重慶銷售談判培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

客戶愿意購買你的產(chǎn)品，但要討價(jià)還價(jià)，怎么辦？

客戶報(bào)價(jià)已經(jīng)很低了，賣，利潤微薄甚至虧本，怎么辦？

客戶討價(jià)還價(jià)，你不答應(yīng)或不會(huì)談判，客戶扭頭便走，怎么辦？

客戶要求優(yōu)惠折扣，你不懂拒絕，客戶跑向你的競爭對手，怎么辦？

很多銷售人員其他都做得很好，一旦遇到價(jià)格問題就跑單，怎么辦？

本課程為你一一解答以上問題。

第 一 講  談判概述

1.什么是談判：重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例

2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來

3.談判**境界：談判不是讓對方輸，而是雙贏

第二講  報(bào)價(jià)策略

1.三種策略：拖延、高價(jià)、低價(jià)、組合

2.誰先報(bào)價(jià)：讓對方先報(bào)價(jià)還是自己先報(bào)價(jià)

3.夾心法報(bào)價(jià)：根據(jù)對方要求和我方底線核定

4.準(zhǔn)*報(bào)價(jià)：談判后期價(jià)格較精準(zhǔn)更有效果

5.避免忌諱數(shù)字：避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字

第三講  讓步策略

1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)：面對報(bào)價(jià)是一種心里考驗(yàn)

2.不輕易提中間價(jià)：中間價(jià)是常見的成交價(jià)格

3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究

4.顧慮與震驚：同意，也要?dú)g喜不行于色

5.上級(jí)權(quán)力：借用上級(jí)和第三方的力量

第四講  說服策略  

1.價(jià)格分解：讓對方有實(shí)在便宜的感覺

2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)

3.時(shí)空壓力：在時(shí)間和空間上制造緊張感

4.競爭壓力：營造買方競爭的緊張氛圍

5.條件交往：充分運(yùn)用談判鐵三角模型

6.替代方案：準(zhǔn)備適合買方預(yù)算的備用方案

7.客戶見證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶

8.改變地點(diǎn)：變換談判的場所，從客場變主場

9.挖掘痛苦：運(yùn)用顧問式銷售思維，挖掘痛點(diǎn)

10.請第三方：陷入困境時(shí)請第三方解決問題

11.增值服務(wù)：增加非財(cái)務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容

12.紅臉白臉：下屬和上司，誰是紅臉，誰是白臉

13.獲取同情：從情感上請對方支持，以完成目標(biāo)

14.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動(dòng)

第五講  應(yīng)對狠招

1.蠶食：小心對方切香腸策略，不斷索取

2.拆包：對方要求你切成小塊，分開報(bào)價(jià)

3.挑剔：對方也是談判專家，防止煙幕彈

4.引誘：對方的空頭承諾可能成為廢紙一張

5.泄露信息：對方散布謠言、編制謊言，換取承諾

6.升級(jí)要求：對方先提出容易的要求，**后提出重要要求

7.設(shè)置圈套：面對心術(shù)不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱

1.時(shí)間陷阱：注意細(xì)節(jié)，防止時(shí)間挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂

3.文字游戲陷進(jìn)：漢字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽

5.篡改合同陷進(jìn)：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查