教育市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理培訓(xùn)

【講師介紹】

陳元方

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理講師國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造講師企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾經(jīng)用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問

【課程收益】

現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷認(rèn)知，柜員主動(dòng)營(yíng)銷角色認(rèn)知與修煉，柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問角色，柜員人員的五項(xiàng)能力修煉，**駕御客戶心理，客戶成交心理分析，銷售溝通心態(tài)與技巧，辯型成交技巧—不同顧客巧應(yīng)對(duì)，柜員服務(wù)營(yíng)銷中的主動(dòng)營(yíng)銷策略，主動(dòng)營(yíng)銷的四個(gè)階段，主動(dòng)營(yíng)銷的七個(gè)步驟，營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握，客戶三句話營(yíng)銷方法與技巧，客戶關(guān)系管理與轉(zhuǎn)介紹推動(dòng)。

【課程背景】

柜員的角色定位，掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧、工作流程與投訴解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助柜員**時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)柜員崗位自豪感和工作熱情；
增強(qiáng)柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、提升柜員信息收集、分析和挖掘客戶能力；
培養(yǎng)柜員客戶關(guān)系拓展和管理技巧，**接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶等階段對(duì)服務(wù)技巧、營(yíng)銷技巧等全面了解，從順利實(shí)現(xiàn)柜員營(yíng)銷目標(biāo)。

【課程大綱】

一部分   現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷認(rèn)知

1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷理念

2、什么是營(yíng)銷，什么是銷售？

3、現(xiàn)代營(yíng)銷中的服務(wù)營(yíng)銷能創(chuàng)造什么價(jià)值？

4、服務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)禮儀的特性是什么

5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈

6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

第二部分   柜員主動(dòng)營(yíng)銷角色認(rèn)知與修煉

柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問角色

1、服務(wù)中顧問形象的樹立

2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性

3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)

柜員人員的五項(xiàng)能力修煉

1、一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

2、一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧

3、一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷及服務(wù)意識(shí)

4、一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉

5、一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理

第三部分   柜員服務(wù)中銷售前提：**駕御客戶心理

營(yíng)銷技巧一、客戶成交心理分析

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、消費(fèi)決策過程

6、顧客成交心理分析

• 揣度顧客成交心理
• 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
• 顧客對(duì)商品的心理需要
• 顧客對(duì)滿意的心理需要
• 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

2、生理同步狀態(tài)

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧三、辯型成交技巧—不同顧客巧應(yīng)對(duì)

1、力量型顧客的推銷方式和成交模式

2、完美型顧客的推銷方式和成交模式

3、平和型顧客的推銷方式和成交模式

4、活潑型顧客的推銷方式和成交模式

第四部分   柜員服務(wù)營(yíng)銷中的主動(dòng)營(yíng)銷策略

主動(dòng)營(yíng)銷的四個(gè)階段

1、接待---服務(wù)形象及**印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)

主動(dòng)營(yíng)銷的七個(gè)步驟

站相應(yīng)、笑相問、禮貌接、及時(shí)辦、巧推薦、提醒遞、目相送

營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理

2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、營(yíng)銷中如何設(shè)局

4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)

5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

第五部分   客戶三句話營(yíng)銷方法與技巧

1、 推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售

• 創(chuàng)造及創(chuàng)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)
• 產(chǎn)品特性分析及ＳＷＯＴ分析
• 如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

2、三句話營(yíng)銷中產(chǎn)品塑造策略方法

• 產(chǎn)品說明的方法與步驟
• 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
• 提出解決方案（FABE法則）
• 捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
• 提出購(gòu)買建議（解決方案）

3、三句話營(yíng)銷客戶抗拒點(diǎn)解決話術(shù)

• 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
• 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
• 解除抗拒點(diǎn)原則
• ６大解除客戶抗拒的技巧
• 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

4、三句話營(yíng)銷的成交話術(shù)技巧

• 我是誰(shuí)
• 我要和你談什么
• 我談的這事對(duì)你有什么好處
• 怎么證明我說的是真實(shí)的
• 為什么要與我成交
• 為什么要現(xiàn)在與我成交

第六部分   客戶關(guān)系管理與轉(zhuǎn)介紹推動(dòng)

一、客戶管理的基本概念

1、 衡量客戶關(guān)系管理的6大指標(biāo)

2、 從銷售溝通和銷售流程的角度看客戶關(guān)系管理

二、銷售過程中的客戶管理

1、 把握好客戶角色

2、 有效建立和客戶的情感

3、 客戶認(rèn)知的建立與把握

4、 激發(fā)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

5、 關(guān)注客戶的采購(gòu)流程

6、 動(dòng)態(tài)把握銷售過程

三、客戶服務(wù)過程中的客戶管理管理

1、 有效的客戶反饋

2、 客戶抱怨投訴處理

3、 開展客戶滿意度調(diào)查

4、 提供有效“解決方案”的技巧

5、 提升客戶忠誠(chéng)度的多個(gè)心理學(xué)技巧

四、如何提升重復(fù)購(gòu)買率及客戶忠誠(chéng)度

• 檢查結(jié)果
• 服務(wù)后期的回訪
• 榜樣客戶的宣傳
• 推動(dòng)客戶間的推薦

更多銷售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入