服裝公司銷(xiāo)售談判話(huà)術(shù)講座

【講師介紹】

李志江

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢(xún)公司導(dǎo)師
連鎖門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)研究講師
銷(xiāo)售與市場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作者
"故事溝通"銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠(chǎng)家）、國(guó)美電器（零售賣(mài)場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷(xiāo)售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
十余年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷(xiāo)售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以?xún)?yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)，客戶(hù)給與很高評(píng)價(jià)。

【課程收益】

高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售流程體系；
提供大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話(huà)術(shù)；
顛覆門(mén)店銷(xiāo)售人員傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式；
專(zhuān)業(yè)提升銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技能。

【課程背景】

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作歷來(lái)是很多企業(yè)商學(xué)院主抓的重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目之一，但是商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員的真實(shí)需求之間存在著巨大落差，如何開(kāi)發(fā)一門(mén)實(shí)戰(zhàn)落地的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程？是困擾很多企業(yè)商學(xué)院的問(wèn)題。
《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程作為李治江老師的經(jīng)典版權(quán)課程，已經(jīng)推出市場(chǎng)六年時(shí)間之久，該課程是李老師和他的團(tuán)隊(duì)用了兩年時(shí)間到終端一線(xiàn)親自走訪(fǎng)了上百位導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)，課程內(nèi)容更加實(shí)戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學(xué)院終端門(mén)店銷(xiāo)售引進(jìn)**具實(shí)操落地價(jià)值的標(biāo)桿性課程。
本課程目前已被TATA木門(mén)、歐普照明、馬可波羅瓷磚、紅星美凱龍、3D木門(mén)、瑞好地暖等企業(yè)采購(gòu)為內(nèi)訓(xùn)師復(fù)制課程。

【課程大綱】

**部分、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析

1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟

2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧

• 老客戶(hù)維護(hù)
• 微信營(yíng)銷(xiāo)
• 會(huì)員管理（隱性渠道）
• 實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶(hù)維護(hù)技巧

二、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)

1、了解“顧客知識(shí)”

• 產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類(lèi)知識(shí)
• 購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的五個(gè)問(wèn)題
• 使用知識(shí)：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
• 促銷(xiāo)知識(shí)：促銷(xiāo)的關(guān)鍵在“控制”
• 自我知識(shí)：感性購(gòu)買(mǎi)&理性購(gòu)買(mǎi)
• 實(shí)戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購(gòu)逼單技巧

2、識(shí)別顧客行為風(fēng)格

• 沙僧（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
• 豬八戒（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
• 孫悟空（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
• 唐僧（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

3、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策中的關(guān)鍵人

• 實(shí)戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀

三、高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)階段分析

1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品

2、“二比”階段客戶(hù)自己的關(guān)注點(diǎn)

3、“三買(mǎi)”階段客戶(hù)下單心理分析

小組討論:顧客不同購(gòu)買(mǎi)階段應(yīng)對(duì)技巧

第二部分:門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

一步：熱情迎賓

1、六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)

2、顧客進(jìn)門(mén)就喊貴怎么辦？

3、銷(xiāo)售中的“逆反原則”

4、個(gè)性化稱(chēng)謂讓客戶(hù)感覺(jué)被尊重

互動(dòng)體驗(yàn)：NLP溝通法則之“尊重”

第二步：有效開(kāi)場(chǎng)

1、有效開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)**時(shí)機(jī)

2、有效開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法

3、高效贊美客戶(hù)的5個(gè)步驟

4、超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習(xí)贊美技巧

第三步：識(shí)別顧客（黃金三問(wèn)）

1、 黃金三問(wèn)之問(wèn)需求

• 馬斯洛五層次需求理論
• 冰山原理：顯性需求&隱性需求
• 挖掘客戶(hù)隱性需求的三個(gè)原則
• 顧客的期望值管理
• 實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題　成交

2、 黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間

• 判斷客戶(hù)是否當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)信號(hào)
• 刺激客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)的5招18式
• 導(dǎo)購(gòu)員要到顧客電話(huà)的6個(gè)絕招
• 實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員打賭也能成交

