銷售定價公開課

【講師介紹】

李志江

美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導(dǎo)團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學(xué)市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)場次已過兩百余場，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓(xùn)，客戶給與很高評價。

【課程收益】

高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。

【課程背景】

門店導(dǎo)購的培訓(xùn)工作歷來是很多企業(yè)商學(xué)院主抓的重點培訓(xùn)項目之一，但是商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員的真實需求之間存在著巨大落差，如何開發(fā)一門實戰(zhàn)落地的導(dǎo)購培訓(xùn)課程？是困擾很多企業(yè)商學(xué)院的問題。
《門店銷售動作分解》課程作為李治江老師的經(jīng)典版權(quán)課程，已經(jīng)推出市場六年時間之久，該課程是李老師和他的團隊用了兩年時間到終端一線親自走訪了上百位導(dǎo)購店長，課程內(nèi)容更加實戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學(xué)院終端門店銷售引進**具實操落地價值的標桿性課程。
本課程目前已被TATA木門、歐普照明、馬可波羅瓷磚、紅星美凱龍、3D木門、瑞好地暖等企業(yè)采購為內(nèi)訓(xùn)師復(fù)制課程。

【課程大綱】

**部分、顧客購買心理與行為分析

一、顧客購買心理與過程分析

1、顧客購買決策七步驟

2、門店主動營銷集客技巧

• 老客戶維護
• 微信營銷
• 會員管理（隱性渠道）
• 實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧

二、影響客戶購買因素知識

1、了解“顧客知識”

• 產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識
• 購買知識：顧客思考的五個問題
• 使用知識：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
• 促銷知識：促銷的關(guān)鍵在“控制”
• 自我知識：感性購買&理性購買
• 實戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧

2、識別顧客行為風格

• 沙僧（和平型）顧客特點與應(yīng)對技巧
• 豬八戒（活潑型）顧客特點與應(yīng)對技巧
• 孫悟空（果敢型）顧客特點與應(yīng)對技巧
• 唐僧（完美型）顧客特點與應(yīng)對技巧

3、識別購買決策中的關(guān)鍵人

• 實戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀

三、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析

1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品

2、“二比”階段客戶自己的關(guān)注點

3、“三買”階段客戶下單心理分析

小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧

第二部分:門店銷售動作分解

一步：熱情迎賓

1、六種常見的錯誤迎賓用語

2、顧客進門就喊貴怎么辦？

3、銷售中的“逆反原則”

4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”

第二步：有效開場

1、有效開場的6個**時機

2、有效開場的4種有效方法

3、高效贊美客戶的5個步驟

4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習贊美技巧

第三步：識別顧客（黃金三問）

1、 黃金三問之問需求

• 馬斯洛五層次需求理論
• 冰山原理：顯性需求&隱性需求
• 挖掘客戶隱性需求的三個原則
• 顧客的期望值管理
• 實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題　成交

2、 黃金三問之問時間

• 判斷客戶是否當天購買的8個信號
• 刺激客戶提前購買的5招18式
• 導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招
• 實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交

3、黃金三問之問預(yù)算

• 精確判斷顧客購買預(yù)算的4個方法
• 高端客戶的分類與跟蹤技巧
• 門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實戰(zhàn)技巧
• 實戰(zhàn)案例：高端實木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?/span>

第四步、引導(dǎo)體驗

1、頂尖銷售高手溝通技巧

• 銷售冠軍“奔馳”能力模型
• 實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
• 銷售溝通如何講故事拿訂單？
• 導(dǎo)購員講故事的六種情境
• 導(dǎo)購員講故事的四個角度
• 實戰(zhàn)演練：每個小組講一個公司的品牌故事
• 銷售溝通如何設(shè)計銷售問題？
• 問題的形式：開放式問題&封閉式問題
• 問題的目的：SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步
• 問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
• 實戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
• 銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
• 案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員　搞定退單客戶

2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧

• 心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
• 說法：FAB法則&8種語言風格
• 身法：情景演示&對比演示
• 實戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點

第五步：異議處理

1、顧客提出價格異議的真實原因

2、　處理價格異議的3套話術(shù)

案例分析：胡敏霞賣燈

第六步：電話跟進

1、電話跟單的五步標準話術(shù)模板

2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容

3、吸引顧客再次上門的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧

第七步：專業(yè)成交

1、識別顧客購買的5個語言信號

2、識別顧客購買的10個動作型號

3、狼性銷售主動逼單10個法則

4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?/span>

第八步：快樂送賓

1、三句話讓顧客買得高興

2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送

第三部分:銷售工具與課后作業(yè)

1、銷售工具：

《潛在客戶信息表》

《顧客產(chǎn)品銷售清單》（減法表）

《客戶滿意度調(diào)查表》

《產(chǎn)品賣點FAB演練表》

《顧客跟蹤記錄表》

2、課后作業(yè)（企業(yè)落地或者講師項目式合作）

作業(yè)1：互相練習贊美的技巧

作業(yè)2：互相練習會說“是的”

作業(yè)3：整理逼單話術(shù)并演練

作業(yè)4：小組討論還有哪些信號判斷顧客當天想買

作業(yè)5：從“金牌”“獵狗”動機兩個方面重新整理FAB技巧

作業(yè)6：整理電話跟單話術(shù)并演練

作業(yè)7：整理本公司產(chǎn)品銷售必問的20個經(jīng)典問題

作業(yè)8：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

第四部分:銷售情景實戰(zhàn)演練（晚上3個小時左右）

1、情景演練場景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進行收集后，組織演練）

情境1：顧客承認公司產(chǎn)品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?

情境2：顧客堅定地說網(wǎng)上的價格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買了，怎么辦?

情境3：顧客在前期活動中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金，怎么辦?

情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦?

情境5:顧客進門一言不發(fā),我們該怎么辦?

2、情景演練步驟與方法（略）

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