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MBA講義：

奇書(shū)《反經(jīng)》與組織管理控制

《反經(jīng)》與組織管理控制系列（一）：

股東層面的組織與管理

《反經(jīng)》是中國(guó)歷**一部了不起的經(jīng)典。毛澤東主席曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，《資治通鑒》是陽(yáng)謀，《反經(jīng)》是陰 謀。《反經(jīng)》也叫《長(zhǎng)短經(jīng)》，作者趙蕤（音 rui，草木下垂成熟之意），是唐代大詩(shī)人李白的授業(yè)師傅，也是了不起的人物。兩學(xué)者沈宗南、張京宏的《反經(jīng)》與組織管理控制研究系列，是圍繞反經(jīng)的思想，結(jié)合歷史案例和當(dāng)前實(shí)例，進(jìn)行剖析，以拋磚引玉。

一、《反經(jīng)》的原序概要

《反經(jīng)》原序由趙蕤寫成，開(kāi)篇就說(shuō)：“匠成輿者，憂人不貴;作箭者，恐人不傷。彼豈有愛(ài)憎哉?實(shí)技業(yè)驅(qū)之然耳?！薄〕涩F(xiàn)代漢語(yǔ)就是，制造車輛的人，恐怕別人不富裕，沒(méi)人買他們的車輛;制作弓箭的人，唯恐弓箭不能射殺射傷人，沒(méi)人買他們的弓箭。他們這樣想，難道是他們對(duì)別人有意心存愛(ài)恨嗎？不是的。這是技術(shù)，職業(yè)促使他們必須這樣做的。

《反經(jīng)》了不起的地方，就是開(kāi)門見(jiàn)山，直接從績(jī)效導(dǎo)向入手?！≌f(shuō)，做任何項(xiàng)目，都要有目標(biāo)客群埋單，直奔銷售收入而去。說(shuō)明古人是何其豁達(dá)開(kāi)明?！顿Y治通鑒》里沒(méi)有這么實(shí)在，主要講權(quán)謀。《反經(jīng)》直接拷問(wèn)經(jīng)濟(jì)效益，用今天的話說(shuō)，能掙錢與否是基礎(chǔ)。

“然作法于理，其弊必亂?！币坏┲贫ㄒ环N方針、政策來(lái)治理國(guó)家、組織，當(dāng)這種方針政策的弊端體現(xiàn)的時(shí)候，就必然會(huì)產(chǎn)生禍亂。那怎么辦？所以要變通。

《反經(jīng)》的觀點(diǎn)認(rèn)為，管理實(shí)踐是一種說(shuō)不清的、黑白夾雜的過(guò)程，不是完全理想化的陽(yáng)春白雪。所以真正的管理組織者，要在管理實(shí)踐中，把理論、法、理要和管理實(shí)踐、情、勢(shì)等結(jié)合，分析變通，革除時(shí)弊，撥亂反正，這才是經(jīng)邦濟(jì)世的真理和真知識(shí)。

二、股東層面的組織與管理實(shí)例

2013年年底，筆者與幾個(gè)伙伴進(jìn)行了股份投資合作，注資日化行業(yè)，進(jìn)行連鎖店經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中規(guī)定：連鎖銷售，一律按面價(jià)執(zhí)行，會(huì)員卡可9折，其余一律除了統(tǒng)一促銷外不降價(jià)。同時(shí)對(duì)股東和員工的私人購(gòu)買，擬定了基本按成本價(jià)的策略，即面價(jià)5折私人購(gòu)買。

但是隨著電子商務(wù)的發(fā)展，股東李女士開(kāi)了淘寶網(wǎng)店，繼續(xù)從實(shí)體店5折拿貨進(jìn)行在職銷售（在職銷售價(jià)格和實(shí)體店價(jià)格一致）。問(wèn)題的性質(zhì)發(fā)生了變化。原來(lái)的5折主要是用于個(gè)人消費(fèi)而非銷售目的，現(xiàn)在開(kāi)了網(wǎng)店就有了銷售目的。員工層面因?yàn)橛小秵T工手冊(cè)》和管理制度，不存在這些問(wèn)題，那么股東層面在價(jià)格策略上就出現(xiàn)了新問(wèn)題了。這個(gè)問(wèn)題是當(dāng)初確定股東私人購(gòu)買政策的時(shí)候還沒(méi)有出現(xiàn)的。怎么辦呢？

