采購(gòu)人員必修課：采購(gòu)談判的邏輯、原理及實(shí)戰(zhàn)技巧

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名發(fā)布時(shí)間：2024-01-02

導(dǎo)語概要

談判是人類特有的一種溝通和交流方式,尤其在商業(yè)高速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì),談判是商務(wù)人士必備的商業(yè)技能。理解談判的邏輯、原理就能很好的去設(shè)定談判目標(biāo),對(duì)過程進(jìn)行精心的準(zhǔn)備和策劃,通過對(duì)談判對(duì)手的分析、信息的收集,結(jié)合高超的談判技巧就能達(dá)到自己的目的。

談判是場(chǎng)精心策劃的表演,如何做談判前的準(zhǔn)備,談判的要素是什么,分為哪些階段,什么情況下該用什么技巧,最終取得真正的雙贏?課程通過實(shí)用的模型、案例和工具解決大家的困惑,讓大家能系統(tǒng)的掌握談判的知識(shí)點(diǎn),從而通過談判創(chuàng)造更大的價(jià)值。

采購(gòu)管理培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理等采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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采購(gòu)管理培訓(xùn)內(nèi)容

第一章采購(gòu)管理者與談判

1. 我們是誰?

什么是管理者

什么是知識(shí)工作者

采購(gòu)管理者的職責(zé)

2. 說到他們您會(huì)想到什么?

3. 什么是談判

談判的定義

4. 高效談判者的四種習(xí)慣

案例故事1:正直的人格

5. 談判的要素及特點(diǎn)

6. 談判的理論

6.1 博弈論定義

6.2 “三箱”理論

7. 談判的邏輯

案例2:進(jìn)口零件交期問題

第二章談判的準(zhǔn)備階段

1. 確定談判目標(biāo)

2.談判情報(bào)的收集和篩選

2.1 情報(bào)收集的主要內(nèi)容

2.2 情報(bào)收集的整理和篩選

案例3:設(shè)備采購(gòu)談判中的情報(bào)收集

2.3 利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手

3. 制定談判計(jì)劃

4. 制定談判策略

4.1 定義

4.2 制定程序

4.3 影響談判策略的因素

案例4:步步緊逼策略

5. 模擬談判

6. 談判能力NOTRICKS模型

第三章談判的過程及思維

1. 談判的五個(gè)階段

2. 談判過程中的要領(lǐng)

3. 談判如何開局

4. 交鋒階段

4.1 開場(chǎng)

案例分析5:采購(gòu)催貨

4.2 讓步階段

4.3 談判終結(jié)

4.4 成交與簽合同

案例6:采購(gòu)合同條款

5. 談判中的3種思維

5.1 底線思維

案例7:訂單該怎么取消?

5.2 雙贏的思維

案例8:請(qǐng)君入甕

5.3 逆向思維

案例9:先幫人后幫己

第四章成功談判的六個(gè)基本要素

成功談判的六要素STARPS模型

1. 你的談判風(fēng)格是什么?

談判風(fēng)格測(cè)試表

小游戲:如何說服對(duì)方

2. 目標(biāo)與期望

小故事:索尼公司創(chuàng)始人盛田昭夫的故事

制定目標(biāo)五個(gè)步驟

小游戲:測(cè)試你的思維

3. **的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范應(yīng)用原則

案例故事10:**的力量

4. 關(guān)系

關(guān)系的核心

互惠原則三層次

建立關(guān)系的策略

5. 對(duì)方的利益

探究對(duì)方利益

故事:女兒不愿寫作業(yè)

案例學(xué)習(xí)11:如何與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判

6. 優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)的定義

實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的方法

故事:人質(zhì)劫持事件

優(yōu)勢(shì)的常見誤解

談判中如何確定自己有優(yōu)勢(shì)

回顧:成功談判的六要素STARPS模型

第五章談判的四步驟PAIN模型

場(chǎng)景:沒有紅綠燈的十字路口

1. 談判四步PAIN模型

步驟1:準(zhǔn)備策略情境矩陣

步驟2:交換信息

討論:如何與老板談判

步驟3:討價(jià)還價(jià)

步驟4:結(jié)束談判達(dá)成協(xié)議

2.談判結(jié)束后必做一件事

3. 談判的四大注意事項(xiàng)

練習(xí)題:如何與供應(yīng)商談判?

第六章雙贏談判七大實(shí)用技巧

1. 常見的兩個(gè)談判場(chǎng)景

2. 商務(wù)談判原則

3. 七大實(shí)戰(zhàn)談判技巧

技巧1:打破僵局技巧

技巧2:突出對(duì)方的損失而不是收益

技巧3:分散收益,集中損失

技巧4:白臉黑臉

案例12:財(cái)務(wù)報(bào)銷系統(tǒng)APP議價(jià)案

技巧5:相機(jī)合同

案例13:建筑工程合同談判

技巧6:制造假象

技巧7:雞蛋里挑骨頭

4. 何時(shí)不談判

案例分析14:你該如何談判

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

采購(gòu)成本管理培訓(xùn)師推薦

邢慶峰

采購(gòu)、質(zhì)量、供應(yīng)鏈管理講師，曾就職于世界500強(qiáng)通用汽車，德國(guó) 斯蒂爾 STIHL 、瑞士喜利得 HILTI、家電行業(yè)巨頭惠而浦 Whirlpool 旗下全資子公司、德國(guó)工業(yè)4.0創(chuàng)始成員-自動(dòng)化**德國(guó)費(fèi)斯托 FESTO；先后擔(dān)任：質(zhì)量工程師、供應(yīng)發(fā)展經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈部門經(jīng)理等職...
祁衛(wèi)鋒

采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，有20年歐、美、日等多家外企工作經(jīng)驗(yàn)，歷任采購(gòu)主管、采購(gòu)經(jīng)理、高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理，在多年的管理實(shí)踐中積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精通供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化、降本增效實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年降本1220萬的記錄，善于提煉管理方法與模型，擅長(zhǎng)運(yùn)用逆向思維分析與解決管理難題，引導(dǎo)啟發(fā)學(xué)員思考..
王彬

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師，多年的采購(gòu)供應(yīng)管理與精益生產(chǎn)管理工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾任澳洲CSR集團(tuán)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理，跨國(guó)集團(tuán)IKEA亞洲采購(gòu)中心采購(gòu)部經(jīng)理，美國(guó)MOTOLOLA公司亞太區(qū)物流與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理部經(jīng)理，曾作為集團(tuán)全球的采購(gòu)管理核心，參與并主導(dǎo)多次大型的/復(fù)雜的國(guó)際采購(gòu)與并購(gòu)談判...