大客戶營(yíng)銷成功案例講師

【講師介紹】

陳元方

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理講師國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造講師企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾經(jīng)用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問

【課程收益】

掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住高端客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
正確評(píng)估客戶心理和需求
客戶的性格模式分類與溝通
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵
實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)大客戶營(yíng)銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

【課程大綱】

導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷

一講、  銀行高端客戶營(yíng)銷理念

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

2、客戶五級(jí)分類：正常、關(guān)注、次級(jí)，可疑、損失

80/20 營(yíng)銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、金融政策VS 大客戶營(yíng)銷策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

第二講、  銀行高端客戶購(gòu)買心理分析

討論：

• “三天不喝酒，存款就搬走”
• “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

1、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型

2、銷售的四種力量（從行為動(dòng)機(jī)看銷售）

• 發(fā)展關(guān)系
• 建立信任
• 引導(dǎo)需求
• 解決問題

3、**GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

• 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
• 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位

• 瞄準(zhǔn)你的客戶群（找對(duì)關(guān)鍵人）
• 銀行高端客戶消費(fèi)心理分析
• 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

第三講、  從心理學(xué)看銀行高端客戶營(yíng)銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)

2. 客戶購(gòu)買的四大心理階段

3、影響客戶做出購(gòu)買決策的四大心理需求

• 匹配度、信任度
• 安全感、愉悅感

4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

• 確定客戶需求的技巧
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
• 如何聽出話中話？
• 課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

5、中國(guó)式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）

6、做關(guān)系的總體策略

• 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
• 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
• 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
• 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

第四講、銀行高端客戶溝通技巧

1、高端客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈

• 溝通重在溝“心”
• 笑：有笑才有“效”
• 看：先看才能“侃”
• 聽：能聽才得“挺”
• 問：會(huì)問才多“聞”
• 說：巧說才顯“爍”
• 換位重在“移情”

3、 高端客戶的性格分析與溝通

• 表現(xiàn)型溝通模式分析
• 思考型溝通模式分析
• 指導(dǎo)型溝通模式分析
• 親切型溝通模式分析

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