IT市場營銷戰(zhàn)略管理講師

【課程大綱】

一、 案例中體會決勝之關鍵因素

本單元學習目標：**對前線銷售項目的運作過程的了解，來體會我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力，**終形成意向并完成中標的；**對行業(yè)的突破，了解產品是如何在一個行業(yè)中形成突破的，品牌是如何逐漸成長的。

• 水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中
• 西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階
• 檢察院行業(yè)突破案例：技術研討會，輿論大趨勢不可逆轉，關鍵因素突破

二、 新產品上市營銷面臨的挑戰(zhàn)和問題

本單元學習目標：了解企業(yè)新產品上市中出現的種種問題，了解營銷溝通和促銷科學流程，中國企業(yè)面臨的廣告促銷中的常見問題

• 缺乏科學方法和標準去評價產品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.
• 缺乏科學方法體系和流程，廣告缺乏銷售力
• 無針對性的市場調研就盲目開始銷售,導致大量資金浪費.
• 缺乏科學銷售評價和診斷,遲遲找不到滯銷原因.
• 目標受眾選擇缺乏科學指導。導致市場啟動慢，宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售
• 溝通目標定位憑借自己想象,抓不住客戶,導致市場啟動緩慢.
• 沒有遵循廣告制勝性創(chuàng)意的科學方法，導致創(chuàng)意平平，銷售力很差
• 創(chuàng)意缺乏和產品本身市場特性的結合，結果達不到市場目標，拉不動市場

三、 產品適銷性之“態(tài)度意向評價”----BATT值判斷和調研方法

本單元學習目標：了解好銷背后的市場規(guī)律，能夠正確識別什么產品在什么情況下好銷。

案例：學員說出身邊成功和失敗的產品，談談原因，某一個人說出兩個
決定產品是否好銷的BATT情感權重模型的介紹。
**案例來學習BATT模型

• 客戶關注的功能和非產品功能要素

四、 BATT模型來判別產品的適銷性

本單元學習目標：結合上面第三單元學到的知識，**一些案例來練習，判斷一下產品的適銷性如何

• 這樣的廣告是否能夠啟動銷售
• 新型洗衣機判斷
• gw路由器在以下幾個市場中，哪一個會更加好銷？
• 一款高科技新型健身車是否能夠打開市場？

五、 產品適銷性判斷模型

本單元學習目標：學會基于BATT判斷，產品適銷性判斷模型，并學會如何利用之來判斷產品的市場前景

• 模型學習和研究
• 案例一：可口可樂和腦白金
• 案例二：廣東港灣路由器市場啟動
• 案例三：VCD鼻祖為什么失?。?/span>
• 案例四：討論iwatch的市場和未來
• 案例五：華為海外市場的開拓之初

六、 利用適銷性判斷模型訓練

本單元學習目標：利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例，并討論是否能夠成功

• 案例練習一：非洲led燈到中餐館
• 案例練習二：gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調燈光案例練習
• 案例練習三：gw路由器的海外市場分析

七、 傳播動力

本單元學習目標：學習傳播的動力模型，了解產品的品牌、概念、信念、文化價值如何傳播

• 傳播的模型，學習傳播的基本要素
• 案例一：手機的傳播
• 案例二：水立方的傳播
• 案例三：華為路由器的傳播

八、 Bsm表格和客戶采購行為分析，溝通宣傳之時空定位

本單元學習目標：學會如何定位客戶群，定位溝通和媒體通路，定位宣傳的關鍵要點

• BSM表和客戶采購行為分析
• 案例：強生產品
• 案例：gmd燈光產品定位和陽光行動
• 案例：gw煤炭數據通訊產品行業(yè)海南研討會。

九、 溝通宣傳之定位常見策略

本單元學習目標：學會常見的溝通宣傳定位策略，了解并學習從不同的角度定位自己的宣傳廣告

• 基于適銷性模型之不同定位策略分析
• 案例一：啟動智能手表啟動研討
• 案例二：交換機Q3，A8010之7號信令
• 案例三：高可靠性要求之產品的營銷案例
• 案例四：從30萬到300萬規(guī)模的脫變，港灣數據產品品牌提升策略
• 案例五：政府路由器市場
• 案例六：**品牌態(tài)度提高撬開檢察院行業(yè)
• 案例七：港灣煤炭行業(yè)品牌和市場推廣策略，兼顧通路之安排

十、 營銷診斷和全方位的marketing規(guī)劃

本單元學習目標：學會利用模型來全方位分析和策劃marketing，市場是一個系統(tǒng)工程，各個因素之間是有有機的聯系的，如何將他們有機的結合起來。基于底層的分析模型就是我們**大的幫手

• 利用適銷性模型定位原因
• 策劃markting策略
• 案例分析---成功的公司是如何有機結合各種產品技術優(yōu)勢，公司品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，和龍頭優(yōu)勢的。
• 華為路由器的突破—如何突破技術、品牌、渠道、服務之壁壘
• 練習：試圖策劃你的一款產品，如何制定一個全方位的marketing戰(zhàn)略

十一、 溝通通路和媒體的評價

本單元學習目標：學會選擇是評價溝通通路和媒體的效果，以保自己的溝通宣傳效果

• 不同溝通目標和溝通方式選擇
• 評價的維度
• 案例：小型研討會的組織，一箭四雕-------經濟性，說服力，品牌認知，通路搭建

十二、 Hw公司品牌運作

本單元學習目標：學習hw公司的品牌運作方法

• 利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運作模型，并討論每一種方法之作用機理

十三、 Marketing工作靈感之源----來自一線的項目運作

本單元學習目標：一線工作是Marketing工作靈感之源，學會從中了解哪些內容

• 項目運作過程五階段分析和各個階段之MARKETING之關注點
• 案例：水立方案例分析，從公司marketing之角度
• 案例：要透過現象看本質。

十四、 溝通和宣傳廣告的制勝點

本單元學習目標：學會如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點確定

• Batt模型研究我們和競爭對手的優(yōu)劣勢。
• 客戶決策權重分析和分值差
• 深圳海關進入
• 業(yè)務關鍵點，突破壁壘
• 權重大的需求點。壓制其他的權重，品牌從國外到國內。
• 案例練習3題

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