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課程介紹Course Introduction
【講師介紹】
陳元方
實戰(zhàn)派營銷管理講師國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造講師企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾經(jīng)用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問
【課程收益】
掌握心理學知識,抓住高端客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
正確評估客戶心理和需求
客戶的性格模式分類與溝通
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
了解大客戶關系管理的關鍵
實際案例的分析、講解,幫助客戶經(jīng)理能夠準確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應用案例
【課程大綱】
導 論 大話銀行營銷
一講、 銀行高端客戶營銷理念
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、客戶五級分類:正常、關注、次級,可疑、損失
80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點
4、金融政策VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術?
第二講、 銀行高端客戶購買心理分析
討論:
1、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
2、銷售的四種力量(從行為動機看銷售)
3、**GPN(目標、問題、需求)方法來實現(xiàn)差異化營銷
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
第三講、 從心理學看銀行高端客戶營銷技巧
1、銷售是心理的博弈,心理是文化的體現(xiàn)
2. 客戶購買的四大心理階段
3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求
4、以『客戶需求』為導向的銷售心法
5、中國式客情關系管理(親近度,信任度,人情)
6、做關系的總體策略
第四講、銀行高端客戶溝通技巧
1、高端客戶心理溝通層次圖
2、 溝通是“心”與“理”的博弈
3、 高端客戶的性格分析與溝通
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【諾達名師合作流程】
【諾達名師介紹】
諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓服務的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓機構新的內(nèi)訓課程及企業(yè)內(nèi)訓信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓服務。培訓涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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