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深圳諾達(dá)名師

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大客戶營銷策略

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2023-07-05

導(dǎo)語概要

大客戶,也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA(key Account),是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。

大客戶,也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA(key Account),是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。  

在B2B行業(yè)中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片和組件等行業(yè)為代表的配套型(OEM)大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會面臨以下普遍性困惑:

1.戰(zhàn)略大客戶普遍采取了供應(yīng)鏈管理模式,供應(yīng)商入圍門檻提高,如何突破?

2.戰(zhàn)略大客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?

3.戰(zhàn)略大客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系,我方如何打破這種格局?

4.戰(zhàn)略大客戶普遍對價(jià)格非常敏感,大品牌廠商如何才能破解?

5.戰(zhàn)略大客戶要求客制化產(chǎn)品/服務(wù),如何及時(shí)響應(yīng)?

6.成為戰(zhàn)略大客戶供應(yīng)商的流程如何規(guī)劃?

7.戰(zhàn)略大客戶對供應(yīng)商服務(wù)要求高,如何整合公司內(nèi)部部門協(xié)同作戰(zhàn)?

本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷、團(tuán)隊(duì)營銷”六大核心思想為主線、以“大客戶開發(fā)流程圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,**終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。

大客戶營銷精品網(wǎng)課

  • 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

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  • 大客戶贏銷王道—實(shí)戰(zhàn)技巧與策略

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  • 識人攻心—大客戶關(guān)系管理與進(jìn)攻策略

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  • 高維度——大客戶關(guān)系管理

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大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)課程推薦

大客戶營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理
課程簡介:大客戶銷售有什么不同的特點(diǎn)?大客戶是各個供應(yīng)企業(yè)都極為看重的客戶,如何才能接近大客戶?為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思?為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?如何進(jìn)行大客戶的開發(fā)?如何提高大客戶的忠誠度?只有掌握了大客戶銷售的有效方法,才能成為企業(yè)銷售業(yè)績和利潤的穩(wěn)定來源。
以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法
課程簡介:華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國,其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。本課程以華為鐵三角營銷體系為基礎(chǔ),結(jié)合授課老師多年的大客戶營銷實(shí)踐,形成了一套面向B/G端客戶的大客戶營銷系統(tǒng),為企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系,為營銷團(tuán)隊(duì)賦能。
海外戰(zhàn)略大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)
課程簡介: 從海外市場規(guī)劃入手,發(fā)掘、定義海外大客戶,洞察客戶生存特征及業(yè)務(wù)需求;從戰(zhàn)略產(chǎn)品營銷入手,增加產(chǎn)品競爭力和盈利性;傳授4個海外戰(zhàn)略客戶營銷“抓手”,增進(jìn)大客戶取勝砝碼;通 過策略性客戶提案和溝通談判,促進(jìn)客戶成交;輔以價(jià)值客戶資源梳理和風(fēng)險(xiǎn)管理,實(shí)現(xiàn)海外大客戶營銷質(zhì)與量的升級。

大客戶營銷培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、商務(wù)人員等相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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大客戶營銷培訓(xùn)內(nèi)容

第 一 單元 大客戶的基本概念

-大客戶的定義及20:80原則

-基于銷售漏斗工具的大客戶開發(fā)流程(5個階段,16個關(guān)鍵步驟)


第二單元 潛在客戶階段的銷售策略

-潛在客戶的定義:需求+定位匹配+支付能力

-案例:某公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)

-客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系

-潛在客戶定位三步曲及客戶地圖繪制模板

-如何獲取潛在客戶線索?

-重要客戶線索獲取渠道1:友商

-重要客戶線索獲取渠道2:老客戶

-案例:潛在客戶評估表工具


第三單元 初步接觸階段的銷售策略

-如何分析大客戶的采購組織和采購流程?

-客戶組織層級分析工具

-五種立場及識別方法:教練(Coach)、支持、中立、反對、死敵

-四種角色及其需求差異:UB使用人、EB采購人、TB技術(shù)人、DM決策人

-四種性格的識別及應(yīng)對:老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、樹袋熊型(3天版本才有)

--建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人

-線人與教練的定義

-發(fā)展教練的三條路線:由人及事、由事及人、中間人引薦

-線人和教練有不同的作用

-教練的保護(hù)和真假教練的驗(yàn)證

---打擊對立面——識別并處理反對者

-客戶中為何有人反對你:利益決定立場

-如何**與客戶溝通識別出反對者與死敵?

