銷售管理者選育用留培訓(xùn)

當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略確定后，決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素就是人，而為公司創(chuàng)造經(jīng)濟效益的**直接部門--事業(yè)部、銷售部、分公司或辦事處更是重中之重。作為公司高層和人力資源負(fù)責(zé)人，您是否經(jīng)常碰到以下抱怨：

我們銷售部門缺編很多，總是招聘不上來，我認(rèn)為是人力資源部門不給力 ！

我們的銷售人員能力普遍不足，我認(rèn)為是你們的培訓(xùn)部工作不到位！

銷售團隊的績效考核，我認(rèn)為那是人力資源部門的該干的活！

優(yōu)秀的銷售人員流失，憑什么考核我們銷售管理者，人家是嫌我們平臺小、待遇低，與我有什么關(guān)系！

試用期內(nèi)為認(rèn)為這個新銷售員不適合，建議退回人力人力資源部！

現(xiàn)在的90后、00后太難管了，批不得、壓不得，只能哄著干，太累了！

諸如此類的抱怨、發(fā)牢騷，幾乎每月都會出現(xiàn)，公司高層很頭疼，人力資源部和培訓(xùn)部們承受的壓力很大，也感到很委屈。那么各級銷售管理者在人力資源管理上需要扮演什么角色？要不要承擔(dān)人力資源管理的職能和責(zé)任？歐美**跨國公司各級管理者承擔(dān)了哪些人力資源管理職責(zé)？

模塊一：各級銷售管理者應(yīng)具備的人力資源管理思維

1. 銷售管理者在人力資源方面面臨的**困惑和挑戰(zhàn)

2. 銷售管理者在人力資源管理方面應(yīng)扮演的角色

3. 銷售管理者在人力資源方面應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

4. 銷售管理者在“管人”和“做事”上的時間分配

分組討論、分享：

為什么銷售管理者是轄區(qū)人力資源管理的**責(zé)任人？

為什么銷售管理者是轄區(qū)人才招聘、選拔、儲備和挽留的**責(zé)任人？

為什么銷售管理者是轄區(qū)績效管理的**責(zé)任人？

為什么銷售管理者是員工提能、能力復(fù)制的**責(zé)任人？

模塊二：銷售人員招聘、儲備與選拔

1. 在對銷售人員的招聘過程中存在哪些困惑？ 為什么想要的人找不到？

2. 針對銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？

3. 為什么把各級銷售管理者作為招聘**責(zé)任人？

4. 跨國企業(yè)各級銷售管理者負(fù)有哪些HR職責(zé)？

5. 對銷售人員為什么要進行多角色面試？

6. 針對銷售代表的“十道”面試題？

7. 針對銷售管理者的“十道”面試題？

8. 如何讓新入職的銷售代表和銷售經(jīng)理先“活下來”？

9. 為什么要掌握競爭對手核心銷售骨干動態(tài)？**哪些渠道獲??？

10. 基層銷售代表的轉(zhuǎn)正流程？

11. 新入職銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)正流程？

12. 如何建立核心銷售骨干的人才儲備機制？

13. 內(nèi)部推薦銷售人員的獎勵機制

14. 銷售管理者選拔的依據(jù)是什么？

15. 如何對現(xiàn)任銷售管理者進行晉升管理？

16. 為什么公司要對中高級銷售管理者每年任命一次？

17. 從人力資源角度，對中高級銷售管理者提出哪些管理要求？

案例分享：

案例1：金蝶軟件中央大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養(yǎng)機制

案例2：用友軟件事業(yè)部、分公司管理者任命和管理機制案例分享

案例3：SAP、Oracle銷售代表、銷售管理者的轉(zhuǎn)正評審機制、案例分享

案例4：中國奶酪**股、妙可藍(lán)多全國省區(qū)經(jīng)理快速招聘經(jīng)驗分享

案例5：良子集團技師招聘機制、店長選拔機制案例分享

案例6：全球商業(yè)連鎖巨頭沃爾瑪門店總經(jīng)理的選拔機制案例分享

模塊三：銷售團隊能力復(fù)制的方法、工具和機制

作為銷售管理者，你是否遇到以下情況：部門銷售人員整體能力不足，老員工產(chǎn)出低又沒有人可替代，人均業(yè)績產(chǎn)出低，部門業(yè)績達(dá)成率低。新人成長緩慢：教得累、重復(fù)教、效率低。如何做到：新人來了就能上手、部門人員穩(wěn)定、效率高。

