toB類客戶銷售流程培訓(xùn)

toB類企業(yè)在大客戶突破過程中所面臨的挑戰(zhàn)：

1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷售目標(biāo)；

2.錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線索的理解和挖掘，錯(cuò)過項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗；

3.獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格；

4.項(xiàng)目成功要求懂客戶、懂市場(chǎng)、精通方案，個(gè)人能力無法支撐；

5.無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無法形成合力。

本課程針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對(duì)比標(biāo)桿公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，讓學(xué)員了解如何進(jìn)行大客戶的選擇和對(duì)應(yīng)的打法，了解銷售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項(xiàng)目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合，銜接好從銷售到回款的業(yè)務(wù)流。

第 一 部分：標(biāo)桿企業(yè)銷售管理體系詳解

●概述

◇華為公司銷售領(lǐng)域的發(fā)展歷程以及當(dāng)時(shí)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境

◇華為公司銷售體系的改變以及其改變?cè)?

案例：從0到1某大客戶突破分享

●華為公司的銷售管理體系

◇華為公司整體管理體系架構(gòu)

◇華為公司銷售管理體系分析

●華為公司的銷售組織

◇銷售組織詳細(xì)結(jié)構(gòu)與分析

◇鐵三角是項(xiàng)目型銷售組織的一種組織方法

◇鐵三角類型的項(xiàng)目型銷售組織如何管理和運(yùn)作

●華為公司的銷售流程

◇還原整體銷售的業(yè)務(wù)流

◇LTC流程在銷售業(yè)務(wù)流中的地位和作用及其介紹與分析

第二部分：從頭打造銷售體系六步法

●**步：洞察

◇洞察的重要性和方法論

◇把洞察流程化落地

●第二步：客戶關(guān)系

◇客戶關(guān)系如何管理

◇客戶關(guān)系怎么做

◇把客戶關(guān)系管理流程化落地

●第三步：線索管理

◇線索管理各要點(diǎn)詳析

◇線索管理階段的運(yùn)作與管理方法

●第四步：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

◇機(jī)會(huì)點(diǎn)管理各要點(diǎn)詳析

◇機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的運(yùn)作與管理方法

◇任務(wù)管理、計(jì)劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控

●第五步：項(xiàng)目與項(xiàng)目群管理

◇項(xiàng)目管理

◇項(xiàng)目群管理

●第六步：從機(jī)會(huì)點(diǎn)到回款，合同履行管理

◇管理項(xiàng)目交底

◇管理合同變更

●閉環(huán)管理

◇復(fù)盤管理

◇改進(jìn)措施管理