金融大客戶營銷案例分析培訓(xùn)

【課程大綱】

一、營銷深度與深度營銷

1.營銷行為vs客戶影響

2.業(yè)務(wù)模型與營銷特征

3.營銷的距離頻率深度

4.覆蓋廣度與營銷深度

5.深度營銷的必要與可能

6.深度營銷與富不過三代效應(yīng)

二、深度營銷的設(shè)計與度量

1.調(diào)研深度非營銷深度

2.渠道營銷深度的控制

3.大眾可以深度營銷嗎

4.雙向互動高頻率接觸

5.深度營銷的極致——大客戶

三、關(guān)于大客戶

四、大客戶組織戰(zhàn)略

1.應(yīng)對大客戶的組織結(jié)構(gòu)

2.甄選與訓(xùn)練與核心要件

3.相關(guān)人員的穩(wěn)定與流動

4.大客戶戰(zhàn)略對流程要求

5.大客戶的營銷形式

6.服務(wù)與反饋機(jī)制

7.高層——首席客戶經(jīng)理

8.客戶經(jīng)理制與大客戶戰(zhàn)略

五、大客戶的開發(fā)

1.耕者有其田：一圖兩表

2.定期訪問與基本工具

3.大客戶操作流程總圖

六、大客戶的需求分析

1.客戶組織結(jié)構(gòu)五維分析

2.理解組織需求與個人需求

3.陌生大客戶冷拜訪的進(jìn)入策略

七、關(guān)系營銷的布局策略

八、大客戶銷售策略

1.大客戶的采購流程的認(rèn)知

2.對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的重新理解

3.產(chǎn)品導(dǎo)入與關(guān)系的互動

九、客戶忠誠度管理

1.客戶組織的動蕩與變革

2.關(guān)系的質(zhì)量變化與控制

3.強(qiáng)化關(guān)系的“聯(lián)姻”活動

4.客戶忠誠的六項努力

5.強(qiáng)大的客戶忠誠計劃