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開門紅業(yè)績沖刺課程

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2024-10-14

導語概要

每位銀行人都知道,歲末年初是大量資金涌入市場的時點,是市場重新分割的關(guān)鍵之時,和各項業(yè)務**市場的黃金季節(jié),是銀行攬儲的關(guān)鍵時機。一年之計在于春,“開門紅”則紅一年。

每位銀行人都知道,歲末年初是大量資金涌入市場的時點,是市場重新分割的關(guān)鍵之時,和各項業(yè)務**市場的黃金季節(jié),是銀行攬儲的關(guān)鍵時機。一年之計在于春,“開門紅”則紅一年。

但從一線網(wǎng)點的實踐經(jīng)驗來看,相當多網(wǎng)點開門紅營銷已經(jīng)變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。競爭激烈不要緊,最怕的是一些網(wǎng)點的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮,甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高,而息差越來越小,越來越給不起。另外,很多網(wǎng)點推行過幾年“他行策反”后,也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來越高,客戶策反成功難,穩(wěn)定下來更難。更為要命的是,網(wǎng)點的營銷費用往往按照業(yè)績匹配,大搞各種各樣的活動,費用付出了,回報卻一年不如一年……

本課程立足于銀行開門紅現(xiàn)狀,從客戶、產(chǎn)品、活動、話術(shù)三個角度切入展開,共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中,銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

銷售業(yè)績沖刺培訓課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓,課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應的培訓時間。

咨詢了解

課程對象

銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等。

咨詢了解

課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

咨詢了解

培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

咨詢了解

銷售業(yè)績沖刺培訓內(nèi)容

第 一 講:2025年開門紅的痛點

一、2025年開門紅痛點分析

1. 息差收窄,財務指標下行

2. 競爭激烈,價格戰(zhàn)走不通

3. 攻守皆難,防流失增產(chǎn)能

4. 戰(zhàn)役攻堅,穩(wěn)存款攻中收

5. 目標繁雜,數(shù)據(jù)診斷化簡

6. 節(jié)奏把控,把握關(guān)鍵窗口

二、2025年開門紅應對策略

1. 思維升級

——從利益索取到價值貢獻,銀行最大的利他才是最大的利己

2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動

——從經(jīng)營數(shù)據(jù)分析中找方向,平臺化維護大眾客戶,流程化夯實中產(chǎn)客戶,差異化做大高端客戶,定制化發(fā)展頭部客戶

3. 流程保障

——基于價值貢獻式營銷流程五段錦,做好客戶篩選定聯(lián)、接觸預熱、面談促成

4. 管理支撐

——通過賦權(quán)、賦能、賦義發(fā)現(xiàn)喚醒員工的潛能,激發(fā)內(nèi)驅(qū)力

5. 客群主攻

——根據(jù)行內(nèi)實際情況,針對產(chǎn)品到期客戶、臨界提升客戶、存量貴賓客戶、低效睡眠客戶、外出務工創(chuàng)業(yè)客戶、商貿(mào)客戶等重點客群發(fā)起集中攻勢

6. 數(shù)智營銷

——根據(jù)行內(nèi)實際情況,重視微信、AI外呼等數(shù)智化工具,打造觀念式簡報等輔銷工具,減輕營銷負擔,緩解不同個體的營銷能力差異,穩(wěn)定營銷效果

第二講:價值貢獻式營銷思維

一、價值貢獻式營銷的底層邏輯(六個自檢關(guān)鍵詞)

互動:生活中,你會更喜歡價值貢獻者,還是利益索取者?

1. 角色:金融顧問

案例:產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里?

2. 形象:真誠、善良

案例:同樣是反詐宣傳,兩位客戶經(jīng)理誰做得更好?

3. 立場:姿態(tài)平等,中立客觀

案例:客戶嫌26歲客戶經(jīng)理太年輕,他是如何化解的?

4. 眼光:抓住短期,兼顧長期

案例:客戶剛說了不要,卻馬上要成交,發(fā)生了什么?

5. 目標:關(guān)系進展,業(yè)務發(fā)展

案例:客戶轉(zhuǎn)賬800萬,怎么挽留才是真正的成功?