三、管理分析

《反經(jīng)》的《大體**》中說(shuō)：君守其道，官知其事。 什么意思呢，就是說(shuō)君（股東）要遵守股東的原則底線，股東是投資方，做好投資方的事情就可以了;官知其事，就是經(jīng)營(yíng)管理層面的經(jīng)理人和團(tuán)隊(duì)去做產(chǎn)品的事情，價(jià)格的事情，就可以了。

按上述原則分析的話，股東李女士的行為其實(shí)是越權(quán)行為。后來(lái)股東會(huì)討論給她講，在這件事情上，股東的責(zé)任是守其道，員工和團(tuán)隊(duì)的責(zé)任是知其事，勸李女士就不要再折騰，要停止這種行為，否則就斷貨。李女士在征求大家意見(jiàn)后，停止了越權(quán)行為。

四、啟發(fā)

啟發(fā)1.股東層面守規(guī)矩是根本。股東層面不守規(guī)矩，一旦引起連鎖反映，就是市場(chǎng)上的惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)品牌和實(shí)體門店的沖擊是非常大的。這種事情有《反經(jīng)》的八字方針指導(dǎo)，結(jié)合實(shí)際情況，就很　決策（參考：沈宗南、張京宏《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國(guó)》，世新大學(xué)出版中心，ISBN978-957-8462-71-7，2008，上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所）。當(dāng)然，電商渠道要不要發(fā)展？要。讓管理團(tuán)隊(duì)去做。

啟發(fā)2.員工和團(tuán)隊(duì)方面確立目標(biāo)和考核，進(jìn)行量化管理，股東層不要進(jìn)行過(guò)多的干涉。因?yàn)橐坏└缮孢^(guò)多，管理團(tuán)隊(duì)就難以施展，一會(huì)大股東說(shuō)兩句，一會(huì)二股東說(shuō)兩句，一會(huì)三股東的老婆過(guò)來(lái)搞兩下，管理團(tuán)隊(duì)就很難侍從（參考：《企業(yè)深度法治管理3D理論》，下卷，張京宏，沈宗南，羅騰 著，上海印書(shū)館，2013，ISBN978-988-19964-9-7）。

啟發(fā)3. 從組織與管理控制的架構(gòu)分析的話，這叫分割管理。各司其職。股東做股東的事情，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的事情。哪怕一個(gè)人既是股東，又是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員，那在這個(gè)人身上，兩種職能也要分開(kāi)?！爸苏?，王道也;知事者，臣道也?！痹S多企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，這兩種職能是合并的，但發(fā)展到一定階段出現(xiàn)瓶頸無(wú)法跨越的時(shí)候，真正的阻力恰恰在這里。從實(shí)踐中看，因?yàn)槿狈M織管理的能力，就無(wú)法構(gòu)建牽制合作的團(tuán)隊(duì)，無(wú)法構(gòu)造牽制合作的團(tuán)隊(duì)，就把牽制放在人事上，把老婆放在財(cái)務(wù)，把妹妹放在銷售，把弟弟放在采購(gòu)，把心腹放在倉(cāng)庫(kù)等等，形成極為惡性的企業(yè)文化，讓絕大多數(shù)員工感受不到公平感，進(jìn)而無(wú)法激發(fā)活力和突破發(fā)展。這種意識(shí)形態(tài)的突破，非常關(guān)鍵。

五、小結(jié)

生存智慧是各類成功者的必備要素。做組織做企業(yè)，要先能活著，然后再圖發(fā)展。唐宋以來(lái)，有兩本書(shū)是一把手必讀的，一本是正面的《資治通鑒》，一本是反面的《反經(jīng)》。前者是陽(yáng)謀，能用能宣傳，后者是陰謀，用而不說(shuō)，避而不談。從生存智慧和成本管理角度特別是財(cái)務(wù)管控與組織管控角度來(lái)說(shuō)，《反經(jīng)》更實(shí)用。因此，本系列的研究，將結(jié)合《反經(jīng)》的原文和當(dāng)下的實(shí)例，進(jìn)行深入淺出的剖析，以期對(duì)廣大讀者能有啟發(fā)幫助。

