公司客戶經(jīng)營(yíng)管理研修班哪里有

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)高級(jí)講師

★ 國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

★ 美國(guó)正面管教協(xié)會(huì)認(rèn)證的家長(zhǎng)講師“CPDPE”

★ 全國(guó)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點(diǎn)、酒店、通信、服務(wù)、營(yíng)銷

呂玥老師，廈門大學(xué)企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國(guó)企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國(guó)如新集團(tuán)福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團(tuán)管理人員，某通信行業(yè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理。2007年開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)從事培訓(xùn)和咨詢工作，累計(jì)授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)4000小時(shí)，專長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)。參與過(guò)中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、服務(wù)管理、流程再造等諸多大型咨詢輪訓(xùn)項(xiàng)目。

理論與實(shí)踐結(jié)合，曾多次到銀行對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)條線親身體驗(yàn)實(shí)際工作，提取實(shí)際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實(shí)際 實(shí)用 實(shí)戰(zhàn)”。

【課程收益】

1.明晰自己的角色定位，樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念。
2.以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。
3.**業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，**掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。

【課程大綱】

一篇：潛在客戶的開(kāi)拓技巧

1. 如何**高效開(kāi)發(fā)新客戶；

2. 計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的；

3. 中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理；

4. 尋找潛在客戶的原則：

1) 接觸前的充分準(zhǔn)備；

2) 如何識(shí)別潛在客戶；

3) 引導(dǎo)與分流客戶；

2.  深刻了解大客戶的理財(cái)心理：

1) 四種客戶類型判斷方法與技巧；

2) 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析；

3) 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通；

4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

第二篇：客戶需求**甄別

1. 目的：在銷售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

2. 確定客戶需求的技巧；

3. 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵；

4. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟；

5. 隱含需求與明確需求的辨析；

6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)；

7. 如何聽(tīng)出話中話？

8. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷。

第三篇：個(gè)人金融產(chǎn)品的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

1. 目的：銀行產(chǎn)品的賣點(diǎn)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并非是客戶的買點(diǎn)，只有學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的角度，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為切合客戶利益的買點(diǎn)，成交率才能提高。

2. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

3. 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

4. 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

5. 產(chǎn)品介紹的完整流程示范

1) 練習(xí)案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”

2) 要求：學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

第四篇：客戶的異議處理技巧

1. 客戶七種常見(jiàn)的抗拒種類；

2. 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；

3. 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

5. 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

6. 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

第五篇：促成客戶成交的方式

1. 捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

2. 主動(dòng)提出購(gòu)買建議（解決方案）；

3. 促成客戶交易的技巧及注意事項(xiàng)；

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