6. 心態(tài):因上努力,果上隨緣

故事:走在正確的道路上,目標就不會遠

二、讓價值貢獻式理念內(nèi)化于心

1. 電聯(lián):你最近一次跟客戶電聯(lián)是怎么聊的?

2. 推送:你的朋友圈、推給客戶的信息是什么樣的?

3. 走訪:最近一次走訪你是怎么執(zhí)行的?

4. 活動:最近一次客戶活動是怎么設計的?

5. 成交:最近一次成交你是怎么達成的?

思考:在當前的各種營銷行動中,我們是更像金融醫(yī)生,還是更像產(chǎn)品販子?如果可以改進,可以從哪些方面著手?

第三講:經(jīng)營數(shù)據(jù)的診斷分析

1. 網(wǎng)點診斷(13項指標解讀)

工具&練習:網(wǎng)點經(jīng)營信息盤點,診斷結(jié)論和行動對策

2. 不同年齡客群診斷(3項指標解讀)

工具&練習:網(wǎng)點存量客戶年齡區(qū)間盤點,診斷后結(jié)論和行動對策

3. 存量客群資產(chǎn)診斷(4項指標解讀)

工具&練習:存量客戶資產(chǎn)區(qū)間盤點,診斷后結(jié)論和行動對策

診斷結(jié)論總結(jié)應用:

1)確定存量客戶主攻客群

2)確定存量客戶主攻弱項

第四講:價值貢獻式營銷的五段錦

第一段、準備

1. 目標客群準備——分層定聯(lián)“8631”法

2. 主打產(chǎn)品準備

3. 輔銷工具準備

4. 微信設置準備

5. 角色、分工、心態(tài)的準備

練習:目標客群梳理、主打產(chǎn)品特性思維導圖制作、輔銷工具功能講解

第二段、接觸

1. 線下走訪接觸

2. 電話聯(lián)系接觸

3. 微信單聊接觸

案例展示:商貿(mào)客戶線下走訪案例、電聯(lián)腳本展示、微信單聊信息腳本展示

第三段、預熱

1. 客戶定聯(lián)的“8631”法

工具解析:客戶分類定聯(lián)系列表單

2. 資產(chǎn)檢視

1)資產(chǎn)配置檢視     2)保單檢視     3)基金健診

工具解析:三類資產(chǎn)檢視表單

3. 系列圖文信息推送法

4. 朋友圈預熱法

5. 微社群預熱法

案例展示:主打產(chǎn)品的系列圖文信息、有料/有趣/有情的朋友圈、工資代發(fā)/外出候鳥客群的微社群運營

第四段、促成

1. 提高面談邀約成功率的4個動作:做反饋、定細節(jié)、答疑問、來活動

案例:客戶線上交流中絲滑嵌入理由開展邀約

2. 三種邀約形式電聯(lián)、微信、短信

要點和話術(shù)剖析

練習:以電聯(lián)方式完成一次客戶面談邀約

3. 客戶面談五步法:破冰寒暄→確診問題→確認需求→方案規(guī)劃→成交促成

演練:邀約面談執(zhí)行演練

第五段、常維

1. 3階客戶生命周期服務:青年/中年/老年

2. 運用4個工具做好客戶跟進

練習:常見跟進維護工具運用

3. 關(guān)鍵事件和時點提示

1)**策、新產(chǎn)品出現(xiàn)時的客戶維護

2)重大變故發(fā)生后的客戶維護

第五講:存量增量流量營銷法

一、存量客戶營銷法

1. 電話營銷(3個步驟、3個階段)

