武漢銷售話術培訓課程
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2024-08-07
銷售是商場的生命線、商場的命脈,更是商場的重中之重,直接關系著商場的生死存亡! 為什么商場總是強調(diào)服務,但是服務還是不讓客戶滿意?因為服務不單單是態(tài)度、理念,更多的是服務動作及細節(jié)到位!
銷售是商場的生命線、商場的命脈,更是商場的重中之重,直接關系著商場的生死存亡!
為什么商場總是強調(diào)服務,但是服務還是不讓客戶滿意?因為服務不單單是態(tài)度、理念,更多的是服務動作及細節(jié)到位!
為什么導購員對銷售話術不買賬?為什么背誦話術書面考試,相互演練時導購都是一百分,結果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回事?
商場導購的年齡、背景、學歷、層次參差不齊,說話習慣用字方式必然不能一摸一樣!
試想,如果導購回答顧客的問題都是背的一字不差的答案,顧客聽了也會感覺不太好吧!
本課程以“意”為主,以“形”為輔,理解其意,結構化為形,用自己的語言習慣表達出來,學員更**學會,銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。
銷售話術課程介紹
銷售話術培訓內(nèi)容
前言:商場的四項收入
第 一講 導購積極心態(tài)的建立
l 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任
l 與公司站在同一陣線
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點導引思想
l 大量工作忘記傷口
l 忠誠比能力更重要
l 勤奮與感恩
第二講 贏在起點——接待顧客七禮儀
l 注意接待順序、接一顧二招呼三
l 百問不厭、一視同仁
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 微笑服務“四個結合”
l 塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
l 用贊美接近客戶
第三講 導購完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時機
l 導購等待銷售時機時的注意事項
l 導購身體姿勢的不良習慣
l 結帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應對方式
第四講 應對顧客銷售七流程
l 銷售七流程
第五講 商場導購員開場技巧
l 基本認知:碎話+詢問+三種顧客反應
l 技巧一:新的…
l 技巧二:項目與計劃
l 技巧三:**性
l 技巧四:**明了
l 技巧五:重要誘因
l 技巧六:制造熱銷的氣氛
l 技巧七:老顧客開場技巧
l 技巧八:老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九:老顧客找導購員離職開場技巧
l 技巧十:老顧客找的導購調(diào)休開場技巧
l 技巧十一:顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講 如何講解產(chǎn)品
l 下降講解法
l 對比講解法
l NFABE講解法
l USP講解法
l 構圖講解法
【實戰(zhàn)練習】:構圖技巧,讓顧客自己說服自己
第七講 導購如何處理顧客反對問題
l 技巧一:接受、認同贊美
l 技巧二:化反對問題為賣點
l 技巧三:以退為進
l 技巧四:關注顧客的“非語言信息”
l 技巧五:鼓勵顧客試
l 具體反對問題處理
第八講 導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
l 技巧一:用如同取代少買
l 技巧二:運用第三者的影響力
l 技巧三:善用輔助器材
l 技巧四:運用人性的弱點
l 技巧五:善用參與感
l 技巧六:善用占有欲
l 技巧七:引導焦點
第九講 掌握結束銷售的契機
l 當機立斷,購買欲望高點成交
l 導購員不馬上成交的原因,破除內(nèi)心恐懼
l 語言、行動,一氣呵成
l 識別顧客結束語言的訊號
l 識別顧客結束肢體語言的訊號
第十講 導購常用締結的八種技巧
l 技巧一:替客戶做決定
l 技巧二:有限數(shù)量或期限
l 技巧三:推銷今天買
l 技巧四:假設式結束法
l 技巧五:邀請式結束法
l 技巧六:法蘭克結束法
l 技巧七:門把法
技巧八:親情促成法
第十一講 導購如何處理商場常見價格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價格異議
l 抗住價格的八種方法
第十二講 導購如何做好連帶銷售
l 連帶銷售原因
l **連帶銷售的三個時機
l **連帶銷售的三個時段
l 連帶銷售的出發(fā)點
l 連帶銷售的原則
l 連帶銷售賣風格賣類別
l 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
l 付錢不等于銷售結束
l 連帶銷售四大系統(tǒng)
第十三講 商談六原則
l 處理異議前先處理心情
l 不要急于解釋
l 感覺是會積累的
l 從回答中整理客戶需求
l 促進購買的詢問方式
l 詢問客戶關心的事
第十四講 導購詢問顧客六技巧
l 問題表要提前準備(三大問、五小問)
l 不要連續(xù)發(fā)問
l 不要否定顧客
l 盡量用封閉式問題
l 收集客戶需求
l 不要答非所問
第十五講 處理客戶投訴的八步驟
l 認知:客戶投訴的原因及類型
l 步驟一:隔離政策
l 步驟二:聆聽不滿
l 步驟三:做筆記
l 步驟四:分析原因
l 步驟五:敲定與轉達決策
l 步驟六:必要時三轉法
l 步驟七:追蹤電話
l 步驟八:自我反省
第十六講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十七講 導購如何做好顧客轉介紹
l 顧客轉介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉介紹
l 顧客為什么會做轉介紹
l 怎樣才能讓客戶轉介紹
l 轉介紹的**時機
l 轉介紹客戶的類型
l 轉介紹的注意事項
第十八講 商場與顧客保持良好互動
l 基本應對用語
l 抓好二值:附加值、期望值
l 好的關系來自用心
l 如何要客戶資料
l 運用科技宣傳與增值
l 做好顧客歸屬感
l 做好商家聯(lián)盟
l 十招激活VIP
l 公益活動提升銷量
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葛強
葛強老師從業(yè)12年，6年專職營銷工作，6年專職培訓工作，曾任拉卡拉集團直銷中心總經(jīng)理、世界五百強企業(yè)安聯(lián)集團中國區(qū)銷售總監(jiān)、漢能集團全國培訓總監(jiān)等職位。從一線銷售人員到銷售總監(jiān)，再到公司總經(jīng)理，一路成長，一路積累。將自己在營銷過程中遇到的問題總結提煉，然后推廣復制，在這個過程中總結出一整套契合實際的銷售培訓體系...
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王慶晨
5年銀行業(yè)一線服務及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，5年金融行業(yè)培訓輔導經(jīng)驗，曾從事某銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理、內(nèi)訓師等多種崗位，從業(yè)期間參與了理財經(jīng)理營銷話術編寫、制作多年課程研發(fā)、課件制作實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長為企業(yè)量身定做各種實用性話術手冊及培訓教材...
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郜杰
門店管理實戰(zhàn)派講師，具有多年500強跨國外資公司及國內(nèi)本土企業(yè)雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，其10余年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《不要再用老土的銷售對白了》，僅僅在QQ空間轉載就達幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉載引用...