大客戶經(jīng)營(yíng)管理講師價(jià)格

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)高級(jí)講師

★ 國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

★ 美國(guó)正面管教協(xié)會(huì)認(rèn)證的家長(zhǎng)講師“CPDPE”

★ 全國(guó)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點(diǎn)、酒店、通信、服務(wù)、營(yíng)銷

呂玥老師，廈門大學(xué)企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國(guó)企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國(guó)如新集團(tuán)福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團(tuán)管理人員，某通信行業(yè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理。2007年開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)從事培訓(xùn)和咨詢工作，累計(jì)授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)4000小時(shí)，專長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)。參與過(guò)中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、服務(wù)管理、流程再造等諸多大型咨詢輪訓(xùn)項(xiàng)目。

理論與實(shí)踐結(jié)合，曾多次到銀行對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)條線親身體驗(yàn)實(shí)際工作，提取實(shí)際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實(shí)際 實(shí)用 實(shí)戰(zhàn)”。

【課程收益】

電話開拓全情景演練
存量客戶電話邀約與激活技巧
銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧

【課程大綱】

一單元：電話開拓全情景演練

一、存款類客戶

1. 客戶背景：客戶購(gòu)買了我行的理財(cái)產(chǎn)品30萬(wàn)，即將到期

二、基金類客戶

1. 客戶背景：客戶在我行購(gòu)買了三只基金定投

三、個(gè)體工商戶

1. 客戶背景：經(jīng)營(yíng)茶葉生意，在我行曾有過(guò)貸款記錄

四、無(wú)交易客戶

1. 客戶背景：客戶在我行有開卡（磁條卡），近兩年內(nèi)無(wú)交易

2. **讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬打電話，使講師全面地了解目前學(xué)員打電話激活客戶的水平，從而更有針對(duì)性的進(jìn)行授課。

第二單元：存量客戶電話邀約與激活技巧

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場(chǎng)白

4. 客戶詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說(shuō)服客戶

6. 如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)

1) 客戶七種常見的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式

3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

• 我行理財(cái)產(chǎn)品收益低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行的異議處理話術(shù)
• 我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術(shù)
• 基金目前風(fēng)險(xiǎn)太大，不感興趣的異議處理話術(shù)

7.  銷售人員放下電話以后要做的三件事

第三單元：銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧

一、客戶如約而至，你該如何做好接待？

二、銷售人員推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定

1. 講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

3) 產(chǎn)品講解練習(xí)：中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品

2. 輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類比

3) 案例分析銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)

三、異議與目標(biāo)達(dá)成

1. 異議的分類

2. 分析異議產(chǎn)生的原因

3. 處理銷售異議的辦法

4. 客戶的購(gòu)買信號(hào)

5. 如何成交？

四、客戶的轉(zhuǎn)介紹

1. 樹立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)

2. 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口

3. 各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售

更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入