客戶(hù)關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)價(jià)格

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)高級(jí)講師

★ 國(guó)際NLP專(zhuān)業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

★ 美國(guó)正面管教協(xié)會(huì)認(rèn)證的家長(zhǎng)講師“CPDPE”

★ 全國(guó)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點(diǎn)、酒店、通信、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)

呂玥老師，廈門(mén)大學(xué)企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國(guó)企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國(guó)如新集團(tuán)福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團(tuán)管理人員，某通信行業(yè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理。2007年開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)從事培訓(xùn)和咨詢(xún)工作，累計(jì)授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)4000小時(shí)，專(zhuān)長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)。參與過(guò)中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服務(wù)管理、流程再造等諸多大型咨詢(xún)輪訓(xùn)項(xiàng)目。

理論與實(shí)踐結(jié)合，曾多次到銀行對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)條線親身體驗(yàn)實(shí)際工作，提取實(shí)際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實(shí)際 實(shí)用 實(shí)戰(zhàn)”。

【課程收益】

1、提高認(rèn)識(shí)：了解私人銀行的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)私人銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2、明確發(fā)展：了解私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展前景及職業(yè)通道，明確工作核心價(jià)值，提高歸屬與榮譽(yù)。
3、認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解高凈值人群的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。
5、技能提升：掌握電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

【課程背景】

中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)處于一個(gè)非常有利的發(fā)展機(jī)遇時(shí)期，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家過(guò)去200年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財(cái)富管理行業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型金融資本時(shí)的重要中介。
但縱觀目前國(guó)內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶(hù)的人脈拓展、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)？如何才能實(shí)現(xiàn)差異化的客戶(hù)服務(wù)？如何才能讓客戶(hù)忠誠(chéng)地與我（客戶(hù)經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶(hù)愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？
本課程幫助學(xué)員了解富人的投資心理，掌握存量客戶(hù)梳理與高端客戶(hù)維護(hù)的方法；掌握高端客戶(hù)人脈開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶(hù)的能力。

【課程大綱】

一章：私人銀行（財(cái)富管理）的概述

1. 私人銀行的現(xiàn)在與將來(lái)

2. 私人銀行機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀

3. 私人銀行發(fā)展趨勢(shì)

4. 高凈值人群與私人銀行的關(guān)系

5. 私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展重點(diǎn)

第二章：財(cái)富管理的常識(shí)

1. 高凈值群體的崛起

2. 高凈值人群的性別年齡

3. 理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好

4. 高凈值客戶(hù)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素

5. 私行客戶(hù)經(jīng)理會(huì)彌補(bǔ)富人哪些理財(cái)盲區(qū)？

1) 性格與天賦

2) 知識(shí)與信息的盲區(qū)

3) 人的感性與理性不匹配

4) 思維的習(xí)慣

第三章： 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維

1. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三種境界

2. 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別

3. 營(yíng)銷(xiāo)高手的四大特征

4. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的四大雷區(qū)

第四章：私人銀行（財(cái)富客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)五步智勝（重點(diǎn)）

一步：建立信任

1.  梳理存量客戶(hù)，建立信任

1) 建立完整的客戶(hù)管理檔案

2) 高端客戶(hù)分群/分級(jí)維護(hù)

3) 客戶(hù)價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

4) 分析高端客戶(hù)行為特征

5) 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶(hù)關(guān)系

2.  提升自身專(zhuān)業(yè)能力，建立信任

1) 高凈值人士離岸財(cái)富管理

2) 移民財(cái)富與稅收籌劃

3) 保險(xiǎn)工具在財(cái)富管理中的作用

4) 不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬

5) 身邊的事例給我們的財(cái)富警示—看我們的財(cái)富管理盲區(qū)

6) 案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)

7) 案例二：看財(cái)富“人治”的隱患

8) 案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險(xiǎn)給財(cái)富帶來(lái)的滅頂之災(zāi)

第二步：約訪客戶(hù)

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶(hù)—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶(hù)分析

3. 客戶(hù)邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

4. 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說(shuō)服客戶(hù)

6. 如何解除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)

1) 客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型

2) 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式

3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

7.  客戶(hù)經(jīng)理放下電話以后要做的三件事

第三步：銷(xiāo)售面談

1.  確定客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性

1) 確定客戶(hù)的需求

2) 確定客戶(hù)的類(lèi)型——5種類(lèi)型

3) 確定客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性

2、研究資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置金字塔

2) 目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3) 財(cái)富組合

4) 流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)

5) 長(zhǎng)期投資組合

6) 資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

7) 資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟

8) 運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

9) 定期檢視高端客戶(hù)投資現(xiàn)況的技巧

第四步：促成交易

1. 銷(xiāo)售人員推動(dòng)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定

2. 產(chǎn)品建議

1) 短期&流動(dòng)性資產(chǎn)

2) 長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品

3.  講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

4.  輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類(lèi)比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)

2.  異議與目標(biāo)達(dá)成

1) 異議的分類(lèi)

2) 分析異議產(chǎn)生的原因

3) 處理銷(xiāo)售異議的辦法

4) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

5) 如何成交？

第五步：客戶(hù)關(guān)系管理

1.  MGM客戶(hù)轉(zhuǎn)介法

1) 運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)

2) MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

3) 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

4) 顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷(xiāo)售員…

5) MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(積分兌換)

6)【實(shí)戰(zhàn)案例分享】

2.  公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)雙贏

1) 鎖定企業(yè)主與高管

2) 提供1 N團(tuán)隊(duì)服務(wù)

3) 非金融增值服務(wù)

4) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3.  舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)或深入虎穴）

1) 理財(cái)沙龍目的與重要性

2) 如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)

3) 尋求異業(yè)結(jié)盟

4) 討論：高端客戶(hù)喜愛(ài)哪些活動(dòng)

5) 如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)

6) 活動(dòng)具體執(zhí)行步驟

7) 活動(dòng)后成效追蹤與管理

8) 年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享

9) 【分組討論：企劃高端客戶(hù)有特色的理財(cái)沙龍】

4. 人脈拓展法(One To One Marketing)

1) 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

2) 商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

更多客戶(hù)關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入