市場營銷渠道管理講師

一、銷售隊伍的組織與文化建設

1、組織的概念與組織設計的關鍵要素

2、銷售模式與銷售隊伍的組織

1)創(chuàng)造價值的三種基本策略

2)三種銷售模式與銷售隊伍的組織

3、銷售組織類型分析

1）區(qū)域型組織結構

2）產品型組織結構

3）市場型組織結構

4）主要客戶組織

5）團隊銷售

6）混合組織

4、銷售隊伍的規(guī)模與銷售區(qū)域的設計

1）銷售隊伍規(guī)模分析

2）銷售區(qū)域設計

5、銷售隊伍的文化建設

1)文化的概念與文化的層次

2)文化對經營績效的影響

3)文化建設模型與銷售隊伍文化建設的要點

4)本單元學員參與的學習互動活動：

※案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的組織

※案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的文化建設

二、銷售隊伍的招聘甄選

1、銷售人員招聘甄選的流程及關鍵任務

2、招聘來源

3、甄選方法效度比較

4、甄選銷售人員的行為描述式招聘面談

1)傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見

2)成功招聘面談的要點及面試過程

3)基于銷售人員關鍵素質的行為描述式招聘面談

4)素質的概念及素質的冰山模型

5)銷售人員的關鍵素質

6)行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點

7)基于銷售人員關鍵素質的行為描述式招聘面談的問題設計

8)本單元學員參與的學習互動活動：

※練習：行為性問題練習

※練習：基于銷售人員素質的面試問題設計

三、銷售隊伍的培訓與開發(fā)

1、成為善于培育下屬的經理人的關鍵

2、樹立培育下屬的意愿

1)銷售經理未能培育下屬的原因

2)樹立培育下屬的意愿

3、建立培育關系的要點

4、銷售隊伍的培訓

1)培訓需求評估與員工狀態(tài)區(qū)域分析

2)培訓銷售人員的形式

3)培訓下屬的要點及技能訓練四步法

4)促成培訓效果得到轉化

5、銷售隊伍的開發(fā)

1)人員開發(fā)的概念及人員開發(fā)的方式

2）銷售隊伍的任職資格體系與銷售隊伍開發(fā)

3）教練式輔導的概念與教練式輔導的模型

4)本單元學員參與的學習互動活動：

※案例分析：銷售隊伍的任職資格體系

※案例分析：教練式輔導

四、銷售隊伍的激勵與薪酬

1、員工敬業(yè)與激勵

1)激勵的概念

2)員工敬業(yè)度的差異及其對組織績效的影響

2、激勵的基礎——對人性的假設（激勵的XY理論）

3、激勵的期望理論與激勵分析的總體模型

4、激勵的三因素論

1）公平激勵

2）成就激勵

3）同事情誼激勵

5、銷售隊伍的組織氣氛建設

1）組織氣氛的6大維度

2）組織氣氛診斷及改善

6、銷售人員的薪酬

1）良好銷售薪酬計劃的特點

2)銷售薪酬方案的設計要素

3)目標激勵傭金方案分析

4)目標激勵獎金方案分析

5）團隊激勵薪酬方案分析

6)本單元學員參與的學習互動活動：

※案例分析：銷售人員的激勵

※練習：組織氣氛評估

※案例分析：銷售隊伍的薪酬

五、銷售隊伍的監(jiān)督與績效管理

1、認識績效管理

1)對績效管理的錯誤認識

2)績效管理的概念與績效管理模型

2、績效計劃

1)績效目標設定3步法

2）績效評估指標的設計

3）設定績效標準

4）績效計劃階段應有的成果

3、績效實施過程管控——銷售隊伍的監(jiān)督

1）控制的類型及控制的基礎

2)建立銷售隊伍的信息溝通及監(jiān)督機制

3)基于銷售項目推進流程的監(jiān)控

4)銷售項目推進流程階段成功標志及階段成功率

5)解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問題——糾偏

6)解決員工工作表現(xiàn)問題的步驟

7)分析診斷員工的工作表現(xiàn)問題并進行糾偏

4、績效評估與績效反饋面談

1)銷售隊伍的銷售績效評估

2)建立銷售人員績效評估的基本政策

3)績效評估中的評價者誤差

4)績效反饋面談成功的要點

5)本單元學員參與的學習互動活動：

※案例分析：銷售隊伍的監(jiān)督

※角色扮演：績效評估反饋溝通