(shù)
◆**具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法
情景模擬:向顧客成功介紹你的產(chǎn)品
16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個(gè)技巧
17、處理顧客異議的技巧
◆顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議
◆處理異議的基本觀念
◆處理異議的基礎(chǔ)
◆知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉
◆處理異議導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的缺點(diǎn)
◆解答疑問(wèn)和處理異議的錯(cuò)誤行為
◆克服價(jià)格異議的12種方法
情景模擬:成功處理客戶(hù)的異議
◆顧客購(gòu)買(mǎi)意向的語(yǔ)言與非肢體語(yǔ)言信號(hào)
◆協(xié)助顧客辦理購(gòu)物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容
18、銷(xiāo)售服務(wù)技巧
◆售前服務(wù)技巧
◆售中服務(wù)技巧
◆售后服務(wù)技巧
案例:從我購(gòu)買(mǎi)海爾空調(diào)過(guò)程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示
◆顧客投訴事件的處理技巧
◆把服務(wù)價(jià)值變成顧客生活一部分
案例:某家具企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系技巧
案例:某企業(yè)**對(duì)顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強(qiáng)大口碑效應(yīng)
案例:一個(gè)真實(shí)的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示
授課老師
閆治民——狼道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師
閆治民,營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者,培訓(xùn)講師,專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。
閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),7年中高層管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國(guó))有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
閆治民老師強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程,獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn),**生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂(lè),快樂(lè)學(xué)習(xí),培訓(xùn)效果非常突出。
先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在中國(guó)知名的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《**營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》建有個(gè)人專(zhuān)欄,在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。
閆治民老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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