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工業(yè)品品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2023-12-13

導(dǎo)語(yǔ)概要

?工業(yè)品品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)課程帶你領(lǐng)略市場(chǎng)的無(wú)盡潛力!我們將以營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃路線圖為主線,引導(dǎo)你探索市場(chǎng)分析與調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、細(xì)分市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)等七大核心模塊。這些精心設(shè)計(jì)的課程將為你提供系統(tǒng)化的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維框架和實(shí)用工具,助力你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

工業(yè)品品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)課程帶你領(lǐng)略市場(chǎng)的無(wú)盡潛力!我們將以營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃路線圖為主線,引導(dǎo)你探索市場(chǎng)分析與調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、細(xì)分市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)等七大核心模塊。這些精心設(shè)計(jì)的課程將為你提供系統(tǒng)化的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維框架和實(shí)用工具,助力你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。


在課程中,你將學(xué)習(xí)到如何制定完善的4P+C(產(chǎn)品策略、推廣策略、渠道策略、價(jià)格策略、客戶關(guān)系策略)。我們將幫助你構(gòu)建與細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位相契合的營(yíng)銷組合決策,使你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠準(zhǔn)確滿足客戶需求,并巧妙地掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。


此外,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃與營(yíng)銷預(yù)算也是課程關(guān)注的重點(diǎn)。我們將帶你深入了解如何構(gòu)建高效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)以及設(shè)定可行的營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算。通過(guò)這些實(shí)用的工具和技巧,你能夠建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營(yíng)銷思維模式,為企業(yè)的發(fā)展注入強(qiáng)大的推動(dòng)力。

工業(yè)品銷售課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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工業(yè)品銷售培訓(xùn)內(nèi)容

第 一 單元 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的基本框架

●營(yíng)銷的定義

●營(yíng)銷規(guī)劃基于營(yíng)銷思維而非銷售思維

●推銷滿足需求,營(yíng)銷創(chuàng)造需求!

●毛澤東對(duì)戰(zhàn)略的理解:戰(zhàn)略是基于客觀環(huán)境的主觀能動(dòng)性

●市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及營(yíng)銷戰(zhàn)略五要素

①調(diào)查(Research)

②市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位(STP:Segmentation、Targeting、Positioning)

③市場(chǎng)營(yíng)銷組合MM (Marketing Mix)

④實(shí)施(Implementation)

⑤管理(Control)

●市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的思考框架

●互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的三種思維:終局思維、增長(zhǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維


第二單元 市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析

●市場(chǎng)調(diào)研的定義

●市場(chǎng)調(diào)研的四種類型

●市場(chǎng)調(diào)研的三個(gè)重要原則和五個(gè)步驟

●常用的調(diào)研信息搜集方法

●一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)

●數(shù)據(jù)分析模型●SWOT態(tài)勢(shì)分析工具

●外部環(huán)境分析的PEST模型

●內(nèi)部環(huán)境分析的對(duì)標(biāo)法

●工具:調(diào)研計(jì)劃表

課堂研討:運(yùn)用SWOT工具制定營(yíng)銷戰(zhàn)略框架


第三單元  STP營(yíng)銷:市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位

●STP營(yíng)銷理論及STP實(shí)施的三個(gè)步驟

●市場(chǎng)細(xì)分的概念

●市場(chǎng)細(xì)分的四個(gè)重要原則

●市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟

●工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分變量的選擇

●案例:卡特彼勒工程機(jī)械的市場(chǎng)定位

●五種目標(biāo)市場(chǎng)定位策略

●案例:新奧燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)劃分

●目標(biāo)市場(chǎng)選擇的SPAN矩陣工具

課堂研討:運(yùn)用SPAN工具對(duì)某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場(chǎng)

●市場(chǎng)定位的概念

●*營(yíng)銷學(xué)家特勞特的四步品牌定位法

●B2B產(chǎn)品品牌定位的三要素

●案例:甲骨文服務(wù)器的產(chǎn)品利益定位

●案例:Double A 復(fù)印紙的價(jià)值主張定位

課堂研討:運(yùn)用市場(chǎng)定位工具對(duì)某種產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位


第四單元 營(yíng)銷組合決策之產(chǎn)品策略

●產(chǎn)品的定義及產(chǎn)品策略五個(gè)要素

●產(chǎn)品的三個(gè)層次

●“產(chǎn)品—細(xì)分市場(chǎng)”的組合策略

●產(chǎn)品線圖譜規(guī)劃

●案例:寶馬“產(chǎn)品—細(xì)分市場(chǎng)”的組合策略

●案例:江淮改裝車產(chǎn)品系列規(guī)劃

●產(chǎn)品線組合管理策略:形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品

●產(chǎn)品生命周期管理策略:導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的營(yíng)銷策略

