課程介紹Course Introduction

商務談判

在這競爭日益激烈的環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的智能。但是要成為商務洽談的高手，卻不能光靠運氣或師徒相傳。它需要完全專業(yè)的訓練。本套課程就是特別針對這個需要所設計的專業(yè)訓練課程。在商場上要贏，就必須從這套課程開始。本門課程系統(tǒng)、詳細地介紹了商務談判的知識和實用技巧，包括商務談判的雙贏思維、精細化準備技巧，商務談判的心理；并結(jié)合案例介紹了商務談判的策略、技巧、禮儀。*后**案例討論加強學員對知識的理解，以提高實際運用能力。

【課程收益】

· 在談判中更加自信

· 從買賣雙方角度確認報價的實力和弱點。

· 建立報價的總體框架。

· 正確理解對方的觀點。
· 決定哪些條款是可議的，了解它們的價值，并懂得在恰當時間使用它們。
· 衡量對方，有效地運用戰(zhàn)術(shù)。
· 自信地應對復雜的談判。
· 認識到競爭對手報價的實力和弱點。
· 增加交易的利潤。

【課程大綱】

一、了解談判
1、生活中充滿了談判與契約
2、產(chǎn)生談判的基本條件和目的
3、談判人員獲得成功的要素
4、人性的魅力對談判有哪些影響

二、談判前的準備與計劃
1、知己知彼
信息收集——了解對手
與對手交流——研究分析對手
2、確定底線
價格（費用）底線
質(zhì)量/數(shù)量底線
時間底線
其他權(quán)益底線
3、確立談判目標
談判目標確立的原則
主次分明
留有彈性
制定短期與長期目標
4、籌備**次洽談
選擇與控制談判環(huán)境
選擇談判人員
準備充分的材料

三、談判過程中的控制
1、談判的三個階段
2、各階段的原則和注意事項
3、談判的情緒控制
4、談判座次安排與人員布局
5、談判中棘手問題的處理
對付刁鉆的對手
談判僵局的處理
緩和緊張的場面
6、積極的傾聽

四、談判的基本策略與技巧
1、讓步的藝術(shù)
底線在何處
讓步的基本原則
出其不意的讓步
2、談判的基本技巧
培養(yǎng)內(nèi)線，一切盡掌握
善用“放風”，麻痹對手
自我“定位”
故設障礙，創(chuàng)造機會
善于“表”演，真情動人
故作糊涂，明知故犯
交換條件，利人利己
弄“虛”作“假”
以退為進，主動出擊
3、電話談判技巧
4、團隊談判技巧與策略