大客戶營銷策略
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-07-05
大客戶,也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA(key Account),是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。
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大客戶營銷
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大客戶,也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA(key Account),是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在B2B行業(yè)中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片和組件等行業(yè)為代表的配套型(OEM)大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會面臨以下普遍性困惑:
1.戰(zhàn)略大客戶普遍采取了供應(yīng)鏈管理模式,供應(yīng)商入圍門檻提高,如何突破?
2.戰(zhàn)略大客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?
3.戰(zhàn)略大客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系,我方如何打破這種格局?
4.戰(zhàn)略大客戶普遍對價(jià)格非常敏感,大品牌廠商如何才能破解?
5.戰(zhàn)略大客戶要求客制化產(chǎn)品/服務(wù),如何及時(shí)響應(yīng)?
6.成為戰(zhàn)略大客戶供應(yīng)商的流程如何規(guī)劃?
7.戰(zhàn)略大客戶對供應(yīng)商服務(wù)要求高,如何整合公司內(nèi)部部門協(xié)同作戰(zhàn)?
本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷、團(tuán)隊(duì)營銷”六大核心思想為主線、以“大客戶開發(fā)流程圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,**終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。
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大客戶營銷培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 單元 大客戶的基本概念
-大客戶的定義及20:80原則
-基于銷售漏斗工具的大客戶開發(fā)流程(5個階段,16個關(guān)鍵步驟)
第二單元 潛在客戶階段的銷售策略
-潛在客戶的定義:需求+定位匹配+支付能力
-案例:某公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)
-客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系
-潛在客戶定位三步曲及客戶地圖繪制模板
-如何獲取潛在客戶線索?
-重要客戶線索獲取渠道1:友商
-重要客戶線索獲取渠道2:老客戶
-案例:潛在客戶評估表工具
第三單元 初步接觸階段的銷售策略
-如何分析大客戶的采購組織和采購流程?
-客戶組織層級分析工具
-五種立場及識別方法:教練(Coach)、支持、中立、反對、死敵
-四種角色及其需求差異:UB使用人、EB采購人、TB技術(shù)人、DM決策人
-四種性格的識別及應(yīng)對:老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、樹袋熊型(3天版本才有)
--建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人
-線人與教練的定義
-發(fā)展教練的三條路線:由人及事、由事及人、中間人引薦
-線人和教練有不同的作用
-教練的保護(hù)和真假教練的驗(yàn)證
---打擊對立面——識別并處理反對者
-客戶中為何有人反對你:利益決定立場
-如何**與客戶溝通識別出反對者與死敵?
-應(yīng)對死敵的三個招數(shù):繞過他、屏蔽他、孤立他
**次課堂研討:利用組織構(gòu)架圖工具復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例(2天版本才有)
-V客戶供應(yīng)鏈管理模式分析
-供應(yīng)鏈管理策略分析
-供應(yīng)商評估流程分析
-供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)分析
-競爭對手優(yōu)劣勢分析
-案例:理解客戶的J-T采購與VM-采購
-案例:華為對供應(yīng)商的評判標(biāo)準(zhǔn)TQRDCES
-案例:海爾的供應(yīng)商評估流程
-銷售機(jī)會識別
-銷售機(jī)會源自變化
-四種典型的銷售機(jī)會:
市場變化、競爭對手變化、競爭對手變化、自身變化
-等待變化與創(chuàng)造變化的策略
第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略
-如何挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)?
-需求的定義及需求產(chǎn)生的原因
-客戶的四種需求模式:剛需、改善、平衡、驕傲
-四個關(guān)于需求的重要結(jié)論
-讓客戶產(chǎn)生需求的*手段就是制造痛點(diǎn)
-激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P---N提問策略
-如何才能讓客戶愿意回答你的問題?
-提問技巧實(shí)際運(yùn)用的四個步驟
-案例:福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)
--解決方案呈現(xiàn)及價(jià)值營銷策略
-解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式:SP-N+FABE+-MPACT+RO-
-客戶對定制化解決方案的三個關(guān)注點(diǎn)
1)能不能解決他們的痛點(diǎn)
2)解決(方案)問題的成本(投資回報(bào)率)
-方案介紹的工具:FABE策略
-方案價(jià)值量化的三化原則:數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化
-兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn):硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值
-案例:福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
-案例:福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計(jì)算表
第二次課堂研討:提問話術(shù)設(shè)計(jì)與解決方案價(jià)值計(jì)算、呈現(xiàn)研討(2天版本才有)
第五單元 商務(wù)突破階段的銷售策略
-如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系?(2天以上版本才有)
-客戶關(guān)系建立**步:建立好感
-客戶關(guān)系建立第二步:建立信任
-客戶關(guān)系建立第三步:滿足利益
-客戶關(guān)系建立第四步:發(fā)展情感
--從0到1:如何抓住合適的銷售時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破?
-大客戶開發(fā)成功的五種典型時(shí)機(jī):新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)
-新供應(yīng)商突破路徑:測試-現(xiàn)場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升
-公司四種資源的匹配
1)以客戶為中心的企業(yè)文化
2)對客戶需求的快速響應(yīng)能力;
3)技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)(R&D)能力;
4)公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合
大客戶營銷公開課
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《打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化》
8月03-04日 上海(線上同步) -
《向華為學(xué)習(xí):大客戶營銷與管理》
8月11-12日 廣州(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與管理技巧》
8月21-22日 北京(線上同步) -
《向華為學(xué)習(xí):顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》
8月24-25日 成都(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
9月13-14日 成都(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧》
9月26-27日 上海(線上同步) -
《專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升》
10月20-21日 蘇州(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”》
10月27-28日 深圳(線上同步)
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