大客戶價值培訓(xùn)

第 一部分：大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀

一、大客戶價值識別

1、大客戶對企業(yè)的價值所在

2、誰是我的真正大客戶

3、大客戶價值評估緯度

4、“大客戶價值記分卡”的使用

5、四類關(guān)鍵大客戶的有效識別

6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定

落地工具：《大客戶記分卡》

二、大客戶關(guān)系管理

1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo)

2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度

3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

落地工具：《大客戶關(guān)系測評坐標(biāo)》

三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估

1、單一大客戶滿意度分析與測試

2、什么是大客戶“錢包”份額

3、單一大客戶關(guān)系分析與測試

4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段

落地工具：《大客戶關(guān)系測試評估模型》

第二部分：組織客戶關(guān)系管理與拓展

一、組織客戶關(guān)系的定義與價值

二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點

1、溝通2、匹配

3、聯(lián)合4、認(rèn)同

三、組織客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

1、初步合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)

2、普通合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)

3、戰(zhàn)略合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)

4、伙伴合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)

落地工具：《客戶關(guān)系層級評估計分單》

四、基于分層級溝通機制的拓展方法

5、高層會議與戰(zhàn)略會議

6、技術(shù)交流與服務(wù)支撐

7、季/月度工作規(guī)劃會

8、商務(wù)互動與團(tuán)隊建設(shè)

9、管理培訓(xùn)與專項考察

10、日常家訪與顧問公關(guān)

落地工具：《各種溝通方式的運作關(guān)鍵點與細(xì)節(jié)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》

五、會議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點

傾聽→區(qū)分→研討→分享→行動計劃→執(zhí)行計劃

六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點

區(qū)分領(lǐng)域→針對問題→關(guān)鍵幫助→價值提升

第三部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展

一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價值

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析

競爭態(tài)度→關(guān)鍵事件→業(yè)務(wù)指導(dǎo)→信息傳遞→接觸與參與→品牌認(rèn)可度

三、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的六個關(guān)鍵步驟

1、客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?/span>

2、定位關(guān)鍵人（顯形與隱性）

3、評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀

4、以關(guān)鍵人為主體，責(zé)任分工

5、明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標(biāo)

6、制定管理目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)督

落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表》

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