《反經(jīng)》與組織管理控制系列（二）：

董事長(zhǎng)與總經(jīng)理的德行考量

《反經(jīng)》中第九篇《君德》，談的就是董事長(zhǎng)與總經(jīng)理的德行考量要求。

一、《反經(jīng)》的《君德》原文概述

《反經(jīng) 君德》原文曰：“夫三皇無(wú)言，化流四海，故天下無(wú)所歸功。”開(kāi)篇就說(shuō)，三皇治理天下雖然沒(méi)有留下什么經(jīng)典言論，但以行為和行動(dòng)潛移默化影響民眾，所以后來(lái)老百姓都不知道把這些教化與治理的功勞記載誰(shuí)的名字下。這就是君德的**高境界。

“王者制人以道，降心服志?！边@是《君德》的核心思想?！≌f(shuō)，就是以自身符合某種規(guī)則的言行來(lái)讓跟隨的人心服。這個(gè)是非常關(guān)鍵的。人家跟你混，不單單是一點(diǎn)點(diǎn)工錢，相當(dāng)于把青春交給你，把發(fā)展前途交給你，你是否在正道上，是否值得跟隨，太關(guān)鍵了。

這里《反經(jīng)》舉了兩個(gè)例子。一個(gè)是韓信對(duì)項(xiàng)羽的評(píng)價(jià)。韓信說(shuō)：“項(xiàng)王所過(guò)無(wú)不殘滅，百姓不親特劫于威，強(qiáng)服耳。名雖為霸，實(shí)失天下心。故曰其強(qiáng)易弱?！表n信**對(duì)項(xiàng)羽戰(zhàn)爭(zhēng)行為的分析，認(rèn)為項(xiàng)董事長(zhǎng)當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)很強(qiáng)，招標(biāo)批發(fā)樣樣效益不錯(cuò)，但不是得人心的方式，老百姓就是消費(fèi)者，就是客戶，名雖為霸，實(shí)失人心。所以韓信分析項(xiàng)羽這種強(qiáng)是暫時(shí)的，跟項(xiàng)羽混當(dāng)時(shí)能鬧個(gè)大區(qū)總監(jiān)混混，但**終鬧不起來(lái)，根本上有問(wèn)題，項(xiàng)羽無(wú)君德。所以韓信抽空就開(kāi)溜跑了，不在乎項(xiàng)羽西楚集團(tuán)高額的薪水和福利，以及做五休二和國(guó)外度假等，直接跑了。畢竟韓信就是韓信，大部分人還是當(dāng)兵混飯吃，今天有工資發(fā)就先混著，謀生層面的暫不去考慮了。

另一個(gè)例子是諸葛亮對(duì)曹操的分析，是諸葛亮說(shuō)服孫權(quán)時(shí)候說(shuō)的。諸葛亮說(shuō)：“荊州之名附操者，逼兵勢(shì)耳，非心服。今將軍誠(chéng)命猛將與豫州協(xié)規(guī)同力，破操軍必矣?！比诵牟环鋭?shì)易破。故王者之道，降心服志也?！〕僧?dāng)代漢語(yǔ)，就是說(shuō)曹操的兵強(qiáng)，百姓懼怕軍事力量而附之，不是真心歸降，所以，孫劉聯(lián)盟是一定能破曹操的。后來(lái)真讓諸葛亮說(shuō)中了，周瑜在赤壁大敗曹操，曹操回北方后元?dú)獯髠?

二、董事長(zhǎng)與總經(jīng)理如何做到降心服志，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)創(chuàng)大業(yè)

既然君德的核心就是降心服志四個(gè)字，那么怎么做到呢？是參加各種培訓(xùn)呢，還是參加拓展訓(xùn)練呢，還是其他方法呢？我們的方法就是8個(gè)字：信用、賞罰、用賢、自律。

信用，說(shuō)的是說(shuō)話算話。君無(wú)戲言。一個(gè)組織的董事長(zhǎng)總經(jīng)理，不能經(jīng)常給員工開(kāi)空頭支票。忽悠員工干活的時(shí)候說(shuō)，啊小王小劉，好好干，本董事長(zhǎng)心里有數(shù)。結(jié)果到實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益兌現(xiàn)的時(shí)候，和那些不好好干的一起吃大鍋飯，**后結(jié)果，就是本來(lái)混的繼續(xù)混，本來(lái)好好干的因?yàn)椴黄胶饩筒缓煤酶桑@就是失信的小后果。大后果就是部下　叛變，起義，甚至另起爐灶對(duì)著干。中國(guó)From EMKT.com.cn社會(huì)信用度太低，所以能真正做到有競(jìng)爭(zhēng)力的集團(tuán)不多。沒(méi)有信用，就留不住管用的人才，就難以樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度，各打各的小算盤，弄不起來(lái)。

