公司客戶關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練班哪個(gè)好

【講師介紹】

閆治民

營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，培訓(xùn)講師，專注工業(yè)品營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷。

閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆治民老師強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，**生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)知名的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《**營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

【課程收益】

提升學(xué)員客戶的開發(fā)能力
提升學(xué)員與客戶的溝通能力
全面提升客戶管理和渠道競(jìng)爭(zhēng)力

【課程大綱】

一章 工業(yè)品客戶的精準(zhǔn)開發(fā)策略

一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū)

1. 冒然拜訪

2. 一錘定音

3. 圖大棄小

4. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)

案例：錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的客戶開發(fā)失敗

觀點(diǎn)：沒有充分而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研切不可盲目行動(dòng)

二、工業(yè)品客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例分析：

某工業(yè)品“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場(chǎng)

三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標(biāo)客戶群

1.縱橫結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶

2.對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行歸類整理

四、精挑細(xì)選，尋找業(yè)務(wù)突破口

1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè)

2.縱橫結(jié)合尋找切入突破“面”

五、主攻重點(diǎn)客戶，提升品牌影響力

1.模范客戶的確定

2.樹立模范客戶的途徑

六、以點(diǎn)帶面，引爆區(qū)域市場(chǎng)

1.延伸產(chǎn)品形成持續(xù)購(gòu)買力

2.延伸行業(yè)形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)力  

3.延伸客戶形成資源信息優(yōu)勢(shì)

七、持續(xù)跟進(jìn)，鞏固市場(chǎng)拓展成果

第二章 客戶開發(fā)之選擇、溝通與談判

一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶

1、選擇客戶前的6個(gè)準(zhǔn)備

• 信息情報(bào)準(zhǔn)備
• 職業(yè)形象準(zhǔn)備
• 合作方案準(zhǔn)備
• 營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
• 溝通話術(shù)準(zhǔn)備
• 談判策略準(zhǔn)備

2、目標(biāo)客戶的考察的九個(gè)方面

• 資本實(shí)力：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好；
• 經(jīng)營(yíng)能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；
• 長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過分追求短期利益；
• 信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)和行業(yè)口碑；
• 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；
• 經(jīng)營(yíng)理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；
• 分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；
• 客情關(guān)系：良好的客戶關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。
• 合作意愿：有強(qiáng)烈的興趣與積極的態(tài)度。
• 案例：某工業(yè)品企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、建立信任，促進(jìn)合作，客戶的溝通與談判

1、客戶深度溝通藝術(shù)與技巧

• 迅速贏得客戶信任的10大方法
• 不同類型的客戶溝通技巧
• 客戶內(nèi)部不同部門的溝通技巧

2、客戶需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

• 客戶需求把控的SPIN問詢工具
• 具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具
• 實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與客戶深度溝通，激發(fā)合作意愿

３、高效的客戶談判策略

• 客戶談判難點(diǎn)分析與原則
• 客戶談判前的準(zhǔn)備5W2H技巧
• 客戶談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧
• 促成客戶合作意愿的６個(gè)方法
• 客戶談判后的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
• 案例分享：與客戶的價(jià)格談判

第三章  高效的工業(yè)品客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

一、客戶服務(wù)與管理的基本策略與理念

1. 一個(gè)中心

2. 兩個(gè)基本點(diǎn)

3. 三項(xiàng)原則

4. 四個(gè)目標(biāo)

二、客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作

1. 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪客戶

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

2. 日常拜訪技巧

3. 有效掌控客戶七大的方法

4. 如何為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升客戶運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

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