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諾達(dá)名師

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深圳銷售流程管理課程

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2024-12-03

導(dǎo)語概要

目前企業(yè)管理者越來越趨向年輕化、人性化,尤其是銷售團(tuán)隊(duì)更是如此,因?yàn)殡S著市場高度發(fā)展和變化,銷售人員的能力和培養(yǎng)方法也是在不斷更新和迭代,但是很多企業(yè)仍然用傳統(tǒng)思維在不斷用制度約束人管理人

目前企業(yè)管理者越來越趨向年輕化、人性化,尤其是銷售團(tuán)隊(duì)更是如此,因?yàn)殡S著市場高度發(fā)展和變化,銷售人員的能力和培養(yǎng)方法也是在不斷更新和迭代,但是很多企業(yè)仍然用傳統(tǒng)思維在不斷用制度約束人管理人,導(dǎo)致管理難度和抗性越來越大,很多銷售人員晉升管理者時(shí)時(shí),位置雖然變了,但思維確仍然停留在之前的崗位狀態(tài),導(dǎo)致工作繁忙但是團(tuán)隊(duì)不出成績!自身做業(yè)務(wù)絕對是一等一的好手,可是團(tuán)隊(duì)除了管理者幾乎都無法開單。企業(yè)為對應(yīng)迅速變化的管理環(huán)境,構(gòu)筑高效高活力的經(jīng)營組織,關(guān)鍵在于培養(yǎng)人才!

對于企業(yè)來說,培養(yǎng)一名合格的銷售業(yè)務(wù)人員代價(jià)是巨大的,因?yàn)楝F(xiàn)階段銷售業(yè)務(wù)員壓力越來越大,長期不能開單連激情不復(fù)存在,銷售團(tuán)隊(duì)人才大量離職也導(dǎo)致企業(yè)的用人成本越來越高,老銷售沒激情,新銷售又成長緩慢,人才斷檔,導(dǎo)致企業(yè)的銷售指標(biāo)也逐年下滑。

同時(shí)隨著市場競爭的日益激烈,現(xiàn)代化的營銷團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,建立群體共識,**因應(yīng)顧客的需求進(jìn)行不斷調(diào)整,提升工作效率。那么團(tuán)隊(duì)究竟是什么?團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的組織文化有何關(guān)聯(lián)?如何鑄造適合營銷團(tuán)隊(duì)的文化氛圍?在組建團(tuán)隊(duì)的過程中有哪些問題,如何應(yīng)對?鑄造高績效團(tuán)隊(duì)的方法和原則是什么?如何落實(shí)?

本課程將能使學(xué)習(xí)者透徹地理解鑄造一支高績效團(tuán)隊(duì)的原則、方法和技巧,它涵蓋了營銷團(tuán)隊(duì)的組建特色、企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系,團(tuán)隊(duì)的概念與要素、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部上下級溝通、水平溝通的特點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)的作用、團(tuán)隊(duì)行為曲線、團(tuán)隊(duì)陷阱識別、高績效團(tuán)隊(duì)的特征和有效建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)的原則和方法。

銷售流程管理培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對象

銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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銷售流程管理培訓(xùn)內(nèi)容

第 一部分:銷售團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)和心理分析

一、你的團(tuán)隊(duì)成員有成為銷冠的潛力嗎

案例思考:《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷售的?

二、營銷團(tuán)隊(duì)的特性:

1. 人多想法多

2. 年齡差異大

3. 文化素質(zhì)不一

4. 業(yè)務(wù)能力有高有低

5. 主管上級管理水平參差不齊

案例思考:銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須養(yǎng)成的習(xí)慣是什么?

三、銷冠第一課——心理不迷茫

1. 銷冠需要具備的最核心的心態(tài)是什么?

2. 養(yǎng)成為了幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值而簽單的習(xí)慣

四、銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的三大內(nèi)核基因

1. 敢干——說做就做的勇氣

2. 敢露——敢于暴露自己的弱點(diǎn)并正視它

3. 敢PK——良性競爭有益于自身的成長

案例思考:銷售總監(jiān)借凳子的案例,反思銷冠身上具備哪些氣質(zhì)?

第二部分:銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色認(rèn)知與思維理念

一、管理者在企業(yè)發(fā)展過程中的作用與所需具備的觀念

案例分析:不同企業(yè)的經(jīng)營管理區(qū)別——管理者思維和管理有什么關(guān)系?

二、管理者常見的思想與管理誤區(qū)

三、管理者轉(zhuǎn)型的三角模型

案例分析:一雙鞋套、一塊抹布、一塊地毯

四、企業(yè)中管理能力開發(fā)普遍存在的4個(gè)深層次問題

五、管理人員轉(zhuǎn)型的三個(gè)方面

視頻分析:從《亮劍》看管理

研討:亮劍里的三個(gè)團(tuán)隊(duì)“坂田聯(lián)隊(duì)”“新一團(tuán)”“楚云飛團(tuán)隊(duì)”有何區(qū)別,為何結(jié)果相差巨大?

六、管理者思維要點(diǎn)

1. 放下才能承擔(dān),不貳過,不遷怒,才能建立高品質(zhì)管理

2. 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,格局很重要;案例——道德經(jīng)

3. 用人所長,必容人所短

4. 得其時(shí),當(dāng)其位,謀其政;角色就是人格,群體不做決策

5. 思考力是萬物之源,思考力一旦出現(xiàn)了偏差,執(zhí)行力越強(qiáng),結(jié)果越差

分組研討:管理者日常管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

七、營銷團(tuán)隊(duì)的管理者轉(zhuǎn)型困難四個(gè)原因

1. 認(rèn)知的缺失與定位模糊——只認(rèn)為自己是執(zhí)行的人,根本不是管理者

2. 角色慣性與角色惰性——還是只喜歡干自己擅長的,根本不考慮團(tuán)隊(duì)

3. 工作成就感缺失——沒人服你

4. 管理能力參差不齊

第三部分:時(shí)間管理與目標(biāo)管理—成為高效能管理者

一、時(shí)間管理對**的價(jià)值

案例分析:做為銷售經(jīng)理,到底要不要求下屬對客戶“一碗水端平”

銷售管理工具:學(xué)會熟練使用“MAN”表格,讓你找到真正的意向客戶

影片欣賞:時(shí)間管理要事第一

案例研討:忙碌的管理者問題在哪里?