賞罰。賞罰也很關(guān)鍵，后果和信用的后果差不多。公平賞罰才能有作用。筆者曾經(jīng)接觸過(guò)一些華而不實(shí)的經(jīng)理人，用人唯親不唯賢，評(píng)先進(jìn)什么的，實(shí)行本質(zhì)的一言堂，把自己的小兄弟等都搞成先進(jìn)，問(wèn)題是全體職工都看得出來(lái)，那個(gè)小兄弟工作能力不怎么的。像這樣的經(jīng)理，身邊就團(tuán)結(jié)不了張良、陳平、韓信、關(guān)羽、張遼之類的真人才。賞罰不明，用人不正，不死才怪。

用賢。用賢和賞罰是密切相關(guān)的。但什么是賢？能解決問(wèn)題就是賢。功成身退就是賢。當(dāng)然這些道理作為文章讀讀是可以的，落實(shí)到今天的現(xiàn)實(shí)生活中，可能90%的讀者會(huì)說(shuō)，哥哥啊，現(xiàn)在只要有一份工作每個(gè)月給5000塊錢，我就干，至于老板是孫權(quán)還是袁紹，管我屁事，我混飯吃啊哥哥，房租，水電，交通，都要錢的。在這個(gè)層面，就不談了。

自律。自律是指董事長(zhǎng)總經(jīng)理自身對(duì)自身的形象管理，言行管理等。要做正面表率。不要對(duì)自己一套，對(duì)員工一套。只許州官放火不許百姓點(diǎn)燈，現(xiàn)在這樣行不通了。

三、管理實(shí)例分析

筆者的實(shí)際經(jīng)歷中曾經(jīng)接觸過(guò)許多不合格的董事長(zhǎng)總經(jīng)理。比如有一個(gè)單位的實(shí)際操盤的副經(jīng)理，他天天洋洋得意地就是向周圍團(tuán)隊(duì)炫耀說(shuō)“看我才30歲就當(dāng)上了這么大企業(yè)的副經(jīng)理”，其淺薄和缺乏深度的情況，稍微有點(diǎn)職業(yè)歷練的人都能看出。在工作中，從來(lái)不會(huì)圍繞客戶和收入展開(kāi)，沾沾自喜于一些小學(xué)二年級(jí)都能干的工作，比如在一篇通知中找兩個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，等等。實(shí)踐證明，這樣的副經(jīng)理干了一兩年績(jī)效肯定是沒(méi)有，后來(lái)經(jīng)過(guò)考評(píng)后卷鋪蓋走人。在這期間，許多實(shí)干的主管進(jìn)去后很快都離職，無(wú)法適應(yīng)這種虛浮作風(fēng)。同時(shí)，這種虛浮的作風(fēng)，導(dǎo)致了無(wú)論在什么地方都長(zhǎng)久不了，跟著混的一批人終將遭殃。

四、啟發(fā)

啟發(fā)1.董事長(zhǎng)總經(jīng)理概念泛指企業(yè)的決策層，這個(gè)層面的人主要的工作就是選人，管人，用人，組織人。（參考：沈宗南、張京宏《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國(guó)》，世新大學(xué)出版中心，ISBN978-957-8462-71-7，2008，上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所）。在這個(gè)層面上，對(duì)人力資源的理解要有獨(dú)到的地方。特別是有一定基礎(chǔ)的大型組織。

啟發(fā)2.董事長(zhǎng)總經(jīng)理首先要規(guī)范自身言行，端正自身形象，養(yǎng)成良好的素養(yǎng)。這是對(duì)團(tuán)隊(duì)降服心志的基礎(chǔ)。（參考：《企業(yè)深度法治管理3D理論》，上卷，張京宏，沈宗南，羅騰 著，上海印書(shū)館，2013，ISBN978-988-19964-9-7）。

