深圳諾達(dá)名師

2019年銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練班

老客戶深度挖潛

1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

l 低利潤(rùn)的客戶是企業(yè)的包袱；

l 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)

2、 如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

l 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

l 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？

3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、 如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”客戶？

7、 如何“對(duì)標(biāo)”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶？

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己指明方向；

l 如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？

8、 如何“鎖住”老客戶？

l 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

l 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹(shù)立防護(hù)墻；

新客戶開(kāi)發(fā)

第 一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶

l 誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分

l 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘

l 誰(shuí)還知道？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶

l 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本

第二節(jié) 吸引客戶

l 如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由？

l 客戶問(wèn)題清單；

l 客戶痛苦清單；

l 客戶決策障礙清單；

第三節(jié) 粘住客戶

l 粘人粘心，攻城先攻人；

l 如何給客戶“涂膠水”？

l 精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”

第四節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1. 如何跟高端比？

2. 如何跟中端比？

3. 如何跟低端比？

4. 如何跟替代者比？

第五節(jié)  證據(jù)準(zhǔn)備

l 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；

l 12種證明清單；

l 如何寫(xiě)客戶見(jiàn)證？

第六節(jié) 成交客戶

 方案制作

一、 如何描述核心產(chǎn)品？

二、 如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？

三、 如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？

四、 如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？

五、 如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？

第七節(jié)  客戶傳播

l 如何讓客戶幫我們傳播？

第二章  如何開(kāi)發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？

l 尋找利潤(rùn)高，銷售額高，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；

l 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；

第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；

1、如何提升有效電話溝通率？

2、如何提高客戶預(yù)約面談率？

3、如何提高預(yù)約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？

6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠桿借力

l 進(jìn)不了門(mén)，找不到人怎么辦？

l 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；

l 向誰(shuí)借力以及如何借力？

業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘

1. 如何提升內(nèi)在動(dòng)力？

2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？

3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；

l 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；

l 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；

l 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；

l 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；

l 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；

l 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求

4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)　翻倍？

5. 業(yè)績(jī)銷售員如何提升工作積極性？

6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值？

7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？

8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；

重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

l 如何給客戶分類？

l 根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；

l 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析

2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析

n 決策人追求什么？

n 采購(gòu)者追求什么？

n 技術(shù)人員追求什么？

n 具體使用者追求什么？

n 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

n 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

n 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

n 不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

n 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

n 案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；

n 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

n 某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

n 某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益

n 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

n 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

n 為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？

客戶采購(gòu)時(shí)機(jī)

l 在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

l 在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

l 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

n 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

n 不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

n 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；

n 提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；

n 批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

n 兩個(gè)客戶之間區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

n 業(yè)務(wù)員思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)**重要；

n 你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；

5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

5.4 誰(shuí)為你提供信息？

n 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

n 大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

n 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

n 線人為什么會(huì)幫我？

n 需要線人提供哪些幫助？

報(bào)名電話

課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）

電話溝通：18188609073 葉老師