大客戶經(jīng)營(yíng)理念課程哪里有

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)高級(jí)講師

★ 國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

★ 美國(guó)正面管教協(xié)會(huì)認(rèn)證的家長(zhǎng)講師“CPDPE”

★ 全國(guó)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點(diǎn)、酒店、通信、服務(wù)、營(yíng)銷

呂玥老師，廈門大學(xué)企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國(guó)企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國(guó)如新集團(tuán)福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團(tuán)管理人員，某通信行業(yè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理。2007年開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)從事培訓(xùn)和咨詢工作，累計(jì)授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)4000小時(shí)，專長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)。參與過(guò)中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、服務(wù)管理、流程再造等諸多大型咨詢輪訓(xùn)項(xiàng)目。

理論與實(shí)踐結(jié)合，曾多次到銀行對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)條線親身體驗(yàn)實(shí)際工作，提取實(shí)際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實(shí)際 實(shí)用 實(shí)戰(zhàn)”。

【課程收益】

存量客戶電話邀約與激活技巧
銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧
社區(qū)金融營(yíng)銷的弊端分析
社區(qū)金融營(yíng)銷活動(dòng)的有序管控

【課程大綱】

一篇：銀行休眠客戶激活技巧

一、存量客戶電話邀約與激活技巧

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

4. 客戶詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說(shuō)服客戶

6. 如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)

1) 客戶七種常見(jiàn)的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式

3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

7.  銷售人員放下電話以后要做的三件事

二、銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧

1. 客戶如約而至，你該如何做好接待？

2. 銷售人員推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定

3. 講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

4.  輔助手段

1) 信息圖示化

2)  比喻和類比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)

5.  異議與目標(biāo)達(dá)成

1) 異議的分類

2) 分析異議產(chǎn)生的原因

3) 處理銷售異議的辦法

4) 客戶的購(gòu)買信號(hào)

5) 如何成交？

6.  客戶的轉(zhuǎn)介紹

1) 樹(shù)立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)

2) 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口

3) 各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售

第二篇：社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展技巧

一、社區(qū)金融營(yíng)銷的弊端分析

1. 效果不明顯，且較難評(píng)價(jià)

2. 營(yíng)銷費(fèi)用增加較多，員工身心疲憊

3. 客戶體驗(yàn)不佳，影響客戶后續(xù)的參與熱情

二、社區(qū)金融營(yíng)銷活動(dòng)的有序管控

1.  小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧

1) 實(shí)地考察--關(guān)注要點(diǎn)

2) 物業(yè)公司--接洽要點(diǎn)

3) 房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點(diǎn)

4) 小區(qū)居民--調(diào)研要點(diǎn)

5) 周邊商圈--調(diào)研要點(diǎn)

2.  活動(dòng)準(zhǔn)備與活動(dòng)預(yù)熱

1) 活動(dòng)氛圍營(yíng)造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動(dòng)）

2) 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）

3) 活動(dòng)開(kāi)始前的測(cè)試（服務(wù)機(jī)具、服務(wù)技能、問(wèn)題反饋、物業(yè)管理）

3.  社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

1) 有序分流客戶，**與單個(gè)有效客戶溝通、交流的時(shí)間

2) **客戶信息有效紀(jì)錄

3) **客戶良好的體驗(yàn)，防止發(fā)生突發(fā)事件

4.  社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）

更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入