真實電聯(lián)錄音案例解析

FAQ:戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流

工具:電聯(lián)自檢清單

2. 微信營銷

練習:主打產(chǎn)品的系列圖文信息主題設計、朋友圈信息創(chuàng)作與點評、微群啟動/激活模擬

3. 活動營銷:廳堂微沙、主題沙龍、線上微沙、線上喜樂活動

練習1:呈現(xiàn)一場10分鐘的廳堂微沙、線上微沙設計

練習2:線下沙龍演練、線上喜樂活動體驗

二、增量客戶營銷法

1. 外拓前準備的5個關(guān)鍵點:服務預案、目標確定、行動準備、人員安排、外拓預約

練習:重點客群的服務預案、外拓資料準備與表達

2. 重點客群的外拓執(zhí)行

1)商貿(mào)客群、社區(qū)客群、鄉(xiāng)鎮(zhèn)/種養(yǎng)殖客群、小微企業(yè)客群執(zhí)行要點

演練:外拓話術(shù)創(chuàng)作與演練

2)外拓中的普訪、精訪、促成

案例:普訪-客戶情況摸底、精訪-重點客戶突擊、促成-業(yè)績產(chǎn)能促成

3)外拓資源地圖繪制與分析:不同客群的外拓資源地圖;根據(jù)外拓資源地圖確定主攻客戶、爭取權(quán)益政策

練習:外拓資源地圖繪制與分析

3. 外拓后復盤的關(guān)鍵點

1)完成外拓閉環(huán):筆記型閉環(huán)、補漏型閉環(huán)、急救型閉環(huán)

練習:閉環(huán)文案創(chuàng)作

2)完成復盤與優(yōu)化

思考:復盤優(yōu)化的重點有哪些

FAQ:戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流

三、流量客戶營銷法

1. 廳堂觸點營銷

1)咨詢引導區(qū)商機

互動:客戶未辦手機銀行,大堂經(jīng)理如何引導?

2)客戶等候區(qū)商機

錦囊:遞水、遞折頁、讓客戶玩手機、趁客戶發(fā)呆皆有商機

3)電子銀行/自助服務區(qū)商機

演練:機具陣地客戶營銷

2. 展陳輔銷工具

1)宣傳輔銷工具設計

2)知識營銷展陳創(chuàng)意

3)廳堂展陳四要點

案例:“展陳+人”才能發(fā)揮實效

FAQ:戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流

第六講:產(chǎn)品大類的營銷方略

一、進攻主要工具

1. 存款——我見存款多嫵媚,料存款見我應如是

重點:儲蓄存款的大走勢、玩法和組合搭配

演練:如何介紹存款組合搭配的九一保本法

2. 理財——山有木兮木有枝,財運悅君君可知

重點:理財產(chǎn)品的底層邏輯、理財產(chǎn)品選擇(產(chǎn)品風評、從哪掙錢、要收啥錢等)

演練:理財曾經(jīng)破凈值,怎么跟客戶消除疑慮

3. 基金——一枝一葉總關(guān)情,投資基金你也行

重點:新法基金、存量基金

演練:給你的基金做個診斷

4. 黃金——坐擁黃金臺,千古貴常在

——不生息的黃金為何生生不息

演練:請說說為什么資產(chǎn)組合中要有黃金

二、防守主要工具

1. 保險——秦時明月漢時關(guān),守護一生有保單

工具:保險法商三人三事表、家庭結(jié)構(gòu)圖、信息九宮格、三線圖、保單責任概覽表

演練:保險客戶面談五步法運用

2. 其他財富防守工具:遺囑、信托

案例:劉姐用遺囑傳承財產(chǎn)會有什么問題、劉姐該不該復婚

三、**產(chǎn)能增長路徑

1. **競爭策略

1)不同客群議價策略

2)競爭焦點客群及應對策略

3)競爭盲區(qū)發(fā)掘與開發(fā)策略

4)核心客群的批量營銷策略

思考:針對主打客群你的策略有哪些

2. **速增路徑

1)存量數(shù)據(jù)資源開發(fā)

案例展示:優(yōu)質(zhì)客戶提額、他行挖轉(zhuǎn)、網(wǎng)貸轉(zhuǎn)化、商戶數(shù)據(jù)清洗、農(nóng)戶數(shù)據(jù)清洗等

2)交易數(shù)據(jù)分析模型

案例展示:高流水客戶分析、手機轉(zhuǎn)賬客戶分析、日常轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)分析等

演練:針對優(yōu)質(zhì)客戶提額如何抓住商機開發(fā)**

3. **商機管理

1)商機管理SOP流程

2)獲客獲信用

3)緊密成交跟進

4)成交面談推動

演練:如何落實獲客、獲信、用信技巧

第七講:發(fā)現(xiàn)喚醒員工內(nèi)驅(qū)力

一、傳統(tǒng)管理方式為何失靈

1. 從“追求成就沖業(yè)績”到“業(yè)績優(yōu)勝不快樂”,什么左右了銀行人的幸福?

