銷售管理團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)

很多管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊督導(dǎo)與團(tuán)隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。

頂 級銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團(tuán)隊，不會做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低，人員流失率高；本課程提煉出一整套體系化的面向B2B/B2G客戶的《銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

模塊一：如何**“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”

的思維進(jìn)行銷售規(guī)劃與管理

1. 如何**企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

2. 如何**描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？

3. 如何**過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？

4. 如何**3-5個核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

5. 如何從10/20個大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？

6. 如何**競爭對手分析，做銷售規(guī)劃？

7. 如何**企業(yè)銷售團(tuán)隊能力考察，做銷售規(guī)劃？

8. 如何**銷售團(tuán)隊的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

9. 如何**銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？

10. 如何**銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

11. 如何**已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？

12. 如何**銷售團(tuán)隊提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？

13. 如何**銷售團(tuán)隊考核措施分析，做銷售規(guī)劃？

14. 如何制定公司年度業(yè)績目標(biāo)?

15. 如何制定事業(yè)部/分公司/部門/個人年度業(yè)績目標(biāo)?

16. 如何對全國銷售區(qū)域進(jìn)行布局？

17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

模塊二：B2B/B2G客戶銷售步驟和關(guān)鍵節(jié)點管理

1、銷售漏斗的定義與價值

2、大客戶銷售七大步驟和管控重點

1) P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群

2) P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點

3) P3-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點

4) P4-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點

5) P5-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點

6) P6-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點

7) P7-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點

1) P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點

2) P2-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點

3) P3-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

4、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊協(xié)同與分工

1) 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證

2) 售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點和成果驗證

3) 各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證

案例分享：

案例1：項目型客戶銷售步驟劃分、團(tuán)隊協(xié)同及關(guān)鍵節(jié)點管理

案例2：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品型客戶銷售步驟劃分、團(tuán)隊協(xié)同及與關(guān)鍵節(jié)點管理

案例5：中小型客戶銷售步驟劃分與關(guān)鍵節(jié)點管理

現(xiàn)場溝通、討論：

1) 銷售漏斗的管理價值是什么？

2) 不同銷售步驟的銷售和管理重點是什么？

3) 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？

4) 商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

5) 80%的商機都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

6) 如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額？

7) 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：銷售團(tuán)隊六大管理重點及實操應(yīng)用

1、如何管理商機挖掘？

1) 如何進(jìn)行新客戶商機挖掘？

2) 如何持續(xù)挖掘老客戶商機？

3) 如何進(jìn)行休眠客戶商機挖掘？

4) 遠(yuǎn)期商機多，近期商機少的管理重點？

2、如何有效管理銷售過程？

1) 不同銷售步驟的工作重點及管理重點？

2) 不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工？

3) 不同銷售階段的工作成果及驗證方法？

3、銷售動作的有效性管理

1) 客戶拜訪的有效性管理

2) 客戶需求溝通的有效性管理

3) 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

4) 雙方高層互動的有效性管理

5) 樣板客戶參觀的有效性管理

6) 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

7) 商務(wù)報價的有效性管理

4、銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

1) 銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理

2) 銷售回款時間的可預(yù)測性管理

3) 銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理

5、銷售團(tuán)隊能力管理

1) 專業(yè)知識復(fù)制方法：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？

2) 銷售技能提升方法：商機挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？

3) 職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？

6、銷售人員激勵管理

1) 如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？

2) 如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？

3) 如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？

4) 如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？

5) 如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？

6) 如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行激勵？

案例分享：

案例1：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例2：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵

案例3：團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例4：與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位

模塊四：“三大閉環(huán)”銷售管理落地工具

1、 工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用

1) 歐美世界500強高科技公司《銷售漏斗管理工具》設(shè)計方法及應(yīng)用

2) 國內(nèi)**高科技上市公司《銷售漏斗管理工具》設(shè)計方法及應(yīng)用

3) 國內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)《銷售漏斗管理工具》設(shè)計方法及應(yīng)用