啟發(fā)3. 工作中做到誠(chéng)信，賞罰分明，啟用賢能，廉潔自律。賢能的概念，要以效果導(dǎo)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。形成良性的機(jī)制。真正的商業(yè)管理中，是跨越血緣，地緣的。用人不拘一格。看看現(xiàn)在的招聘市場(chǎng)，前程　，智聯(lián)，眾多獵頭，每天各個(gè)企業(yè)需要的人才太多，但總是難以找到合適的，企業(yè)看上的可能開(kāi)價(jià)太高，企業(yè)成本不能承受，等等。大部分求職者也處在謀生的層面，只要給的錢達(dá)到自己當(dāng)前層次的要求，有幾個(gè)人真正規(guī)劃過(guò)平臺(tái)的選擇？吃飯總比理想重要。先找到工作比讀文章更重要。因此，當(dāng)國(guó)家的基本保障不同，大部分人掙扎于生存或?yàn)樯娑鴴暝臅r(shí)候，這個(gè)背景情況往往導(dǎo)致了許多理論的設(shè)想難以落地執(zhí)行。

五、小結(jié)

君德的核心，就是降心服志。具體方法包括誠(chéng)信，賞罰，用賢，自律。再通俗地說(shuō)，就是讓被領(lǐng)導(dǎo)者從內(nèi)心深處服氣你，愿意跟你走。這是做大做強(qiáng)的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然，如果你的團(tuán)隊(duì)還處在很小規(guī)?；蛘哌B謀生都沒(méi)有解決，連生存都是問(wèn)題的階段的話，你還是先別學(xué)這么多條條框框，活著是硬道理。

上述是筆者觀點(diǎn)，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。

《反經(jīng)》與組織管理控制系列（三）：

職業(yè)經(jīng)理的價(jià)值觀

     職業(yè)經(jīng)理的價(jià)值觀至關(guān)重要。在組織管理控制過(guò)程中，組織的威力銳不可當(dāng)。而組織的核心是人。人的核心是價(jià)值觀。本篇以職業(yè)經(jīng)理價(jià)值觀為中心，展開(kāi)討論，結(jié)合《反經(jīng)》中的具體案例，以期對(duì)當(dāng)下管理與營(yíng)銷有所啟發(fā)。

一、《反經(jīng)》中季布的案例

季布是項(xiàng)羽手下的五虎上將之首。項(xiàng)羽自殺后，西楚戰(zhàn)略集團(tuán)崩潰，首席銷售總監(jiān)季布成為西漢開(kāi)國(guó)皇帝劉邦通緝的逃犯。為什么劉邦這么恨季布？《史記》原文記載如下：“季布，楚人也，為氣任俠，有名于楚。項(xiàng)籍使將兵，數(shù)窘漢王。及項(xiàng)羽滅，高祖購(gòu)求布千金，敢有舍匿，罪三族?！睆倪@段話里可看出，季布勇猛，“數(shù)窘漢王”，劉邦當(dāng)然心里不舒服。但是項(xiàng)羽自殺后季布并沒(méi)有自殺，而是逃亡?！斗唇?jīng)》說(shuō)，“季布?jí)咽?，而反摧剛為柔，鬢鉗逃匿，為是乎？”司馬遷解釋說(shuō)，死很　，但季布偷生，說(shuō)明有更大的自信，非心胸狹隘和愚忠之輩。

《史記》記載說(shuō)，季布被通緝時(shí)候，藏在濮陽(yáng)周家，周家為季布剃光頭發(fā)，毀容，偽裝成奴隸，賣給魯?shù)貍b客朱家。朱家吩咐兒子說(shuō)，要照顧好這個(gè)奴隸，其實(shí)心里知道是季布。朱家去找汝陰侯滕公，說(shuō)季布當(dāng)年不過(guò)是按崗位說(shuō)明書(shū)執(zhí)行工作指令，劉邦非要?dú)⒓静?，顯得氣度不夠大。于是滕公去給劉邦說(shuō)，劉邦一想也沒(méi)有意思，于是，“布召見(jiàn)，謝，封郎中。”后來(lái)漢惠帝時(shí)候擔(dān)任中郎將，漢文帝時(shí)擔(dān)任河?xùn)|郡守?；莸蹠r(shí)候匈奴單于寫信辱罵呂后，呂后大怒，上將軍樊噲說(shuō)帶十萬(wàn)軍隊(duì)去和匈奴干，季布站出來(lái)說(shuō)樊噲吹大牛，當(dāng)年劉邦帶四十萬(wàn)軍隊(duì)也被圍困，怎么十萬(wàn)就可以取勝。呂后聽(tīng)信季布言，不再談?wù)摴粜倥隆?/span>