2. 人本主義心理學對員工激發(fā)的啟示

案例:從“選擇,成長,意義”看管理者與員工

二、知識經(jīng)濟下員工的需求

1. 右腦時代下,員工更需要感性的管理替代機械的管理

2. 豐盛時代下,員工不再因為物質(zhì)匱乏而努力工作

3. 喚醒“騎象人”去管理“大象”,而不是直接去管理“大象”

故事:沙灘邊的老人-內(nèi)驅(qū)力被外驅(qū)力替代的后果

三、喚醒員工內(nèi)在營銷天賦

1. 員工賦權(quán):“事件-信念-結(jié)果”法、“受害者”輔導法

案例:半數(shù)人等待勸退的個金中心如何實現(xiàn)逆襲

2. 員工賦能:鼓勵員工專業(yè)素養(yǎng)、內(nèi)在動機、工作能力

案例:打造學習型團隊

3. 員工賦義:晨會上的空椅子、OKR工作法,善待業(yè)績不好的員工

案例:做到業(yè)績優(yōu)異和客戶認可的員工都干了啥

四、作為管理者

1. 自我賦權(quán):我是一切的根源

2. 自我賦能:做一位終身學習者

3. 自我賦義:管理就是成就員工

結(jié)尾:內(nèi)容回顧與行動作業(yè)安排

定制企業(yè)培訓方案

銷售業(yè)績沖刺培訓師推薦

  • 銷售業(yè)績沖刺講師

    梁輝

    梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練,曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),廣州華潤電器銷售部副總,美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)...

  • 銷售業(yè)績沖刺講師

    程龍

    程龍老師先后在醫(yī)藥、金融、建材、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作,曾任:聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總,熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān),慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān),吉林省田氏生物科技有限公司丨培訓總監(jiān),實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富...

  • 銷售業(yè)績沖刺講師

    包賢宗

    知名實戰(zhàn)派營銷管理教練,擁有 19 年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷,曾任國內(nèi)大合資藥企丨西安楊森省區(qū)總經(jīng)理,世界500強丨艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān),中國武器裝備集團丨青山工業(yè)營銷總經(jīng)理,金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問...

每位銀行人都知道,歲末年初是大量資金涌入市場的時點,是市場重新分割的關(guān)鍵之時,和各項業(yè)務**市場的黃金季節(jié),是銀行攬儲的關(guān)鍵時機。一年之計在于春,“開門紅”則紅一年。

但從一線網(wǎng)點的實踐經(jīng)驗來看,相當多網(wǎng)點開門紅營銷已經(jīng)變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。競爭激烈不要緊,最怕的是一些網(wǎng)點的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮,甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高,而息差越來越小,越來越給不起。另外,很多網(wǎng)點推行過幾年“他行策反”后,也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來越高,客戶策反成功難,穩(wěn)定下來更難。更為要命的是,網(wǎng)點的營銷費用往往按照業(yè)績匹配,大搞各種各樣的活動,費用付出了,回報卻一年不如一年……

本課程立足于銀行開門紅現(xiàn)狀,從客戶、產(chǎn)品、活動、話術(shù)三個角度切入展開,共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中,銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

銷售業(yè)績沖刺培訓課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓,課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應的培訓時間。

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課程對象

銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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銷售業(yè)績沖刺培訓內(nèi)容

