顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

隨著技術(shù)的發(fā)展,客戶(hù)獲取信息的渠道越來(lái)越多,而且產(chǎn)業(yè)方案愈來(lái)愈復(fù)雜、更新速度愈來(lái)愈快,客戶(hù)需求不再僅限于單一、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,他們需要銷(xiāo)售能提供更全面的、基于客戶(hù)的實(shí)際情況和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方案。此時(shí),一種咨詢(xún)式的銷(xiāo)售方法更能滿(mǎn)足客戶(hù)需求,成為提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的利器。

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維

1.產(chǎn)品主導(dǎo)型和顧問(wèn)主導(dǎo)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)和區(qū)別

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的好處

3.虛擬團(tuán)隊(duì)

- 定義

- 在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的作用 4. 銷(xiāo)售流程

- 客戶(hù)的采購(gòu)流程

- 相匹配的銷(xiāo)售流程和精力分配

- 盡早接洽的重要性

二、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

1. 客戶(hù)調(diào)研

- 調(diào)研的重要性

- 何時(shí)需要做調(diào)研?

- 調(diào)研哪些內(nèi)容?調(diào)研到什么程度?

- 從哪兒調(diào)研?

- 調(diào)研工具 PESTLE 了解客戶(hù)所處的外部市場(chǎng)

- 什么是見(jiàn)解?

- 基于 PESTLE,形成客戶(hù)問(wèn)題的見(jiàn)解

2. 可行機(jī)會(huì)

- 基于客戶(hù)問(wèn)題鏈接到我們的方案,形成完整見(jiàn)解, 找到可行機(jī)會(huì)

3. 初始價(jià)值主張

- 價(jià)值主張表達(dá)結(jié)構(gòu)

- 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) M.E.T.,

- 初始價(jià)值主張與 M.E.T.關(guān)聯(lián)

- 案例的威力和表達(dá)結(jié)構(gòu)

4. 拜訪計(jì)劃

- Call Plan 包含的核心內(nèi)容

- 溝通三要素, 姿體語(yǔ)言、聲音和措辭

- 溝通風(fēng)格(強(qiáng)勢(shì)、順從、堅(jiān)定)

三、 詢(xún)問(wèn)和鑒別

1.建立聯(lián)系/聯(lián)系路徑

- 客戶(hù)類(lèi)型:滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意,有職權(quán)

- 把關(guān)人員

- 行為風(fēng)格

2. 開(kāi)場(chǎng)白

- 專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白四步曲

3. 積極傾聽(tīng)

- 積極聆聽(tīng)的障礙(感知過(guò)濾)

- 聆聽(tīng)技巧:聽(tīng)什么? 如何聽(tīng)?

4. 顧問(wèn)式提問(wèn)

- 移開(kāi)解決方案

- 商機(jī)詢(xún)問(wèn)五步曲 BOW

- 深入詢(xún)問(wèn):黃金五問(wèn)

- 機(jī)會(huì)鑒別: MEDDPICC

5. 決策流程

- 了解:步驟、時(shí)長(zhǎng)、角色、標(biāo)準(zhǔn)

四、價(jià)值表達(dá)

1. 推薦的時(shí)機(jī)

2. 量身定制的價(jià)值表達(dá)

3. FABE 技巧

五、促進(jìn)成交

1.異議處理

- 什么是異議, 異議的種類(lèi)?

- 如何破解異議?

2.獲得承諾

- 每一步驟獲得客戶(hù)承諾

- 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

- 促進(jìn)成交的方法