1. 銷售代表職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計

2. 各級銷售代表的崗位勝任力（KCI）設(shè)計

3. 如何設(shè)計相對標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具？

4. 銷售人員能力復(fù)制七步法

5. 如何讓銷售標(biāo)桿產(chǎn)生復(fù)制效應(yīng)？

6. 各級管理者為什么要重視員工提能？

案例分享：

案例1：金蝶軟件銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例2：星徽股份銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例3：夢百合家居銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例4：某著名家紡上市公司課程體系案例分享

案例5：阿里巴巴管理者培訓(xùn)機制案例分享

案例6：海底撈培訓(xùn)機制案例分享

案例7：某歐美IT巨頭中國區(qū)CEO銷售工具與轉(zhuǎn)正案例分享

模塊四：敏捷績效管理工具在銷售團隊的使用和落地

1. 為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？

2. 為什么HR的績效方案在銷售部門推不下去？

3. 為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？

4. HR部門績效管理的職責(zé)是什么？

5. 各級銷售管理者的績效管理職責(zé)是什么？

6. 銷售團隊績效管理的“十大”誤區(qū)

7. BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績效工具優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

8. 績效管理如何落實到**小的銷售部門與銷售個人？

9. 新入職基層銷售代表的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？

10. 新入職銷售經(jīng)理的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？

11. 現(xiàn)任銷售管理者的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？

12. 銷售人員績效指標(biāo)的SMART原則？

13. 如何對銷售人員進行績效面談、反饋及改進？

14. 銷售人員職級、薪酬與業(yè)績指標(biāo)設(shè)計

現(xiàn)場拓展練習(xí)、老師點評：

ü **流行績效管理工具-OKR在銷售團隊的使用及落地

案例分享：

案例1：某上海主板上市公司銷售團隊績效管理方案分享

案例2：某香港主板上市公司銷售團隊績效管理方案分享

案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團隊績效管理方案分享

模塊五：如何留住優(yōu)秀銷售人才？

1. 如何運用合理的、有競爭力的待遇留人：

2. 如何利用企業(yè)平臺、職業(yè)發(fā)展留人？

3. 如何利用有吸引力的企業(yè)文化留人？

4. 如何**“參與感、自我管理”留人？

5. 如何科學(xué)地運用“人性化管理”留人？

6. 如何**關(guān)心員工生活和家人留人？

案例分享：

案例1：美奧醫(yī)療集團天津城市公司的“小食堂”

案例2：Oracle的**銷售員俱樂部

案例3：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經(jīng)理感謝賀卡

案例4：妙可藍(lán)多行政部門幫助員工租房

案例5：海底撈為生病員工“開小灶”

案例6：麥當(dāng)勞經(jīng)理獲得晉升的“驚喜制造”

案例7：美國**教授的“特殊車位”

案例8：國內(nèi)某集團公司“銷售冠軍”車位與董事長為鄰

模塊六：如何快速成長為優(yōu)秀的銷售管理者

1. **銷售員如何培養(yǎng)？

2. 如何高效的開銷售周例會、月度分析會？

3. 如何做銷售任務(wù)/目標(biāo)分解？

4. 為什么銷售內(nèi)部成員間信任度高， 跨部門之間信任度低？

5. 銷售溝通與協(xié)調(diào)的重要性？

6. 為什么銷售管理者自己工作出色，而團隊效能卻非常低？

7. 如何理解銷售管理者的“不犯錯”、“犯小錯” 和“犯大錯” ？

8. 如何理解高級銷售管理者要做大事、做重要的事？

9. 如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？

10. 優(yōu)秀的銷售管理者，應(yīng)扮演的角色？

11. 淺談銷售管理者的“與時俱進”?

12. 為什么外部引進人才找不到、找到后不滿意或留不??？

13. 為什么內(nèi)部培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期效果？

14. 優(yōu)秀銷售代表流失原因深度分析及對策？