銷售人員職業(yè)化訓練

在移動互聯(lián)網(wǎng)的今天，我們是不是還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品？德魯克強調：對企業(yè)來說，除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價值最終也需要營銷來實現(xiàn)。市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，競爭對手也越來越專業(yè)，沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓的銷售人員很難應對如今日新月異的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內心世界，**分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到**成交客戶卻又不傷客？一系列的問題讓我們一籌莫展。

以上難題將在這里得到答案！《銷售人員職業(yè)化訓練》通過銷售人員職業(yè)化心態(tài)、銷售人員的服務意識和銷售技能三個方面解決銷售人員的實際問題，讓銷售人員發(fā)現(xiàn)銷售的真諦，掌握一套實用的銷售方法。讓員工理解什么是正確的銷售觀以及一些實用的銷售技巧。讓銷售人員在最短的時間內全面系統(tǒng)的掌握顧問式銷售的各項技巧，**從游擊隊提升為職業(yè)銷售人員！

模塊一   銷售人員的職業(yè)化心態(tài)

一、樹立正確的職業(yè)意識

1、認識四種心態(tài)

2、信念的力量

二、銷售人員需要點“激勵”

1、銷售心態(tài)的重要性

心態(tài)決定銷售的成敗

心態(tài)決定銷售業(yè)績

2、好銷售要有狼性

了解狼性的本質

強烈的成交欲望，堅定達標決心

激情無限、超級自信

3、銷售目標清晰，“管控好”銷售流程

目光敏銳、專注目標

善于謀劃、行動迅速

案例：完成了不可能完成的任務

三、銷售人員服務意識

1、服務也是一種態(tài)度

案例：山姆沃爾頓的名言

2、客戶滿意是什么

案例：空姐的服務，你滿意嗎？

3、主動如何體現(xiàn)在工作中

案例：火車開了，你為什么還不說

4、如何做到別人沒說，你先說

四、無所不在的溝通

1、如何應對不同的人際風格

2、熟悉不同人際風格

案例：不同人際風格如何處理問題

3、如何贏得不同人際風格的尊重

4、調整自己的風格適應客戶

案例：從哈佛博士說起

模塊二  銷售的職業(yè)化動作

一、銷售六步驟

1、事前準備 充分做好市場調研

收集客戶資料

案例：IBM的故事

客觀評估目標客戶

關心客戶的真正問題

2、接近客戶 打破信賴感的門檻

發(fā)展關系的兩大要素：信任、利益

建立信任路徑圖

設計腳本，確保完美溝通

案例：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的

3、狀況把握 隱藏的需求在閃光

案例：三個小販的啟示

客戶需求是你能提供價值的機會

了解客戶心中的價值、回報、成本

掌握提問和聆聽技巧

學會歸納客戶需求

4、解決方案呈現(xiàn) 達成協(xié)議是根本

案例：兩個銷售賣車故事

事先要預留后手，準備好**替代方案

提方案的流程梳理

談判“收關”過程中巧妙運用“討價還價”技巧

把面子留給對方，讓對方感覺贏了

推薦產(chǎn)品的**公式D-SAB

掌握屏蔽對手的方法

練習：靈活運用D-SAB

5、異議處理 緩解疑慮，解決問題

了解客戶出現(xiàn)異議的原因

對客戶異議表示理解

找出異議的真正原因

提出自己的解決辦法

確?？蛻衾斫?、認同

案例：了解客戶產(chǎn)生異議的原因及處理辦法

6、成交的策略

成交的條件 能力、信任、需求、價值

巧妙利用加減乘除說服對方

常用成交的方法

討論：你的成交法

二、不能省略的一步 客戶關系管理

1、利用優(yōu)質服務培養(yǎng)大客戶忠誠度

2、維護大客戶關系的四個動作

支持采購決定

履行銷售協(xié)議

處理客戶不滿

增進與客戶之間的關系

3、提升與客戶關系，從合作伙伴轉變?yōu)槔婀餐w

案例：A公司與合作伙伴是如何建立聯(lián)盟關系的