激發(fā)銷售潛能：顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)為你打開(kāi)銷售世界新大門

激發(fā)銷售潛能，開(kāi)啟卓越之旅！顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程為您提供全方位的營(yíng)銷能力提升，讓您成為銷售精英。

我們精心設(shè)計(jì)的課程關(guān)注行業(yè)需求的透視化管理，借助三五五聯(lián)動(dòng)法，精準(zhǔn)把握核心產(chǎn)品、客戶類別和策略，實(shí)現(xiàn)高效拓展與保有。而課程內(nèi)容涵蓋項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等重要內(nèi)容，幫助您成為全面發(fā)展的銷售精英。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，正確應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。我們?yōu)槟峁┮惶淄暾母?jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法，教授您如何靈活選擇策略、制定合適方案。通過(guò)情景演練模式，我們?yōu)槟O(shè)計(jì)了從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例，讓您身臨其境地感受并解析每個(gè)環(huán)節(jié)。

在這里，您將經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，還有二次實(shí)踐演練的歷程。我們深信，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，您將錘煉出卓越的銷售能力，并成為行業(yè)中的佼佼者。

第 一章  顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、顧問(wèn)銷售——銷售精英的*追求

1.什么是顧問(wèn)式銷售

2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來(lái)

3.顧問(wèn)式銷售人員的精英之路

4.顧問(wèn)式銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)

5.普通銷售員與顧問(wèn)式銷售精英的的四大不同

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)定位

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的百問(wèn)不倒四個(gè)方面

三、市場(chǎng)信息收集與分析

1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購(gòu)流程分析

四、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析

3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個(gè)人需求分析

五、顧問(wèn)式客戶溝通與談判

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷 7 個(gè)步驟

2、營(yíng)銷人員在選擇與拜訪客戶中常見(jiàn)的誤區(qū)

3、接近客戶的8個(gè)主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問(wèn)式營(yíng)銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動(dòng)權(quán)的*問(wèn)詢模式

8、*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

六、九段銷售——顧問(wèn)營(yíng)銷的境界訓(xùn)練

1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨

2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶

3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資

4.塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)

5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶

8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）

9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)

第二章 解決方案式銷售 PK 產(chǎn)品銷售

一、認(rèn)識(shí)、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)

二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵

1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

2、客戶采購(gòu)決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

第三章 明確商機(jī)與商機(jī)評(píng)估

一、找到明確商機(jī)

1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑 MECE

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

二、商機(jī)評(píng)估

1、商機(jī)甄選的三 N 法則

2、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

3、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

第四章 客戶解讀與項(xiàng)目成交路徑

一、360°解讀客戶

1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀

2、客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與潛在需求解讀

3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀

二、識(shí)別成交路徑

1、識(shí)別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者

2、對(duì)接購(gòu)買方向：商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)

3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對(duì)者

4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

第五章 銷售規(guī)劃與需求挖掘

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

3、探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

二、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

2、個(gè)人需求的五個(gè)層次-從生理到自我實(shí)現(xiàn)

3、不同需求的“冰山模型”

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、* 需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

第六章 差異化方案設(shè)計(jì)與技術(shù)交流

一、差異化方案設(shè)計(jì)

1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本

2、客戶價(jià)值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4、認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

1、基于客戶組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略

2、問(wèn)題-需求-優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

第七章 信任建立與關(guān)系推進(jìn)

一、信任建立

1、**建立信任的“信任樹(shù)”法則

2、建立信任的一體兩面：做人與做事

3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

二、關(guān)系推進(jìn)

1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”

2、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力

3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個(gè)階梯

落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評(píng)估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》

第八章 商務(wù)談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務(wù)談判的雙贏思維

2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

3、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

4、商務(wù)談判的交換策略

二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

第九章 關(guān)系管理與忠誠(chéng)鑄造

一、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面

2、擺平眾人口實(shí)，小事化了

3、關(guān)鍵關(guān)系升級(jí)，領(lǐng)導(dǎo)力挺

4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定

工具：《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》、《客戶關(guān)系管理輪盤》

二、客戶忠誠(chéng)再造

1、如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、防止客戶叛逃的十大武器