大客戶價值培訓

第 一部分：大客戶關系管理基礎解讀

一、大客戶價值識別

1、大客戶對企業(yè)的價值所在

2、誰是我的真正大客戶

3、大客戶價值評估緯度

4、“大客戶價值記分卡”的使用

5、四類關鍵大客戶的有效識別

6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定

落地工具：《大客戶記分卡》

二、大客戶關系管理

1、大客戶關系管理的核心目標

2、大客戶關系管理的四大緯度

3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

落地工具：《大客戶關系測評坐標》

三、大客戶關系管理現(xiàn)狀評估

1、單一大客戶滿意度分析與測試

2、什么是大客戶“錢包”份額

3、單一大客戶關系分析與測試

4、確定單一大客戶關系發(fā)展階段

落地工具：《大客戶關系測試評估模型》

第二部分：組織客戶關系管理與拓展

一、組織客戶關系的定義與價值

二、組織客戶關系管理的核心與關鍵點

1、溝通2、匹配

3、聯(lián)合4、認同

三、組織客戶關系發(fā)展的四個階段

1、初步合作關系層級標準

2、普通合作關系層級標準

3、戰(zhàn)略合作關系層級標準

4、伙伴合作關系層級標準

落地工具：《客戶關系層級評估計分單》

四、基于分層級溝通機制的拓展方法

5、高層會議與戰(zhàn)略會議

6、技術交流與服務支撐

7、季/月度工作規(guī)劃會

8、商務互動與團隊建設

9、管理培訓與專項考察

10、日常家訪與顧問公關

落地工具：《各種溝通方式的運作關鍵點與細節(jié)》、《關鍵業(yè)務行為日歷》

五、會議服務的拓展方法與關鍵點

傾聽→區(qū)分→研討→分享→行動計劃→執(zhí)行計劃

六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關鍵點

區(qū)分領域→針對問題→關鍵幫助→價值提升

第三部分：關鍵客戶關系管理與拓展

一、關鍵客戶關系的定義與價值

二、關鍵客戶關系的層級標準與定向分析

競爭態(tài)度→關鍵事件→業(yè)務指導→信息傳遞→接觸與參與→品牌認可度

三、關鍵客戶關系管理的六個關鍵步驟

1、客戶組織架構與決策鏈梳理

2、定位關鍵人（顯形與隱性）

3、評估關鍵人關系層級現(xiàn)狀

4、以關鍵人為主體，責任分工

5、明確關鍵人關系管理目標

6、制定管理目標并進行監(jiān)督

落地工具：《組織權力地圖》、《關鍵客戶關系現(xiàn)狀評估表》

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