-應(yīng)對死敵的三個招數(shù):繞過他、屏蔽他、孤立他

**次課堂研討:利用組織構(gòu)架圖工具復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例(2天版本才有)

-V客戶供應(yīng)鏈管理模式分析

-供應(yīng)鏈管理策略分析

-供應(yīng)商評估流程分析

-供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)分析

-競爭對手優(yōu)劣勢分析

-案例:理解客戶的J-T采購與VM-采購

-案例:華為對供應(yīng)商的評判標(biāo)準(zhǔn)TQRDCES

-案例:海爾的供應(yīng)商評估流程

-銷售機(jī)會識別

-銷售機(jī)會源自變化

-四種典型的銷售機(jī)會:

市場變化、競爭對手變化、競爭對手變化、自身變化

-等待變化與創(chuàng)造變化的策略


第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略

-如何挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)?

-需求的定義及需求產(chǎn)生的原因

-客戶的四種需求模式:剛需、改善、平衡、驕傲

-四個關(guān)于需求的重要結(jié)論

-讓客戶產(chǎn)生需求的*手段就是制造痛點(diǎn)

-激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P---N提問策略

-如何才能讓客戶愿意回答你的問題?

-提問技巧實(shí)際運(yùn)用的四個步驟

-案例:福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)

--解決方案呈現(xiàn)及價(jià)值營銷策略

-解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式:SP-N+FABE+-MPACT+RO-

-客戶對定制化解決方案的三個關(guān)注點(diǎn)

1)能不能解決他們的痛點(diǎn)

2)解決(方案)問題的成本(投資回報(bào)率)

-方案介紹的工具:FABE策略

-方案價(jià)值量化的三化原則:數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化

-兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn):硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值

-案例:福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略

-案例:福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計(jì)算表

第二次課堂研討:提問話術(shù)設(shè)計(jì)與解決方案價(jià)值計(jì)算、呈現(xiàn)研討(2天版本才有)


第五單元 商務(wù)突破階段的銷售策略

-如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系?(2天以上版本才有)

-客戶關(guān)系建立**步:建立好感

-客戶關(guān)系建立第二步:建立信任

-客戶關(guān)系建立第三步:滿足利益

-客戶關(guān)系建立第四步:發(fā)展情感

--從0到1:如何抓住合適的銷售時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破?

-大客戶開發(fā)成功的五種典型時(shí)機(jī):新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)

-新供應(yīng)商突破路徑:測試-現(xiàn)場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升

-公司四種資源的匹配

1)以客戶為中心的企業(yè)文化

2)對客戶需求的快速響應(yīng)能力;

3)技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)(R&D)能力;

4)公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合


定制企業(yè)培訓(xùn)方案
  • 知名大客戶營銷講師-孟昭春

    孟昭春老師有多年的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾在兩個月內(nèi)做成7張百萬大單,人送美稱孟百萬,他創(chuàng)立的“四維成交法”大客戶營銷模式建設(shè)理論和《成交高于一切》專著,至今仍然被廣泛應(yīng)用和研究...

  • 大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作講師-蔣建業(yè)

    華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理,華為大學(xué)特聘講師,港灣公司廣東辦事處主任,港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理,上海廣茂達(dá)首席營銷官,上海雷士光藝總經(jīng)理,成功銷售近10個億的業(yè)績,組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動...

  • 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理講師-吳昌鴻

    吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷管理經(jīng)驗(yàn),九年?duì)I銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè),并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理...

大客戶營銷公開課

  • 《打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化》

    8月03-04日 上海(線上同步)
  • 《向華為學(xué)習(xí):大客戶營銷與管理》

    8月11-12日 廣州(線上同步)
  • 《大客戶開發(fā)與管理技巧》

    8月21-22日 北京(線上同步)
  • 《向華為學(xué)習(xí):顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》

    8月24-25日 成都(線上同步)
  • 《大客戶戰(zhàn)略管理》

    9月13-14日 成都(線上同步)
  • 《大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧》

    9月26-27日 上海(線上同步)
  • 《專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升》

    10月20-21日 蘇州(線上同步)
  • 《大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”》

    10月27-28日 深圳(線上同步)

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