銀行渠道客戶經(jīng)理培訓(xùn)

中國銀行業(yè)快速發(fā)展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導(dǎo)使用的主動權(quán)，所以銀行成為各種銷售單關(guān)注的重要銷售渠道，往往一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽約合作，而且銀保新政規(guī)定保險(xiǎn)公司不能直接營銷客戶，在保險(xiǎn)公司與銀行的合作過程中，一直處于被動的局面，關(guān)系處理不到位、業(yè)績不穩(wěn)定、無法接觸真正的客戶，渠道客戶經(jīng)理僅僅是收單員，所以如何提升銀行渠道客戶經(jīng)理的綜合服務(wù)營銷能力就顯得尤為重要。

啟發(fā)篇—提升渠道產(chǎn)能的重要因素

一、銀行渠道開發(fā)重要性：

1、沒有永恒的友誼，只有永恒的利益：

渠道選擇你的三大理由：計(jì)價(jià)、人、產(chǎn)品

2、渠道是接觸客戶的重要中介：

A、客戶銀行消費(fèi)心理分析；

B、重點(diǎn)客戶分析：柜面客戶是“銀”，系統(tǒng)客戶是“金”；

C、批量客戶開發(fā)、影響力中心：銀行就是收費(fèi)站。

二、了解銀行渠道需求--金融市場趨勢變化解析

1、主動營銷是趨勢：打造O2O模式；

2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；

3、做一個金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；

4、學(xué)會活動營銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營銷威力大。

三、開門紅銀行渠道產(chǎn)能提升策略

1、客戶策略：一手抓存量、一手抓新增

2、業(yè)務(wù)模式：請進(jìn)來、走出去、手拉手\一對一、一對多

3、產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、資產(chǎn)配置

4、隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過程

5、考核與評估策略：績效機(jī)制是核心，激勵方案是補(bǔ)充

實(shí)戰(zhàn)篇—渠道關(guān)系開發(fā)維護(hù)

渠道拓展開發(fā)技能提升

一、資源篩選--打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)：

1、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)意義：

2、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)特征：

3、打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)五步曲：

二、開門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造致勝法：

1、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作

2、方案氛圍營造：

A、方案制作要點(diǎn)：方案達(dá)成目標(biāo)、針對對象、業(yè)務(wù)節(jié)奏掌握、成本控制、效應(yīng)*化（案例）；

B、方案推進(jìn)要點(diǎn)：啟動不等于宣讀、過程勝于結(jié)果、目標(biāo)要分解、追蹤方式多樣化。

3、培訓(xùn)氛圍營造：

A、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)日?；涸O(shè)置培訓(xùn)規(guī)劃，技能、心態(tài)、產(chǎn)品；

B、樹立自身培訓(xùn)品牌：贏得尊重；

C、培訓(xùn)形式多樣化：班前班后會，一對一培訓(xùn)輔導(dǎo)，趣味培訓(xùn)、戶外培訓(xùn)

4、榮譽(yù)體系氛圍營造：

A、季度之星、周*、月*等打造績優(yōu)文化；

B、表揚(yáng)信、賀報(bào)、通告：其實(shí)人人都有榮譽(yù)感；

C、要借助銀行內(nèi)部榮譽(yù)體系：行長榮譽(yù)宴、短信平臺。

5、情感氛圍營造：

A、建立網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)（了解銀行人員的信息）：通訊錄、微信、郵件、照片的收集；

B、生日、家庭紀(jì)念日、特殊關(guān)愛（實(shí)例）

C、小活動凝聚人心。

實(shí)戰(zhàn)篇—開門紅高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及營銷技能提升

一、開門紅大單客戶顧問式營銷流程

1、發(fā)展關(guān)系：

A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶

B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；

B、服務(wù)營銷技巧。

3、引導(dǎo)需求

A、KYC技巧；

B、*技巧

4、解決問題

A、FABE技巧；

B、異議處理技巧；

C、增加產(chǎn)品覆蓋率

組合營銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略

二、開門紅大單客戶顧問式營銷技巧--如何進(jìn)行一次成功的開場？

1、開場為什么會容易失??？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

三、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型

5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

四、如何**價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點(diǎn)組合

3、如何**價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

五、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1、如何讓客戶覺得賣的是**合適的金融產(chǎn)品

2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

六、促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

七、顧問式協(xié)銷大單營銷技巧

1、協(xié)同行長精準(zhǔn)營銷大客戶

2、協(xié)同理財(cái)經(jīng)理精準(zhǔn)營銷大客戶

3、協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷老客戶加保

4、協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)舉辦營銷活動精準(zhǔn)營銷大客戶

八、客戶分層管理與維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

A、日常情感關(guān)懷

B、建立信息溝通機(jī)制

C、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

D、舉辦客戶活動

2、客戶轉(zhuǎn)介紹

A、有需求

B、有能力

C、有意愿

D、有對比

3、塑造尊貴，執(zhí)行客戶升級計(jì)劃

A、策劃專項(xiàng)活動：VIP專屬理財(cái)計(jì)劃

B、資產(chǎn)配置，幫助客戶做好投資規(guī)劃

C、交叉銷售：財(cái)富管理與負(fù)債管理

D、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