漢文帝時(shí)候，季布是河?xùn)|郡守。文帝召見(jiàn)季布，又不安排工作任務(wù)，季布就對(duì)文帝說(shuō)：您作為集團(tuán)董事長(zhǎng)，聽(tīng)信有人說(shuō)我好，就把我召到總部述職，然后又聽(tīng)信人說(shuō)我不好，于是便不安排工作給我。您作為一個(gè)董事長(zhǎng)，這樣做事情，旁人說(shuō)個(gè)啥你就墻頭草，很　讓員工和客戶看出你的深淺，不太好。文帝說(shuō)不出話來(lái)。

成語(yǔ)“一諾千金”就是從季布這個(gè)人身上來(lái)的，說(shuō)的是季布這個(gè)人說(shuō)話講信用，說(shuō)了就算?！暗命S金千兩，不如得季布一諾”。漢朝敢用他，和他講信用出名是有關(guān)系的。

二、案例中職業(yè)經(jīng)理的價(jià)值觀剖析

在上述信史案例中，季布作為職業(yè)經(jīng)理，在大老板項(xiàng)羽自殺后，沒(méi)有跟隨項(xiàng)羽一起自殺，這件事情怎么看？看法不一。李清照說(shuō)，生當(dāng)做人杰，死亦為鬼雄，至今思項(xiàng)羽，不肯過(guò)江東。司馬遷說(shuō)，職業(yè)經(jīng)理沒(méi)必要跟著老板一起死，只要職業(yè)經(jīng)理堅(jiān)信自己的才能，能夠忍辱負(fù)重，也是了不起的。對(duì)職業(yè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，怕不怕“死”是一回事，值不值得“死”又是另一回事?！熬铀乐?，提劍出燕京。”是一種價(jià)值觀。項(xiàng)羽是季布的知己?jiǎn)?？另就是?dāng)年項(xiàng)羽坑殺對(duì)手，以霸王之道威震天下時(shí)候，季布是否也勸過(guò)項(xiàng)羽？無(wú)法考證了。從來(lái)是勝利者寫歷史，失敗者寫傳說(shuō)。但從季布的選擇看，司馬遷是肯定。

從今天的職場(chǎng)看，特別是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心商業(yè)秘密的代理企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)中，**　造老板反的就是銷售總監(jiān)，**直接的矛盾就是分贓不均。銷售總監(jiān)手中客戶資源到一定程度，手下的銷售人員愿意跟自己走的到一定程度，就揭竿而起，反他娘的了。行業(yè)就是這么在造反和分贓不均中發(fā)展起來(lái)的。分贓不均本身就是一種動(dòng)力，一種造反的動(dòng)力，一種無(wú)法調(diào)和的矛盾。（參考《企業(yè)深度法治管理3D理論》 上海印書(shū)館，上卷，張京宏，沈宗南，羅騰 著，2013年2月**版）

對(duì)職業(yè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)沒(méi)有氣度分享更多的利益，包括股份，期權(quán)等，那么職業(yè)經(jīng)理對(duì)企業(yè)的效忠程度則是相對(duì)的，這個(gè)和職業(yè)經(jīng)理的個(gè)人修養(yǎng)毫無(wú)關(guān)系，恰恰相反，直接地和利益分配制度以及建立在這種制度之上的歸屬感和企業(yè)文化有直接關(guān)系。

總體來(lái)說(shuō)，價(jià)值觀根源于分配制度。

三、啟發(fā)

從上述案例分析，對(duì)企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理的啟發(fā)如下：

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)睦娣峙渲贫群凸局卫砑軜?gòu)，并構(gòu)建股份設(shè)計(jì)模式，以制度建設(shè)為基礎(chǔ)，以利益分配為背景，構(gòu)建職業(yè)經(jīng)理群體的核心價(jià)值觀。沒(méi)有脫離經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和市場(chǎng)實(shí)際的價(jià)值觀。

