IT大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例分析課程

【課程大綱】

一、營(yíng)銷(xiāo)深度與深度營(yíng)銷(xiāo)

1.營(yíng)銷(xiāo)行為vs客戶影響

2.業(yè)務(wù)模型與營(yíng)銷(xiāo)特征

3.營(yíng)銷(xiāo)的距離頻率深度

4.覆蓋廣度與營(yíng)銷(xiāo)深度

5.深度營(yíng)銷(xiāo)的必要與可能

6.深度營(yíng)銷(xiāo)與富不過(guò)三代效應(yīng)

二、深度營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)與度量

1.調(diào)研深度非營(yíng)銷(xiāo)深度

2.渠道營(yíng)銷(xiāo)深度的控制

3.大眾可以深度營(yíng)銷(xiāo)嗎

4.雙向互動(dòng)高頻率接觸

5.深度營(yíng)銷(xiāo)的極致——大客戶

三、關(guān)于大客戶

四、大客戶組織戰(zhàn)略

1.應(yīng)對(duì)大客戶的組織結(jié)構(gòu)

2.甄選與訓(xùn)練與核心要件

3.相關(guān)人員的穩(wěn)定與流動(dòng)

4.大客戶戰(zhàn)略對(duì)流程要求

5.大客戶的營(yíng)銷(xiāo)形式

6.服務(wù)與反饋機(jī)制

7.高層——首席客戶經(jīng)理

8.客戶經(jīng)理制與大客戶戰(zhàn)略

五、大客戶的開(kāi)發(fā)

1.耕者有其田：一圖兩表

2.定期訪問(wèn)與基本工具

3.大客戶操作流程總圖

六、大客戶的需求分析

1.客戶組織結(jié)構(gòu)五維分析

2.理解組織需求與個(gè)人需求

3.陌生大客戶冷拜訪的進(jìn)入策略

七、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的布局策略

八、大客戶銷(xiāo)售策略

1.大客戶的采購(gòu)流程的認(rèn)知

2.對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的重新理解

3.產(chǎn)品導(dǎo)入與關(guān)系的互動(dòng)

九、客戶忠誠(chéng)度管理

1.客戶組織的動(dòng)蕩與變革

2.關(guān)系的質(zhì)量變化與控制

3.強(qiáng)化關(guān)系的“聯(lián)姻”活動(dòng)

4.客戶忠誠(chéng)的六項(xiàng)努力

5.強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