賬款催收培訓(xùn)課程

【課程大綱】

《應(yīng)收賬款催收及客戶全面信用管理》

主講：閔先生（9月8日）

引言：企業(yè)影響現(xiàn)金流五大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1．加強(qiáng)應(yīng)收賬款的重要性

2．應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大因素

• 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高
• 主管督導(dǎo)不積極應(yīng)收賬款的回收期限拉長的原因
• 折讓金額過多

3．如何管理和清理應(yīng)收帳款

• 明確應(yīng)收帳款具體由誰來管理
• 運(yùn)用科學(xué)的方法對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理
• 日常銷售過程中如何管理應(yīng)收帳款

（一）銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管

• 在銷售合同中明確各項(xiàng)條款
• 定期的財(cái)務(wù)對帳管理
• 產(chǎn)品鋪貨率的管理
• 賒銷、代銷運(yùn)作方式管理
• 激勵政策 管理
• 信用評定、審核制度管理

（二）經(jīng)銷商的監(jiān)管

1.經(jīng)銷商監(jiān)管

a) 經(jīng)銷商的資信狀況

b) 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況

c) 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況

d) 負(fù)責(zé)人的個人資料

2.對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：

a) 經(jīng)銷商的回款管理

b) 控制發(fā)貨管理

c) 適當(dāng)?shù)耐反黉N管理

d) 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；

3.經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)的18個信號：

（三）銷售人員的監(jiān)管

• 銷售人員的原則性：
• 銷售人員的回款意識：
• 銷售人員終端管理、維護(hù)能力
• 銷售人員追款技巧

4．催收的基本原則與指導(dǎo)思想

• TSP原則
• T—Time:催款的時間越早，帳款回收的可能性越大
• S—Skill:催款的技巧越高，帳款回收的機(jī)會就越大
• P—Pressurs:給與債務(wù)公司的壓力越大，得到優(yōu)先償付的可能性越大

5．收款時的應(yīng)對要領(lǐng)

• 定期拜訪
• 態(tài)度至上
• 掌握心理
• 名正言順

6．賬款催收技巧

• 常用的催收方式及格式要求
• 付款通知、信函、傳真、催款信函樣本、信函（傳真）催帳收款的技巧
• 面訪催帳收款的技巧
• 電話催收技巧
• --電話催收五部曲：POWER原則

7.應(yīng)收帳款管理辦法及指導(dǎo)意見

8.如何管理客戶信用信息

• 客戶信息管理的基本原則
• 客戶信息管理常見問題分析
• 怎樣搜集客戶信息
• 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)

9. 日常信用管理體系

• 發(fā)貨前、發(fā)貨后流程管理
• 客戶訂單確認(rèn)流程
• 客戶開票流程
• 定期對帳體系
• 系統(tǒng)的催款流程
• 結(jié)算工具分析及風(fēng)險(xiǎn)防范

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