教育大客戶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案訓(xùn)練班

2019年《銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略》

【講師介紹】

陳元方

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造講師企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾經(jīng)用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問(wèn)

【課程收益】

銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析

建立產(chǎn)品關(guān)系——與客戶“綁定”

客戶分層管理——金字塔模型

客戶分群經(jīng)營(yíng)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的利器

【課程大綱】

第 一講：銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析

一、    客戶經(jīng)理的困境

1、     客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘

2、     過(guò)于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無(wú)人問(wèn)津

二、    客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、     某國(guó)有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果

2、     客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理

3、     紅海太過(guò)慘烈，藍(lán)海無(wú)人問(wèn)津

第二講：建立產(chǎn)品關(guān)系——與客戶“綁定”

一、    顧問(wèn)式銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的綜合運(yùn)用

1、     銷(xiāo)售技巧的區(qū)別

2、     案例解析

二、    基本銷(xiāo)售流程六步曲

1、     與客戶建立信任的技術(shù)

2、     挖掘客戶需求——KYC與SPIN

3、     呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值——FABE.T

4、     處理客戶異議——胡蘿卜加大棒

5、     促成產(chǎn)品交易——促發(fā)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)到鞏固銷(xiāo)售的三個(gè)層次

6、     售后服務(wù)

第三講、客戶分層管理——金字塔模型

1、把時(shí)間花在刃上-從帕累托定律剖析分層管理的意義

2、所謂“分層管理”

3、分層管理金字塔法則與漏斗法則

4、讓你震驚的市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)

5、你真的熟知銀行業(yè)競(jìng)品么？

6、分層管理實(shí)戰(zhàn)全出擊

7、案例分析：根據(jù)李阿姨的情況，我們?cè)鯓舆\(yùn)用分層管理的思路對(duì)她進(jìn)行維護(hù)？

第四講、客戶分群經(jīng)營(yíng)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的利器

1、“定位”給我們帶來(lái)的啟示

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售效率及成果的影響

3、客戶分群經(jīng)營(yíng)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的密切聯(lián)系

4、客戶分群經(jīng)營(yíng)工具使用

5、按年齡分群——從生長(zhǎng)年代剖析價(jià)值觀、理財(cái)觀

6、按地域分群——精準(zhǔn)獲取客戶信息，運(yùn)用默契對(duì)話贏得客戶信任

7、按性格分群——從四種性格大類(lèi)分辨溝通方式

8、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點(diǎn)及思維模式分辨目標(biāo)客戶、 目標(biāo)產(chǎn)品

9、沙盤(pán)模擬：根據(jù)老師所給案例，進(jìn)行客戶職業(yè)分群，并解析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、目標(biāo)產(chǎn)品、常見(jiàn)抱怨、應(yīng)對(duì)話術(shù)等。

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電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師