對(duì)職業(yè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，尋找發(fā)展前途廣闊，制度發(fā)展良性，利益分配和股權(quán)設(shè)計(jì)合理，企業(yè)文化積極，團(tuán)隊(duì)能量正面的組織，是始終如一的核心追求。人類社會(huì)發(fā)展歷史中，從來(lái)都是夢(mèng)想支撐著現(xiàn)實(shí)而從來(lái)不是也決不是現(xiàn)實(shí)支持著夢(mèng)想。

筆者在工作實(shí)踐中，經(jīng)常以肢體語(yǔ)言學(xué)和行動(dòng)語(yǔ)言學(xué)來(lái)測(cè)試團(tuán)隊(duì)，測(cè)試團(tuán)隊(duì)成員的行為，從這些細(xì)節(jié)結(jié)合該團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化、利益分配制度等等，進(jìn)行量化研究和對(duì)比研究，多次實(shí)踐證明了上述觀點(diǎn)的正確性。希望在工作實(shí)踐中，本文觀點(diǎn)對(duì)讀者有一定啟發(fā)和幫助。

《反經(jīng)》與組織管理控制系列（四）：

企業(yè)管理制度的執(zhí)行運(yùn)用

     司馬錯(cuò)曰：“欲富國(guó)者，務(wù)廣其地；欲強(qiáng)兵者，務(wù)富其人；欲王者，務(wù)博其德?！痹诮鉀Q了職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的選人關(guān)鍵點(diǎn)問(wèn)題之后，接下來(lái)必須要面對(duì)的就是企業(yè)管理制度的執(zhí)行運(yùn)用問(wèn)題。任何企業(yè)都有其管理制度，無(wú)論是成文的還是不成文的，是明規(guī)則或是潛規(guī)則。本文重點(diǎn)討論企業(yè)管理制度的執(zhí)行運(yùn)用。

一、《反經(jīng)》中的關(guān)于運(yùn)用執(zhí)行的經(jīng)典案例

《反經(jīng)》第十三篇引用《莊子》中的一個(gè)故事，說(shuō)明了運(yùn)用執(zhí)行的效果和異同。這個(gè)故事說(shuō)，從前宋國(guó)有一戶人家，有個(gè)祖?zhèn)髅胤?，能讓冬天手不凍裂。這戶人家用這個(gè)秘方護(hù)手，世代以給人漂布為生。有個(gè)人路過(guò)這里，聽(tīng)說(shuō)了這件事，就花了一百金購(gòu)買了這個(gè)秘方，然后到南方去游說(shuō)吳王，用這個(gè)藥配置水軍。冬天吳越開(kāi)展，吳國(guó)水軍手有保護(hù)，大敗越軍。這個(gè)人裂地封侯，賞賜無(wú)數(shù)。同樣一個(gè)藥方（就是一個(gè)解決方案，或一個(gè)管理制度），有人用來(lái)終生為人漂布，有人用來(lái)割地封侯?？梢?jiàn)同樣的制度、方案、藥方，運(yùn)用者的才智、格局、高度不同，運(yùn)用效果就大不相同。所以任何思想、任何制度，不在有沒(méi)有，在是否會(huì)用，會(huì)執(zhí)行運(yùn)用者得名得利，不會(huì)執(zhí)行運(yùn)用者邯鄲學(xué)步、鸚鵡學(xué)舌，不得其妙，適得其反。

二、案例分析

從上述案例中我們進(jìn)行聚焦分析可以看出，關(guān)鍵在執(zhí)行運(yùn)用。而執(zhí)行運(yùn)用的關(guān)鍵，又在于執(zhí)行人的思想高度和價(jià)值觀廣度。在日常管理中我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的情形，銷售員工A在上班路上發(fā)現(xiàn)有潛在客戶，和客戶聊天，達(dá)成意向，結(jié)果到公司遲到了幾分鐘，銷售員工A說(shuō)明理由后，行政管理人員B堅(jiān)持說(shuō)，公司有制度，遲到就是遲到，有指紋打卡為證！員工A不服，找銷售經(jīng)理C，說(shuō)明情況，銷售經(jīng)理C去找行政經(jīng)理D，行政經(jīng)理D說(shuō)不行，這是公司制度，要不按遲到也可以，找總監(jiān)E簽字，說(shuō)明情況，后來(lái)總監(jiān)E簽字。（參考：《企業(yè)管理和營(yíng)銷From EMKT.com.cn管理》，沈宗南、張京宏 著，世新大學(xué)出版中心，2010）

