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房地產(chǎn)大客戶營銷策劃方案公開課

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開課學校 諾達名師

班制:周末班

上課(咨詢)地址:

深圳南山科興科學園B1-402

課程介紹Course Introduction

【講師介紹】

陳元方

實戰(zhàn)派營銷管理講師國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造講師企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾經(jīng)用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問


【課程收益】

掌握心理學知識,抓住高端客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
正確評估客戶心理和需求
客戶的性格模式分類與溝通
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
了解大客戶關系管理的關鍵
實際案例的分析、講解,幫助客戶經(jīng)理能夠準確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應用案例


【課程大綱】

導 論 大話銀行營銷

一講、  銀行高端客戶營銷理念

1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

2、客戶五級分類:正常、關注、次級,可疑、損失

80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點

4、金融政策VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術?


第二講、  銀行高端客戶購買心理分析

討論:

  • “三天不喝酒,存款就搬走”
  • “三天不桑拿,業(yè)績往下滑”

1、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型

2、銷售的四種力量(從行為動機看銷售)

  • 發(fā)展關系
  • 建立信任
  • 引導需求
  • 決問題

3、**GPN(目標、問題、需求)方法來實現(xiàn)差異化營銷

  • 與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
  • 客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

  • 瞄準你的客戶群(找對關鍵人)
  • 銀行高端客戶消費心理分析
  • 目標客戶的公關切入口及產(chǎn)品結合點


第三講、  從心理學看銀行高端客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈,心理是文化的體現(xiàn)

2. 客戶購買的四大心理階段

3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

  • 匹配度、信任度
  • 安全感、愉悅

4、以『客戶需求』為導向的銷售心法

  • 確定客戶需求的技巧
  • 隱含需求與明確需求的辨析
  • 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
  • 如何聽出話中話?
  • 課堂討論:中醫(yī)與銀行營銷

5、中國式客情關系管理(親近度,信任度,人情)

6、做關系的總體策略

  • 建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
  • 做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深)
  • 拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿)
  • 用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源)


第四講、銀行高端客戶溝通技巧

1、高端客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈

  • 溝通重在溝“心”
  • 笑:有笑才有“效”
  • 看:先看才能“侃”
  • 聽:能聽才得“挺”
  • 問:會問才多“聞”
  • 說:巧說才顯“爍”
  • 換位重在“移情”

3、 高端客戶的性格分析與溝通

  • 表現(xiàn)型溝通模式分析
  • 思考型溝通模式分析
  • 指導型溝通模式分析
  • 親切型溝通模式分析



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諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓服務的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓機構新的內(nèi)訓課程及企業(yè)內(nèi)訓信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓服務。培訓涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。

諾達名師培訓擁有目前全面、系培訓課程體系,先進的培訓理念和培訓模式,頂級的培訓師資??梢愿鶕?jù)您公司的情況定制培訓方案,諾達名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設分公司,服務全國客戶,詳情您可以向在線客服進行咨詢,咨詢電話:18898361497


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2019年《銀行高端客戶關系維護與營銷策略》

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