3、黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算

• 精確判斷顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的4個(gè)方法
• 高端客戶(hù)的分類(lèi)與跟蹤技巧
• 門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
• 實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)?fù)鯇毚騿?/span>

第四步、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、頂尖銷(xiāo)售高手溝通技巧

• 銷(xiāo)售冠軍“奔馳”能力模型
• 實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說(shuō)是的”
• 銷(xiāo)售溝通如何講故事拿訂單？
• 導(dǎo)購(gòu)員講故事的六種情境
• 導(dǎo)購(gòu)員講故事的四個(gè)角度
• 實(shí)戰(zhàn)演練：每個(gè)小組講一個(gè)公司的品牌故事
• 銷(xiāo)售溝通如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售問(wèn)題？
• 問(wèn)題的形式：開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
• 問(wèn)題的目的：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)典四步
• 問(wèn)題的感情色彩：四種方法讓問(wèn)題中性
• 實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)門(mén)店中的銷(xiāo)售困境如何提問(wèn)
• 銷(xiāo)售溝通五大高效傾聽(tīng)反饋技巧
• 案例分析：蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員　搞定退單客戶(hù)

2、銷(xiāo)售溝通專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品演示技巧

• 心法：產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次
• 說(shuō)法：FAB法則&8種語(yǔ)言風(fēng)格
• 身法：情景演示&對(duì)比演示
• 實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣(mài)點(diǎn)

第五步：異議處理

1、顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因

2、　處理價(jià)格異議的3套話(huà)術(shù)

案例分析：胡敏霞賣(mài)燈

第六步：電話(huà)跟進(jìn)

1、電話(huà)跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)模板

2、吸引顧客再次上門(mén)的5個(gè)電話(huà)內(nèi)容

3、吸引顧客再次上門(mén)的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門(mén)馬曉跟單技巧

第七步：專(zhuān)業(yè)成交

1、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)語(yǔ)言信號(hào)

2、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的10個(gè)動(dòng)作型號(hào)

3、狼性銷(xiāo)售主動(dòng)逼單10個(gè)法則

4、開(kāi)單以后門(mén)店導(dǎo)購(gòu)必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購(gòu)?fù)蹙曛鲃?dòng)成交法

第八步：快樂(lè)送賓

1、三句話(huà)讓顧客買(mǎi)得高興

2、一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送

第三部分:銷(xiāo)售工具與課后作業(yè)

1、銷(xiāo)售工具：

《潛在客戶(hù)信息表》

《顧客產(chǎn)品銷(xiāo)售清單》（減法表）

《客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查表》

《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB演練表》

《顧客跟蹤記錄表》

2、課后作業(yè)（企業(yè)落地或者講師項(xiàng)目式合作）

作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧

作業(yè)2：互相練習(xí)會(huì)說(shuō)“是的”

作業(yè)3：整理逼單話(huà)術(shù)并演練

作業(yè)4：小組討論還有哪些信號(hào)判斷顧客當(dāng)天想買(mǎi)

作業(yè)5：從“金牌”“獵狗”動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面重新整理FAB技巧

作業(yè)6：整理電話(huà)跟單話(huà)術(shù)并演練

作業(yè)7：整理本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售必問(wèn)的20個(gè)經(jīng)典問(wèn)題

作業(yè)8：小組討論如何成功地把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)

第四部分:銷(xiāo)售情景實(shí)戰(zhàn)演練（晚上3個(gè)小時(shí)左右）

1、情景演練場(chǎng)景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問(wèn)題進(jìn)行收集后，組織演練）

情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺(jué)得價(jià)格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?

情境2：顧客堅(jiān)定地說(shuō)網(wǎng)上的價(jià)格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買(mǎi)了，怎么辦?

情境3：顧客在前期活動(dòng)中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來(lái)到門(mén)店要求退掉定金，怎么辦?

情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對(duì)某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦?

情境5:顧客進(jìn)門(mén)一言不發(fā),我們?cè)撛趺崔k?

2、情景演練步驟與方法（略）

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