2、 工具二：《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》設(shè)計與使用

在所有的管理工具中，**有效、排在首位的是周工作日志。

——美國Siebel 全球副總裁兼大中華區(qū)及東亞區(qū)總裁 Brett HO

1) 為什么銷售人員排斥寫《周工作日志》？

2) 《周工作日志》真的會逼走Top Sales嗎？ 

3) 為什么說很多銷售員《周工作日志》內(nèi)容大多是正確的“廢話”？

4) 為什么要用《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》代替《周工作日志》？

5) 如何讓各級管理者與一線員工自愿采用《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》？

6) 使用《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》的個人價值？

7) 為什么反對把《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》與績效獎金掛鉤？

案例分享：

示例1：歐美企業(yè)《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》應(yīng)用價值分享

示例2：企業(yè)《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》應(yīng)用價值分享

現(xiàn)場討論：

1) 銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

2) 為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

3) 為什么**銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

4) 什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

5) 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析

模塊五：銷售團(tuán)隊能力復(fù)制方法與工具

1、 銷售代表、銷售管理者崗位勝任力模型設(shè)計

1) 銷售代表“專業(yè)知識、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析

2) 銷售管理者“專業(yè)知識、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析

案例分享：

案例1：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義

案例2：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義

2、能力復(fù)制之現(xiàn)場體驗式拓展訓(xùn)練：

1) 現(xiàn)場用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實力

2) 現(xiàn)場用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點

3) 現(xiàn)場用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢

4) 現(xiàn)場3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事

5) 根據(jù)客戶中不同管理者與技術(shù)人員回答對方之常見提問

3、 為什么要提煉設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)銷售工具？銷售工具的內(nèi)容與價值分析

4、 標(biāo)準(zhǔn)銷售工具提煉與設(shè)計：

1) 公司綜合實力話術(shù)提煉

2) 公司研發(fā)實力/產(chǎn)品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術(shù)提煉

3) 客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉

4) 客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉

5) 競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉

6) 不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉

7) 典型應(yīng)用案例故事提煉

5、 銷售人員銷售工具培訓(xùn)與**考核

需要大家思考的問題：

1) 為什么說沒有經(jīng)過培訓(xùn)合格的銷售員**貴？

2) 為什么讓銷售團(tuán)隊親自參與銷售工具提煉？

3) 為什么把各級管理者列為培訓(xùn)**責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？

案例分享：

1) 美國Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例

2) 著名跨國公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例

模塊六：銷售團(tuán)隊薪酬與績效管理

1、 銷售人員薪酬方案設(shè)計

1) 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計的方法

2) 銷售人員晉升通道設(shè)計的方法

3) 銷售人員薪酬方案設(shè)計的方法

案例分享：

案例1：某高科技制造業(yè)銷售人員薪酬設(shè)計方案

案例2：某IT上市公司銷售人員薪酬設(shè)計方案

2、 銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計

1) 試用期（1-3個月）銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計

2) 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計

案例分享：

案例1：聚焦“財務(wù)指標(biāo)”的績效方案設(shè)計（年度/季度/月度）

案例2：聚焦“銷售過程指標(biāo)”的績效方案設(shè)計（年度/季度/月度）

3、 績效指標(biāo)的SMART原則

4、 銷售績效管理的“九大”誤區(qū)及規(guī)避措施

模塊七：如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊？

1、如何快速招聘到適合的銷售代表、銷售管理者？

1) 為什么想要的銷售人員總也找不到？

2) 招聘有哪些渠道可供選擇？

3) 為什么把各級銷售管理者作為招聘**責(zé)任人？

4) 為什么多部門和多角色面試？

5) 為什么要掌握競爭對手核心骨干動態(tài)？

現(xiàn)場討論：企業(yè)為什么會出現(xiàn)以下情形？ 

某公司招聘經(jīng)理：我提供了那么多簡歷，銷售部門一個都看不上，太挑剔了，沒有人能符合你們的要求！

某公司銷售總監(jiān)：你們HR在網(wǎng)上找的那些簡歷都不是我想要的人，安排我面試簡直是在浪費我的時間！

案例分享：

案例1：某公司董事局主席與HR副總聯(lián)手成功獵取對手核心人才

案例2：某公司**一線銷售代表成功招聘到適合的銷售人才

2、歐美世界500強企業(yè)如何面試銷售代表和銷售管理者？

案例分享：

案例1：歐美企業(yè)針對銷售代表的“十道”**實用面試題

案例2：歐美企業(yè)針對銷售管理者的“十道”**實用面試題

3、從哪“四個方面”有效解決銷售團(tuán)隊的“狼性”問題？

4、如何用好“五種類型”的銷售人員？

1) **種類型：如何用好高談闊論、夸夸其談型的銷售人員？

2) 第二種類型：如何用好敢打敢沖、魯莽沖動型的銷售人員？

3) 第三種類型：如何激發(fā)并用好消極被動型的銷售人員？

4) 第四種類型，如何激發(fā)并用好懶散型的銷售人員？

5) 第五種類型：如何用好業(yè)績好但不服管型的銷售人員？

5、**哪“四大措施”，解決管理者不想帶新人問題？

6、TopSales（**銷售員）的“十項”修煉”和“六大”特征？

7、業(yè)績不佳的銷售員需要做的“十二個”自我反?。?

8、銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色？

9、各級銷售管理者在“管人”和“做事”上投入的時間分配？

10、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別？

1) 本土經(jīng)理人的“十大特征”？

跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”？