服裝公司銷售渠道公開(kāi)課

【講師介紹】

李治江

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷研究講師
銷售與市場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣(mài)場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評(píng)價(jià)。

【課程收益】

全面了解銷售管理、銷售隊(duì)伍管理的基本原則
幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能
“選、育、用、留”四步打造卓越的銷售人員
**提升銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程的跟進(jìn)與輔導(dǎo)技能
分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)
銷售團(tuán)隊(duì)文化的特點(diǎn)與打造團(tuán)隊(duì)文化技能訓(xùn)練

【課程背景】

銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，市場(chǎng)活動(dòng)需要銷售人員執(zhí)行，所有的銷售活動(dòng)都離不開(kāi)銷售人員，因此，銷售人員管理的好不好成為影響業(yè)績(jī)**終能否順利達(dá)成的關(guān)鍵因素。很多銷售經(jīng)理都在抱怨“人難招”、“人難管”、“人難留”，《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過(guò)程和銷售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個(gè)角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問(wèn)題。
銷售工作的復(fù)雜性和銷售人員的特殊性，直接導(dǎo)致了銷售團(tuán)隊(duì)管理難度加大，用傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)管理方法來(lái)管理銷售團(tuán)隊(duì)必然會(huì)功虧一簣。本課程從銷售管理實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，大量的銷售團(tuán)隊(duì)管理案例和銷售管理工具，讓銷售經(jīng)理不但從理論上實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售管理工作的深刻認(rèn)識(shí)，更從管理實(shí)踐的角度將課程內(nèi)容落實(shí)到工作之中，從而打造一支具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

一講、銷售隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

• 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
• 中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的五大特征
• 銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
• 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
• 案例分析：銷售人員的三年之惑

第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

• 銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
• 銷售經(jīng)理常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
• 銷售經(jīng)理常見(jiàn)的管理誤區(qū)
• 銷售經(jīng)理的十種管理角色
• 案例分析：好銷售不等于好領(lǐng)導(dǎo)

第三講：銷售經(jīng)理如何制造銷售冠軍

一、德才兼?zhèn)?招聘銷售人員

• 優(yōu)秀銷售人員具備三大特點(diǎn)
• 六個(gè)途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員
• 銷售人員結(jié)構(gòu)化面試技巧
• 案例分析：從勞動(dòng)力市場(chǎng)挖來(lái)的大學(xué)生

二、**成長(zhǎng)-訓(xùn)練銷售人員

• 傳統(tǒng)培訓(xùn)方法淪為“雞肋”
• 三個(gè)步驟**復(fù)制銷售冠軍
• 銷售經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)銷售培訓(xùn)腳本
• 善用頭腦風(fēng)暴召開(kāi)有效的討論會(huì)
• 案例分析：痛并快樂(lè)著的集中作業(yè)

三、獎(jiǎng)罰分明-考核銷售人員

• 銷售目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)適度原則
• 銷售任務(wù)分解的五個(gè)重要維度
• 銷售任務(wù)KPI考核的七個(gè)指標(biāo)
• 發(fā)揮KPI考核結(jié)果的激勵(lì)作用
• 銷售經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
• 案例分析：看不見(jiàn)的銷售過(guò)程“黑箱”

四、留人留心-激勵(lì)銷售人員

• 銷售人員激勵(lì)的兩大理論基礎(chǔ)
• 銷售人員激勵(lì)的四個(gè)重要原則
• 充分利用PK機(jī)制激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
• 銷售經(jīng)理激勵(lì)下屬的10個(gè)方法
• 案例分析：團(tuán)隊(duì)激勵(lì) “四小龍”一炮走紅

第四講、銷售隊(duì)伍的管控技巧

• 設(shè)定合理的銷售拜訪路線
• 銷售報(bào)表的反饋內(nèi)容與點(diǎn)評(píng)
• 銷售人員的日?qǐng)?bào)跟蹤管理
• 案例分析：好領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給下屬“找事兒”

第五講、銷售經(jīng)理的溝通技巧

• 銷售經(jīng)理與下屬溝通的語(yǔ)言技巧訓(xùn)練
• 四種不同性格下屬的特點(diǎn)與管理技巧
• 銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的**組合方式
• 實(shí)戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓(xùn)練

第六講、打造銷售團(tuán)隊(duì)特色文化

• 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求
• 三種不同銷售團(tuán)隊(duì)文化的特點(diǎn)
• 打造銷售團(tuán)隊(duì)文化的操作要點(diǎn)
• 打造團(tuán)隊(duì)文化銷售經(jīng)理的修煉
• 案例分析： 一首歌讓每個(gè)人找到歸屬感

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