第 一 講:2025年開門紅的痛點

一、2025年開門紅痛點分析

1. 息差收窄,財務指標下行

2. 競爭激烈,價格戰(zhàn)走不通

3. 攻守皆難,防流失增產(chǎn)能

4. 戰(zhàn)役攻堅,穩(wěn)存款攻中收

5. 目標繁雜,數(shù)據(jù)診斷化簡

6. 節(jié)奏把控,把握關(guān)鍵窗口

二、2025年開門紅應對策略

1. 思維升級

——從利益索取到價值貢獻,銀行最大的利他才是最大的利己

2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動

——從經(jīng)營數(shù)據(jù)分析中找方向,平臺化維護大眾客戶,流程化夯實中產(chǎn)客戶,差異化做大高端客戶,定制化發(fā)展頭部客戶

3. 流程保障

——基于價值貢獻式營銷流程五段錦,做好客戶篩選定聯(lián)、接觸預熱、面談促成

4. 管理支撐

——通過賦權(quán)、賦能、賦義發(fā)現(xiàn)喚醒員工的潛能,激發(fā)內(nèi)驅(qū)力

5. 客群主攻

——根據(jù)行內(nèi)實際情況,針對產(chǎn)品到期客戶、臨界提升客戶、存量貴賓客戶、低效睡眠客戶、外出務工創(chuàng)業(yè)客戶、商貿(mào)客戶等重點客群發(fā)起集中攻勢

6. 數(shù)智營銷

——根據(jù)行內(nèi)實際情況,重視微信、AI外呼等數(shù)智化工具,打造觀念式簡報等輔銷工具,減輕營銷負擔,緩解不同個體的營銷能力差異,穩(wěn)定營銷效果

第二講:價值貢獻式營銷思維

一、價值貢獻式營銷的底層邏輯(六個自檢關(guān)鍵詞)

互動:生活中,你會更喜歡價值貢獻者,還是利益索取者?

1. 角色:金融顧問

案例:產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里?

2. 形象:真誠、善良

案例:同樣是反詐宣傳,兩位客戶經(jīng)理誰做得更好?

3. 立場:姿態(tài)平等,中立客觀

案例:客戶嫌26歲客戶經(jīng)理太年輕,他是如何化解的?

4. 眼光:抓住短期,兼顧長期

案例:客戶剛說了不要,卻馬上要成交,發(fā)生了什么?

5. 目標:關(guān)系進展,業(yè)務發(fā)展

案例:客戶轉(zhuǎn)賬800萬,怎么挽留才是真正的成功?

6. 心態(tài):因上努力,果上隨緣

故事:走在正確的道路上,目標就不會遠

二、讓價值貢獻式理念內(nèi)化于心

1. 電聯(lián):你最近一次跟客戶電聯(lián)是怎么聊的?

2. 推送:你的朋友圈、推給客戶的信息是什么樣的?

3. 走訪:最近一次走訪你是怎么執(zhí)行的?

4. 活動:最近一次客戶活動是怎么設計的?

5. 成交:最近一次成交你是怎么達成的?

思考:在當前的各種營銷行動中,我們是更像金融醫(yī)生,還是更像產(chǎn)品販子?如果可以改進,可以從哪些方面著手?

第三講:經(jīng)營數(shù)據(jù)的診斷分析

1. 網(wǎng)點診斷(13項指標解讀)

工具&練習:網(wǎng)點經(jīng)營信息盤點,診斷結(jié)論和行動對策

2. 不同年齡客群診斷(3項指標解讀)

工具&練習:網(wǎng)點存量客戶年齡區(qū)間盤點,診斷后結(jié)論和行動對策

3. 存量客群資產(chǎn)診斷(4項指標解讀)

工具&練習:存量客戶資產(chǎn)區(qū)間盤點,診斷后結(jié)論和行動對策

診斷結(jié)論總結(jié)應用:

1)確定存量客戶主攻客群

2)確定存量客戶主攻弱項

第四講:價值貢獻式營銷的五段錦

第一段、準備

1. 目標客群準備——分層定聯(lián)“8631”法

2. 主打產(chǎn)品準備

3. 輔銷工具準備

4. 微信設置準備

5. 角色、分工、心態(tài)的準備

練習:目標客群梳理、主打產(chǎn)品特性思維導圖制作、輔銷工具功能講解

第二段、接觸

1. 線下走訪接觸

2. 電話聯(lián)系接觸

3. 微信單聊接觸

案例展示:商貿(mào)客戶線下走訪案例、電聯(lián)腳本展示、微信單聊信息腳本展示

第三段、預熱

1. 客戶定聯(lián)的“8631”法

工具解析:客戶分類定聯(lián)系列表單

2. 資產(chǎn)檢視

1)資產(chǎn)配置檢視     2)保單檢視     3)基金健診

工具解析:三類資產(chǎn)檢視表單

3. 系列圖文信息推送法

4. 朋友圈預熱法

5. 微社群預熱法

案例展示:主打產(chǎn)品的系列圖文信息、有料/有趣/有情的朋友圈、工資代發(fā)/外出候鳥客群的微社群運營

第四段、促成

1. 提高面談邀約成功率的4個動作:做反饋、定細節(jié)、答疑問、來活動

案例:客戶線上交流中絲滑嵌入理由開展邀約

2. 三種邀約形式電聯(lián)、微信、短信

要點和話術(shù)剖析

練習:以電聯(lián)方式完成一次客戶面談邀約

3. 客戶面談五步法:破冰寒暄→確診問題→確認需求→方案規(guī)劃→成交促成

演練:邀約面談執(zhí)行演練

第五段、常維

1. 3階客戶生命周期服務:青年/中年/老年

2. 運用4個工具做好客戶跟進

練習:常見跟進維護工具運用

3. 關(guān)鍵事件和時點提示

1)**策、新產(chǎn)品出現(xiàn)時的客戶維護

2)重大變故發(fā)生后的客戶維護

第五講:存量增量流量營銷法

一、存量客戶營銷法

1. 電話營銷(3個步驟、3個階段)

真實電聯(lián)錄音案例解析

FAQ:戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流

工具:電聯(lián)自檢清單

2. 微信營銷

練習:主打產(chǎn)品的系列圖文信息主題設計、朋友圈信息創(chuàng)作與點評、微群啟動/激活模擬

3. 活動營銷:廳堂微沙、主題沙龍、線上微沙、線上喜樂活動

練習1:呈現(xiàn)一場10分鐘的廳堂微沙、線上微沙設計

練習2:線下沙龍演練、線上喜樂活動體驗

二、增量客戶營銷法

1. 外拓前準備的5個關(guān)鍵點:服務預案、目標確定、行動準備、人員安排、外拓預約

練習:重點客群的服務預案、外拓資料準備與表達

2. 重點客群的外拓執(zhí)行

1)商貿(mào)客群、社區(qū)客群、鄉(xiāng)鎮(zhèn)/種養(yǎng)殖客群、小微企業(yè)客群執(zhí)行要點

演練:外拓話術(shù)創(chuàng)作與演練

2)外拓中的普訪、精訪、促成

案例:普訪-客戶情況摸底、精訪-重點客戶突擊、促成-業(yè)績產(chǎn)能促成

3)外拓資源地圖繪制與分析:不同客群的外拓資源地圖;根據(jù)外拓資源地圖確定主攻客戶、爭取權(quán)益政策

練習:外拓資源地圖繪制與分析

3. 外拓后復盤的關(guān)鍵點

1)完成外拓閉環(huán):筆記型閉環(huán)、補漏型閉環(huán)、急救型閉環(huán)

練習:閉環(huán)文案創(chuàng)作

2)完成復盤與優(yōu)化

思考:復盤優(yōu)化的重點有哪些

FAQ:戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流

三、流量客戶營銷法

1. 廳堂觸點營銷

1)咨詢引導區(qū)商機

互動:客戶未辦手機銀行,大堂經(jīng)理如何引導?

2)客戶等候區(qū)商機

錦囊:遞水、遞折頁、讓客戶玩手機、趁客戶發(fā)呆皆有商機

3)電子銀行/自助服務區(qū)商機

演練:機具陣地客戶營銷

2. 展陳輔銷工具

1)宣傳輔銷工具設計

2)知識營銷展陳創(chuàng)意

3)廳堂展陳四要點

案例:“展陳+人”才能發(fā)揮實效

FAQ:戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流

第六講:產(chǎn)品大類的營銷方略

一、進攻主要工具

1. 存款——我見存款多嫵媚,料存款見我應如是

重點:儲蓄存款的大走勢、玩法和組合搭配

演練:如何介紹存款組合搭配的九一保本法

2. 理財——山有木兮木有枝,財運悅君君可知

重點:理財產(chǎn)品的底層邏輯、理財產(chǎn)品選擇(產(chǎn)品風評、從哪掙錢、要收啥錢等)

