重慶銷售談判培訓機構
來源:教育聯展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-05-30
客戶愿意購買你的產品,但要討價還價,怎么辦? 客戶報價已經很低了,賣,利潤微薄甚至虧本,怎么辦? 客戶討價還價,你不答應或不會談判,客戶扭頭便走,怎么辦? 客戶要求優(yōu)惠折扣,你不懂拒絕,客戶跑向你的競爭對手,怎么辦? 很多銷售人員其他都做得很好,一旦遇到價格問題就跑單,怎么辦? 本課程為你一一解答以上問題。
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銷售談判內訓課程推薦
銷售談判培訓課程介紹
銷售談判培訓內容
第 一 講 談判概述
1.什么是談判:重溫談判學的經典案例
2.為啥要談判:談判是一種本能,與生俱來
3.談判**境界:談判不是讓對方輸,而是雙贏
第二講 報價策略
1.三種策略:拖延、高價、低價、組合
2.誰先報價:讓對方先報價還是自己先報價
3.夾心法報價:根據對方要求和我方底線核定
4.準*報價:談判后期價格較精準更有效果
5.避免忌諱數字:避免有負面聯想的數字和文字
第三講 讓步策略
1.絕不輕易接受報價:面對報價是一種心里考驗
2.不輕易提中間價:中間價是常見的成交價格
3.逐漸減少讓步:讓步的幅度變化要有講究
4.顧慮與震驚:同意,也要歡喜不行于色
5.上級權力:借用上級和第三方的力量
第四講 說服策略
1.價格分解:讓對方有實在便宜的感覺
2.暴露成本:分解成本,呈現數據與事實
3.時空壓力:在時間和空間上制造緊張感
4.競爭壓力:營造買方競爭的緊張氛圍
5.條件交往:充分運用談判鐵三角模型
6.替代方案:準備適合買方預算的備用方案
7.客戶見證:呈現經典案例和有影響力的客戶
8.改變地點:變換談判的場所,從客場變主場
9.挖掘痛苦:運用顧問式銷售思維,挖掘痛點
10.請第三方:陷入困境時請第三方解決問題
11.增值服務:增加非財務的可控的服務內容
12.紅臉白臉:下屬和上司,誰是紅臉,誰是白臉
13.獲取同情:從情感上請對方支持,以完成目標
14.假裝退出:欲擒故縱,置之不理,以靜制動
第五講 應對狠招
1.蠶食:小心對方切香腸策略,不斷索取
2.拆包:對方要求你切成小塊,分開報價
3.挑剔:對方也是談判專家,防止煙幕彈
4.引誘:對方的空頭承諾可能成為廢紙一張
5.泄露信息:對方散布謠言、編制謊言,換取承諾
6.升級要求:對方先提出容易的要求,**后提出重要要求
7.設置圈套:面對心術不正之人,先君子,有言在先
第六講 簽約陷阱
1.時間陷阱:注意細節(jié),防止時間挖坑
2.多音字陷阱:多音字可以產生歧義,制造混亂
3.文字游戲陷進:漢字博大精深,也容易被人利用
4.概念模糊陷阱:偷梁換柱,故意模糊主體,混淆視聽
5.篡改合同陷進:審查的合同和簽約的合同每次都要檢查
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