課堂研討:確定公司產(chǎn)品的生命周期及產(chǎn)品組合決策


第五單元 營(yíng)銷組合決策之客戶關(guān)系管理策略

●客戶管理管理(CRM)的三個(gè)層次

●客戶關(guān)系管理的三個(gè)目標(biāo):更多、更長(zhǎng)、更久

●客戶分等級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

●案例:施樂(lè)的大客戶等級(jí)結(jié)構(gòu)

●客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段:考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期

●客戶滿意度提升的策略:提高感知服務(wù)與管理期望值

1)提升客戶讓渡價(jià)值

2)提升客戶關(guān)系:組織客戶關(guān)系+關(guān)鍵客戶關(guān)系+普遍客戶關(guān)系

3)創(chuàng)造差異化的服務(wù)體驗(yàn)

供應(yīng)商先期介入EVI策略、VMI供應(yīng)商管理的庫(kù)存策略及全生命周期服務(wù)策略

●案例:霍尼韋爾的零庫(kù)存服務(wù)

●案例:華為云機(jī)房解決方案

●案例:羅爾斯羅伊斯發(fā)動(dòng)機(jī)的全責(zé)績(jī)效保障合同服務(wù)

●服務(wù)模式設(shè)計(jì)工具:企業(yè)價(jià)值螺旋與行業(yè)價(jià)值鏈分析

課堂研討:設(shè)計(jì)創(chuàng)新的服務(wù)模式,創(chuàng)造差異化客戶服務(wù)體驗(yàn)


第六單元 營(yíng)銷組合決策之定價(jià)策略

●價(jià)格政策與價(jià)格體系需要解決的三個(gè)問(wèn)題

●索尼創(chuàng)始人盛田昭夫:定價(jià)即經(jīng)營(yíng)

●價(jià)格變動(dòng)與利潤(rùn)變動(dòng)之間的關(guān)系

●價(jià)格變動(dòng)和銷售額變動(dòng)之間的關(guān)系

●定價(jià)金字塔:戰(zhàn)略定價(jià)與戰(zhàn)術(shù)定價(jià)

●f(價(jià)值)=價(jià)格:價(jià)格是價(jià)值的函數(shù)

●戰(zhàn)略定價(jià)的三個(gè)步驟

●戰(zhàn)略定價(jià)的思考步驟1:品牌定位

●戰(zhàn)略定價(jià)的思考步驟2:定價(jià)的戰(zhàn)略意圖

●戰(zhàn)略定價(jià)的思考步驟3:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位

●六種典型的定價(jià)策略

1)成本加成定價(jià)法(Markup Pricing)

2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法(Target●Return Pricing)

3)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(Perceived●Value Pricing)

4)價(jià)值定價(jià)法(Value Pricing)      

5)通行價(jià)格定價(jià)法 (Going●Rate Pricing)  

6)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法  

●案例:LONSTAR水泥公司定價(jià)策略案例

●五種價(jià)格修正策略

●價(jià)格的調(diào)整:不同產(chǎn)品生命周期的定價(jià)原則

●價(jià)格調(diào)整的策略:如何策略性漲價(jià)?如何策略性**?


第七單元 營(yíng)銷組織調(diào)整、目標(biāo)分解及營(yíng)銷預(yù)算

●戰(zhàn)略與組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、績(jī)效考核之間的關(guān)系

●以戰(zhàn)略為核心的組織設(shè)計(jì)原則

●企業(yè)不同發(fā)展階段的組織調(diào)整思路

●四種典型的營(yíng)銷組織模式:職能型、產(chǎn)品型、區(qū)域型、顧客型

●集權(quán)型混合組織模式設(shè)計(jì)理念

●分權(quán)型矩陣組織模式設(shè)計(jì)理念

●案例:ABB中國(guó)的矩陣式營(yíng)銷組織

●營(yíng)銷目標(biāo)的逐級(jí)分解模式

●營(yíng)銷目標(biāo)的預(yù)測(cè)模型●營(yíng)銷預(yù)算的編制:目標(biāo)進(jìn)度、人員編制預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算


定制企業(yè)培訓(xùn)方案

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深圳銷售管理

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