深圳解決方方案營銷課程

【講師介紹】

何偉

微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地訓(xùn)練導(dǎo)師

深圳深山老林集團(tuán)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷講師

資深高級營銷管理教練

平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)講師

AEP全國就業(yè)能力測評與實(shí)訓(xùn)高級顧問

原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)

原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)

原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員

常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授

1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和新IT技術(shù)的輸出平臺。

2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。根據(jù)當(dāng)時(shí)市場調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí)，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營銷模式，一年半的時(shí)間**實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。

2008年加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺 IT”，幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上，**“平臺 IT”的營銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。

進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過嚴(yán)格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場巡視；1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩

【課程收益】

1.了解“互聯(lián)網(wǎng) ”
2.了解“互聯(lián)網(wǎng) ”誤區(qū)
3.理解“互聯(lián)網(wǎng) ”八大轉(zhuǎn)化
4.掌握互聯(lián)網(wǎng) 營銷四大落地系統(tǒng)

【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)競爭，其焦點(diǎn)是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國企業(yè)所面臨的**大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問題：
62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!
99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

【課程大綱】

一講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗(yàn)思維

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代方案營銷的七個(gè)階段

1、**階段——了解客戶

（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃

（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?

（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題

（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息

（6）可驗(yàn)證的結(jié)果

2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）商機(jī)評估

①了解商機(jī)信息

②商機(jī)評估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？

3、第三階段——確立商機(jī)

（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點(diǎn)

（3）商機(jī)評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認(rèn)解決方案

（1）客戶評估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點(diǎn)

（4）商機(jī)評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點(diǎn)

（4）商機(jī)評估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶匯報(bào)方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點(diǎn)

（4）完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和**計(jì)劃

7、第七階段——實(shí)施解決方案

（1）客戶實(shí)施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點(diǎn)

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