課程介紹Course Introduction

商務(wù)談判

在這競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的智能。但是要成為商務(wù)洽談的高手，卻不能光靠運(yùn)氣或師徒相傳。它需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。本套課程就是特別針對(duì)這個(gè)需要所設(shè)計(jì)的專業(yè)訓(xùn)練課程。在商場(chǎng)上要贏，就必須從這套課程開(kāi)始。本門課程系統(tǒng)、詳細(xì)地介紹了商務(wù)談判的知識(shí)和實(shí)用技巧，包括商務(wù)談判的雙贏思維、精細(xì)化準(zhǔn)備技巧，商務(wù)談判的心理；并結(jié)合案例介紹了商務(wù)談判的策略、技巧、禮儀。*后**案例討論加強(qiáng)學(xué)員對(duì)知識(shí)的理解，以提高實(shí)際運(yùn)用能力。

【課程收益】

· 在談判中更加自信

· 從買賣雙方角度確認(rèn)報(bào)價(jià)的實(shí)力和弱點(diǎn)。

· 建立報(bào)價(jià)的總體框架。

· 正確理解對(duì)方的觀點(diǎn)。
· 決定哪些條款是可議的，了解它們的價(jià)值，并懂得在恰當(dāng)時(shí)間使用它們。
· 衡量對(duì)方，有效地運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)。
· 自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判。
· 認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的實(shí)力和弱點(diǎn)。
· 增加交易的利潤(rùn)。

【課程大綱】

一、了解談判
1、生活中充滿了談判與契約
2、產(chǎn)生談判的基本條件和目的
3、談判人員獲得成功的要素
4、人性的魅力對(duì)談判有哪些影響

二、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
1、知己知彼
信息收集——了解對(duì)手
與對(duì)手交流——研究分析對(duì)手
2、確定底線
價(jià)格（費(fèi)用）底線
質(zhì)量/數(shù)量底線
時(shí)間底線
其他權(quán)益底線
3、確立談判目標(biāo)
談判目標(biāo)確立的原則
主次分明
留有彈性
制定短期與長(zhǎng)期目標(biāo)
4、籌備**次洽談
選擇與控制談判環(huán)境
選擇談判人員
準(zhǔn)備充分的材料

三、談判過(guò)程中的控制
1、談判的三個(gè)階段
2、各階段的原則和注意事項(xiàng)
3、談判的情緒控制
4、談判座次安排與人員布局
5、談判中棘手問(wèn)題的處理
對(duì)付刁鉆的對(duì)手
談判僵局的處理
緩和緊張的場(chǎng)面
6、積極的傾聽(tīng)

四、談判的基本策略與技巧
1、讓步的藝術(shù)
底線在何處
讓步的基本原則
出其不意的讓步
2、談判的基本技巧
培養(yǎng)內(nèi)線，一切盡掌握
善用“放風(fēng)”，麻痹對(duì)手
自我“定位”
故設(shè)障礙，創(chuàng)造機(jī)會(huì)
善于“表”演，真情動(dòng)人
故作糊涂，明知故犯
交換條件，利人利己
弄“虛”作“假”
以退為進(jìn)，主動(dòng)出擊
3、電話談判技巧
4、團(tuán)隊(duì)談判技巧與策略

五、實(shí)現(xiàn)雙贏的談判
1、雙贏談判的誤區(qū)
價(jià)格越高（或越低）越好
過(guò)度計(jì)較對(duì)方利益
眼前利益的驅(qū)動(dòng)
2、推拉之間完成談判
3、收關(guān)的方式
4、談判**的達(dá)成與執(zhí)行
5、電話談判技巧
6、團(tuán)隊(duì)談判技巧