培訓(xùn)目的

負(fù)責(zé)公司銷售的您是否還為以下問題頭痛：

1、 如何正確建立廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系？

2、 經(jīng)銷商的選擇與評估？

3、 新市場如何開發(fā)，如何激勵經(jīng)銷商愿意共同合作開發(fā)市場？

4、 如何對經(jīng)銷商進(jìn)行管理？如何拜訪經(jīng)銷商？

5、 如何構(gòu)建商超渠道？

**單元 正確看待廠商關(guān)系

1.經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？

.經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么?弊是什么?經(jīng)銷制的利弊分析；

正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商；認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；

.通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏；

第二單元 怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商

1.經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；

2.好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？

3.如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到具體指標(biāo)、提問方法、調(diào)查方法、具體動作？

4.如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商？

5.給業(yè)務(wù)代表更感性的教育：**怎樣的動作流程才能**準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？

第三單元 怎樣激勵經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場

1.激勵經(jīng)/分銷商的思路、原則；

2.經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；

3.實(shí)戰(zhàn)案例——現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計(jì)劃激勵經(jīng)/分銷商；

4.激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)20條；

5.經(jīng)銷商常問的10個話題如何應(yīng)答

6.新市場開發(fā)計(jì)劃的常見模式；

7.新市場開發(fā)計(jì)劃方案的制訂方法

8.市場開發(fā)計(jì)劃范新例分析；

第四單元 如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理

1.給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？

2.動作流程示例：“一個區(qū)域銷售代表典型一天”：

* 拜訪前的準(zhǔn)備；

* 拜訪步驟、時間及動作分解；

* 如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式：

* 有效處理異議； 樹立專業(yè)形象；

* 牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；

* 防制經(jīng)/分銷商不法行為；

* 培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感；

第五單元 商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)

1.傳統(tǒng)企業(yè)做商超的主要障礙：經(jīng)銷商不愿意/不會做超市

2.商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的9個專業(yè)條件；

3.不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的7大障礙；

4.改造現(xiàn)有經(jīng)銷商通路的步驟：

* 給經(jīng)銷商希望：超市利潤故事、超市樣板店

* 給經(jīng)銷商壓力：公司做超市的政策壓力、設(shè)立游戲規(guī)則淘汰不合格經(jīng)銷商

* 給經(jīng)銷商支持：經(jīng)銷商商超知識培訓(xùn)、幫助經(jīng)銷商改善/建立基本的倉儲、物流、財(cái)務(wù)系統(tǒng)。跟上超市服務(wù)商的要求。

第六單元 企業(yè)對經(jīng)/分銷商的政策制定

1.經(jīng)銷商合同簽訂范例及注意事項(xiàng)

2.常見經(jīng)銷商促銷政策的適用范圍、禁忌癥、和注意事項(xiàng)

3.經(jīng)銷商獎勵政策中過程考核與結(jié)果考核的結(jié)合、及各自適用的企業(yè)階段

4.過程導(dǎo)向的經(jīng)銷商返利政策范例

5.結(jié)果導(dǎo)向的經(jīng)銷商返利政策范例

6.經(jīng)銷商政策制定的10個小絕招和具體案例

7.經(jīng)銷商訂貨會操作、掌控方法及注意事項(xiàng)

第七單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

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