二、4D矩陣時(shí)間法——學(xué)會授權(quán)很重要

三、時(shí)間管理的各階段流程和詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃

四、目標(biāo)管理——利用OGSM法制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

五、OGSM法和傳統(tǒng)目標(biāo)管理法SMART

管理工具:OGSM表格法則的具體應(yīng)用

第四部分:激勵(lì)技巧-調(diào)動(dòng)下屬的工作積極性

一、激勵(lì)的意義,激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多管理者不會激勵(lì)

案例討論:小兔子釣魚調(diào)到個(gè)啥?

二、員工需求的三大特點(diǎn)

1. 馬斯洛需求理論經(jīng)典剖析

案例研討:員工到底為什么而工作

三、需求不滿所引發(fā)的行為

管理工具:飛機(jī)坪和PK榜的有效運(yùn)用

注意:激勵(lì)工具運(yùn)用的必須注意的問題

四、各種激勵(lì)工具的導(dǎo)入建議

1. 思想上的導(dǎo)入:學(xué)會利用總部平臺

2. 營銷團(tuán)隊(duì)自我激勵(lì)工具管控

五、精神激勵(lì)的兩種層面

1. 初級層面:

(1)對內(nèi)——讓員工感受好

(2)對外——進(jìn)行展示和宣傳

2. 高級層面:自我價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)

第五部分:銷售團(tuán)隊(duì)的有效溝通

一、溝通的方向

1. 往上溝通

2. 水平溝通

3. 向下溝通

案例分析:溝通漏斗圖:為什么你想的和你實(shí)際表達(dá)出來的差距如此之遠(yuǎn)?

現(xiàn)場演練:領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出指令,員工來執(zhí)行;思考——目前公司的溝通文化是否存在問題。

思考:溝通冰山理論——你的想法最多只能表達(dá)8分之1?

二、營銷團(tuán)隊(duì)溝通的三大基本理念

1. 溝通的基本問題

2. 溝通的基本理念

3. 溝通的基本要求

三、營銷團(tuán)隊(duì)克服溝通障礙的三種方法:

1. 利用反饋

缺乏反饋的兩個(gè)副作用:我們以為對方明白了,就不再解釋;聽話的人按照自己的理解錯(cuò)誤的操作。

案例演練:一張紙給大家?guī)淼慕?jīng)典游戲

如何操作:

(1)回報(bào)——回頭匯報(bào)

(2)事前問清楚,事后負(fù)責(zé)任

2. 簡化語言——講話一定要有重點(diǎn),而不是想講多久就講多久

3. 善用比喻

四、通過溝通來達(dá)成營銷團(tuán)隊(duì)核心績效的技巧與方法

第六部分:團(tuán)隊(duì)凝聚力提升——高績效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

一、團(tuán)隊(duì)沖突(部門間)的處理流程與方法

二、西游記團(tuán)隊(duì)管理感悟現(xiàn)代管理者的不同

大型團(tuán)隊(duì)拓展:《賭王爭霸》全場互動(dòng)

案例研討:

①如果你是管理者,你如何讓團(tuán)隊(duì)變得高效?

②再給你一次機(jī)會管理團(tuán)隊(duì),你會是那個(gè)領(lǐng)袖嗎?

1. 團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練

2. 如何做好一名職業(yè)經(jīng)理

分組研討:針對不同團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段如何采用不同的管理方式提升績效水平

第七部分:管理工具應(yīng)用與現(xiàn)場演練——4R工具與YCYA法則

工具:4R工作表

一、4R執(zhí)行力系統(tǒng)

4R執(zhí)行力是企業(yè)員工職業(yè)能力的內(nèi)容,分為R1:Result(結(jié)果), 結(jié)果定義系統(tǒng);R2:Responsibility(責(zé)任),責(zé)任系統(tǒng);R3:Review(檢查),業(yè)績跟蹤改進(jìn)系統(tǒng);R4:Reward(激勵(lì))

二、工具二:YCYA承諾管理系統(tǒng)

1. Y:Yes,執(zhí)行人(員工)----一個(gè)對結(jié)果負(fù)責(zé)、信守承諾的人。指接到工作指令后,主動(dòng)明確地作出承諾。

2. C:Check,第三方(檢查人)----一個(gè)“我不相信、關(guān)注節(jié)點(diǎn)”的人。指檢查人與執(zhí)行人隨時(shí)溝通,對過程與結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督檢查。 

3. Y:執(zhí)行人(員工)----一個(gè)“使命必達(dá)、永不放棄”的人。指工作完成后,主動(dòng)明確地向指令發(fā)出人匯報(bào)結(jié)果完成情況 

4. A:Award,主管(管理者)----一個(gè)“富有情商、助人成功”的人。指根據(jù)檢查結(jié)果,對結(jié)果進(jìn)行即時(shí)獎(jiǎng)懲。

YCYA最重要的是底線是結(jié)果,承諾的要點(diǎn)是時(shí)間以及獎(jiǎng)懲

工具:YCYA工作表 

課程將結(jié)合最新的行動(dòng)學(xué)習(xí)技術(shù)確保課程實(shí)用、落地。

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

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