金融大客戶營銷案例分析培訓

【課程大綱】

一、營銷深度與深度營銷

1.營銷行為vs客戶影響

2.業(yè)務模型與營銷特征

3.營銷的距離頻率深度

4.覆蓋廣度與營銷深度

5.深度營銷的必要與可能

6.深度營銷與富不過三代效應

二、深度營銷的設計與度量

1.調(diào)研深度非營銷深度

2.渠道營銷深度的控制

3.大眾可以深度營銷嗎

4.雙向互動高頻率接觸

5.深度營銷的極致——大客戶

三、關于大客戶

四、大客戶組織戰(zhàn)略

1.應對大客戶的組織結構

2.甄選與訓練與核心要件

3.相關人員的穩(wěn)定與流動

4.大客戶戰(zhàn)略對流程要求

5.大客戶的營銷形式

6.服務與反饋機制

7.高層——首席客戶經(jīng)理

8.客戶經(jīng)理制與大客戶戰(zhàn)略

五、大客戶的開發(fā)

1.耕者有其田：一圖兩表

2.定期訪問與基本工具

3.大客戶操作流程總圖

六、大客戶的需求分析

1.客戶組織結構五維分析

2.理解組織需求與個人需求

3.陌生大客戶冷拜訪的進入策略

七、關系營銷的布局策略

八、大客戶銷售策略

1.大客戶的采購流程的認知

2.對產(chǎn)品和業(yè)務的重新理解

3.產(chǎn)品導入與關系的互動

九、客戶忠誠度管理

1.客戶組織的動蕩與變革

2.關系的質(zhì)量變化與控制

3.強化關系的“聯(lián)姻”活動

4.客戶忠誠的六項努力

5.強大的客戶忠誠計劃