建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理公開(kāi)課

【講師介紹】

金玉成

1979年出生于黑龍江，畢業(yè)于黑龍江省東北林業(yè)大學(xué)，金融證券專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)居邯鄲。

金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融企業(yè)，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位超過(guò)10年，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的高端實(shí)戰(zhàn)型老師，還曾榮獲 “國(guó)壽系統(tǒng)金牌講師”的榮譽(yù)稱號(hào)。

【課程收益】

為什么選擇會(huì)銷(xiāo)，會(huì)銷(xiāo)有哪些好處，我們能提供什么，常用的會(huì)銷(xiāo)形式，合作流程。

【課程背景】

“我們相信一件事，今天很艱難，明天更艱難，但是后天很美好?！边@句話適用于各行各業(yè)。經(jīng)**經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，2017年，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)看低，“脫實(shí)向虛”將進(jìn)一步深入，這一狀況不利于實(shí)體經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)，也背離金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，在這樣的情況下，企業(yè)該如何破局？如何逆流而上？在企業(yè)的諸多選擇中，落地會(huì)銷(xiāo)憑借**的客戶轉(zhuǎn)化、高效的競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化等優(yōu)勢(shì)，必然成為2017年實(shí)體企業(yè)發(fā)展的首選。

【課程大綱】

一、 為什么選擇會(huì)銷(xiāo)：

1、 解決拜訪客戶難的問(wèn)題；

2、 解決互動(dòng)解說(shuō)難的問(wèn)題；

3、 解決缺乏緊迫感的問(wèn)題；

4、 解決切入時(shí)間浪費(fèi)問(wèn)題；

5、 解決客戶忠誠(chéng)轉(zhuǎn)化問(wèn)題；

6、 解決統(tǒng)銷(xiāo)效率低的問(wèn)題；

7、 解決市場(chǎng)份額小的問(wèn)題；

8、 解決客戶意愿低的問(wèn)題；

二、 會(huì)銷(xiāo)有哪些好處：

1、 建立品牌保護(hù)；

2、 迅速搶占資源；

3、 提升企業(yè)形象；

4、 開(kāi)發(fā)潛在客戶；

5、 差異化的服務(wù)；

6、 拉近用戶距離；

7、 成本風(fēng)險(xiǎn)可控；

8、 提升內(nèi)部凝聚；

三、 我們能提供什么：

1、 進(jìn)駐企業(yè)后，進(jìn)行全面調(diào)研，結(jié)合您的需求，為企業(yè)量身訂做個(gè)性化的會(huì)銷(xiāo)方案，精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位、完善的渠道開(kāi)發(fā)策略，實(shí)效的邀約流程話術(shù)；

2、 精準(zhǔn)的3M會(huì)銷(xiāo)系統(tǒng)，完善的執(zhí)行模式、貼心的會(huì)場(chǎng)服務(wù)、熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍、爆發(fā)的呈現(xiàn)方式，在幫助您用**低的投入，實(shí)現(xiàn)價(jià)值**大化的同時(shí)，讓過(guò)程更透明、讓結(jié)果更精準(zhǔn)，在會(huì)前即可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)量化，破除會(huì)銷(xiāo)靠會(huì)中的惡性循環(huán)；

3、 會(huì)前準(zhǔn)備階段，對(duì)您企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面的強(qiáng)化訓(xùn)練提升，完善的大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體系的完美植入，在幫助您的企業(yè)做好會(huì)銷(xiāo)的同時(shí)，讓您的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力迅速提升，并**強(qiáng)化性的會(huì)前邀約環(huán)節(jié)進(jìn)行能力固化，為企業(yè)發(fā)展提供續(xù)航力；

4、 會(huì)中環(huán)節(jié)，深入客戶內(nèi)心的情感營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景設(shè)計(jì)、貼心的促單話術(shù)、異議處理話術(shù)、癢點(diǎn)痛點(diǎn)興奮點(diǎn)把控、感性的理念融入，環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)絲絲入扣，在會(huì)前已量化的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)二次爆發(fā)增長(zhǎng)，進(jìn)而達(dá)成建立初步的客戶忠誠(chéng)度的目標(biāo)；

5、 會(huì)后環(huán)節(jié)，完善的激勵(lì)會(huì)和促進(jìn)會(huì)體系，打破會(huì)銷(xiāo)鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的客這個(gè)怪圈，真正實(shí)現(xiàn)客戶從滿意到忠誠(chéng)的完美轉(zhuǎn)化，我們帶給企業(yè)的不僅僅只有業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，3M的核心理念是幫助客戶創(chuàng)造更多的衍生價(jià)值，在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，搶占并鞏固更大的市場(chǎng)份額；

6、 獨(dú)創(chuàng)的3 3 2模式，真正實(shí)現(xiàn)1 2的可量化目標(biāo)，一次邀約可實(shí)現(xiàn)兩次會(huì)銷(xiāo)的客戶儲(chǔ)備，打破目前會(huì)銷(xiāo)一次邀約一次會(huì)的慣例，在幫助企業(yè)節(jié)約更多時(shí)間、更多人力成本的同時(shí)，獲得更高的回報(bào)。

四、 常用的會(huì)銷(xiāo)形式：

1、 推介會(huì)：推介會(huì)的精髓是人和，以老帶新為主要方式，實(shí)現(xiàn)成交目的。推介會(huì)重在氛圍，勝在氣場(chǎng)，重在營(yíng)造企業(yè)的軟實(shí)力。

2、 招商會(huì)：招商會(huì)的精髓是地利，是與時(shí)俱進(jìn)，要在紅海中結(jié)盟，形成藍(lán)海。招商會(huì)重在細(xì)節(jié)，勝在流程，關(guān)鍵在于客戶一體化關(guān)系的建立。招商會(huì)合作對(duì)象不僅是加盟商、經(jīng)銷(xiāo)商，還可以招上下游合作伙伴。

3、 展銷(xiāo)會(huì)：展銷(xiāo)會(huì)的精髓是天時(shí)，是時(shí)代推動(dòng)。重在營(yíng)造大海中的鯊魚(yú)，小池里的大魚(yú)的外部觀感。展銷(xiāo)會(huì)重在形式，勝在位置，關(guān)鍵在于各類(lèi)供應(yīng)商協(xié)調(diào)。展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以展示產(chǎn)品，也可以展示服務(wù)。經(jīng)過(guò)變通運(yùn)用，還可以做成展示公司文化，成為吸引人才的招聘會(huì)。

4、 各類(lèi)年會(huì)

（以上為較常見(jiàn)的幾種方式，企業(yè)可自行選擇或個(gè)性化訂制）

五、 合作流程：

提供需求→機(jī)構(gòu)反饋→初步方案→二次溝通→支付訂金→簽訂**↓（雙方權(quán)利義務(wù)）

合作結(jié)束←利益分配←方案執(zhí)行←確定方案←調(diào)研交流←進(jìn)駐企業(yè)←

六、 項(xiàng)目案例：

2016年2月，某現(xiàn)貨公司招商會(huì)，參會(huì)客戶160人，件標(biāo)50萬(wàn)，現(xiàn)場(chǎng)成交15單，會(huì)后追蹤15單，共計(jì)成交30單，整場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)用時(shí)17天，會(huì)前準(zhǔn)備用時(shí)10天。

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