這個(gè)過(guò)程生活和工作中常常發(fā)生。從道理上分析，行政管理人員B沒(méi)錯(cuò)，行政經(jīng)理D也沒(méi)錯(cuò)，總監(jiān)E也沒(méi)有錯(cuò)。就是說(shuō)，B拒絕也沒(méi)錯(cuò)，E簽字同意也沒(méi)錯(cuò)。職權(quán)不同，高度不同。考勤管理的目的，根本上是為了保證組織效益，是保證效益的手段和工具。銷售人員為了達(dá)成效益并達(dá)成了效益而違反了剛性的考勤管理制度這個(gè)手段，高層應(yīng)當(dāng)變通處理。這就是制度執(zhí)行運(yùn)用的精神。也有傻乎乎的高層，堅(jiān)持制度至上，不懂變通，結(jié)果**后迫使銷售人員特別是優(yōu)秀的銷售人員離職或飛單，不但影響經(jīng)濟(jì)績(jī)效，而且使企業(yè)文化惡性發(fā)展。

再深一層分析的話，就是管理制度背后的認(rèn)識(shí)論高度。所有的制度，規(guī)定，是有一定的目的和適用范圍、使用時(shí)效的。并且所有的制度背后都有某種現(xiàn)實(shí)利益的定性和分配。這是非常關(guān)鍵的，如果制度設(shè)計(jì)者不能明白這個(gè)核心點(diǎn)，那制度設(shè)計(jì)水平本身就是有問(wèn)題的。

關(guān)于制度執(zhí)行運(yùn)用的更深一層問(wèn)題，就是影響力和樹(shù)立規(guī)矩模板的作用。

孔子有一個(gè)學(xué)生叫子路，一次救了一個(gè)落水的孩子，孩子父母感激，送一頭牛給子路。子路很高興，向老師孔子報(bào)告?？鬃诱f(shuō)，子路做的對(duì)，這樣今后大家都敢于救人了。因?yàn)榫热酥笥邢鄬?duì)巨大的經(jīng)濟(jì)利益，那時(shí)候一頭牛值錢著呢。

孔子的另一個(gè)學(xué)生子貢，家里很有錢，有許多奴隸。一次一個(gè)奴隸的家人來(lái)根據(jù)當(dāng)時(shí)法律來(lái)花錢贖回奴隸，子貢很大方，不要錢，讓把人領(lǐng)走。之后孔子知道了，說(shuō)子貢不對(duì)。因?yàn)樽迂曔@樣做，后面沒(méi)有人敢于再來(lái)贖回人了。當(dāng)子貢的高尚行為違背了當(dāng)時(shí)的法律和社會(huì)時(shí)代的基本規(guī)矩違背得過(guò)分，光天化日之下炫耀高尚的時(shí)候，對(duì)社會(huì)的影響力只能是反作用。

三、啟發(fā)

對(duì)企業(yè)高級(jí)管理層群體來(lái)說(shuō)，需要解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是監(jiān)督中層和基層嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制度的問(wèn)題，另一個(gè)對(duì)制度運(yùn)用執(zhí)行中的相關(guān)事件進(jìn)行靈活處理以符合企業(yè)更高利益需求。這就是高度不同，觀點(diǎn)不同，結(jié)論不同。綜上，啟發(fā)如下：

**，企業(yè)管理制度的制度建設(shè)和頂層設(shè)計(jì)需要高度重視。惡法非法，制定的制度本身不合情理的話，想執(zhí)行下去很難。執(zhí)行的越正確，反作用越大。這是企業(yè)戰(zhàn)略層需要考慮和決策的，起碼企業(yè)的人力資源總監(jiān)要有這個(gè)高度和見(jiàn)識(shí)。

第二，企業(yè)中層和基層必須嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)已經(jīng)確定的各種規(guī)章制度，并充分運(yùn)用賞罰機(jī)制，以公告、通知等各種方式，向全體企業(yè)職員傳達(dá)制度執(zhí)行情況。管理的作用在教化和震懾，處理的一定是少數(shù)違反的人。

第三， 企業(yè)高層在處理制度執(zhí)行運(yùn)用中的具體特殊情況時(shí)，要充分考慮實(shí)際情況，既防止一刀切，又防止制度形同虛設(shè)。這就是管理藝術(shù)而非管理技術(shù)了。

上述是筆者觀點(diǎn)，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。

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