演練:理財曾經(jīng)破凈值,怎么跟客戶消除疑慮

3. 基金——一枝一葉總關(guān)情,投資基金你也行

重點:新法基金、存量基金

演練:給你的基金做個診斷

4. 黃金——坐擁黃金臺,千古貴常在

——不生息的黃金為何生生不息

演練:請說說為什么資產(chǎn)組合中要有黃金

二、防守主要工具

1. 保險——秦時明月漢時關(guān),守護一生有保單

工具:保險法商三人三事表、家庭結(jié)構(gòu)圖、信息九宮格、三線圖、保單責任概覽表

演練:保險客戶面談五步法運用

2. 其他財富防守工具:遺囑、信托

案例:劉姐用遺囑傳承財產(chǎn)會有什么問題、劉姐該不該復婚

三、**產(chǎn)能增長路徑

1. **競爭策略

1)不同客群議價策略

2)競爭焦點客群及應對策略

3)競爭盲區(qū)發(fā)掘與開發(fā)策略

4)核心客群的批量營銷策略

思考:針對主打客群你的策略有哪些

2. **速增路徑

1)存量數(shù)據(jù)資源開發(fā)

案例展示:優(yōu)質(zhì)客戶提額、他行挖轉(zhuǎn)、網(wǎng)貸轉(zhuǎn)化、商戶數(shù)據(jù)清洗、農(nóng)戶數(shù)據(jù)清洗等

2)交易數(shù)據(jù)分析模型

案例展示:高流水客戶分析、手機轉(zhuǎn)賬客戶分析、日常轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)分析等

演練:針對優(yōu)質(zhì)客戶提額如何抓住商機開發(fā)**

3. **商機管理

1)商機管理SOP流程

2)獲客獲信用

3)緊密成交跟進

4)成交面談推動

演練:如何落實獲客、獲信、用信技巧

第七講:發(fā)現(xiàn)喚醒員工內(nèi)驅(qū)力

一、傳統(tǒng)管理方式為何失靈

1. 從“追求成就沖業(yè)績”到“業(yè)績優(yōu)勝不快樂”,什么左右了銀行人的幸福?

2. 人本主義心理學對員工激發(fā)的啟示

案例:從“選擇,成長,意義”看管理者與員工

二、知識經(jīng)濟下員工的需求

1. 右腦時代下,員工更需要感性的管理替代機械的管理

2. 豐盛時代下,員工不再因為物質(zhì)匱乏而努力工作

3. 喚醒“騎象人”去管理“大象”,而不是直接去管理“大象”

故事:沙灘邊的老人-內(nèi)驅(qū)力被外驅(qū)力替代的后果

三、喚醒員工內(nèi)在營銷天賦

1. 員工賦權(quán):“事件-信念-結(jié)果”法、“受害者”輔導法

案例:半數(shù)人等待勸退的個金中心如何實現(xiàn)逆襲

2. 員工賦能:鼓勵員工專業(yè)素養(yǎng)、內(nèi)在動機、工作能力

案例:打造學習型團隊

3. 員工賦義:晨會上的空椅子、OKR工作法,善待業(yè)績不好的員工

案例:做到業(yè)績優(yōu)異和客戶認可的員工都干了啥

四、作為管理者

1. 自我賦權(quán):我是一切的根源

2. 自我賦能:做一位終身學習者

3. 自我賦義:管理就是成就員工

結(jié)尾:內(nèi)容回顧與行動作業(yè)安排

定制企業(yè)培訓方案

銷售業(yè)績沖刺培訓師推薦

  • 銷售業(yè)績沖刺講師

    梁輝

    梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練,曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),廣州華潤電器銷售部副總,美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)...

  • 銷售業(yè)績沖刺講師

    程龍

    程龍老師先后在醫(yī)藥、金融、建材、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作,曾任:聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總,熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān),慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān),吉林省田氏生物科技有限公司丨培訓總監(jiān),實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富...

  • 銷售業(yè)績沖刺講師

    包賢宗

    知名實戰(zhàn)派營銷管理教練,擁有 19 年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷,曾任國內(nèi)大合資藥企丨西安楊森省區(qū)總經(jīng)理,世界500強丨艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān),中國武器裝備集團丨青山工業(yè)營銷總經(jīng)理,金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問...

鄭州銷售管理

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