銷售業(yè)績增長培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-06-28
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)。銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的銷售系統(tǒng)。
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)。銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的銷售系統(tǒng)。
早期的華為被稱為是三流的產(chǎn)品、一流的市場，華為的銷售系統(tǒng)貢獻(xiàn)卓著。華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系、打造狼性團(tuán)隊(duì)？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)學(xué)習(xí)。
銷售管理培訓(xùn)課程介紹
銷售管理培訓(xùn)內(nèi)容
一、定義客戶
1、如何找到你的目標(biāo)市場
(1)夠不到的市場是毒藥
(2)可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
(3)誰是你的目標(biāo)客戶
2、如何確定目標(biāo)客戶
(1)目標(biāo)客戶的特征
(2)華為公司如何選擇目標(biāo)客戶
(3)做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
(1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
(2)不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
(1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別
(2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
(3)不同銷售模式之間的區(qū)別
(4)如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
研討輸出：精準(zhǔn)的市場定義
二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越清晰
(1)沒有管理過的流程就像黑箱子
(2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
(3)管事：銷售流程是否清晰
(4)管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1)銷售線索從哪里來
(2)客戶的痛苦如何挖掘
(3)如何針對不同的客戶使用銷售工具
(4)針對不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
(1)決策人如何**項(xiàng)目流程表管控銷售
(2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測
(3)如何**流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
(4)決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項(xiàng)目
(2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
(3)如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
研討輸出：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程
三、客戶關(guān)系
1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
(1)如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個人品牌
(2)不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
(3)如何解決客戶信息流失的問題
(4)怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1)為客戶服務(wù)，是華為存在的**理由
(2)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(3)客戶關(guān)系特征3步走
(4)什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
(5)標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
(6)中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
3、普遍客戶關(guān)系
(1)普遍客戶關(guān)系基本概念
(2)重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
(3)普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
(2)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
(3)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(4)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關(guān)系
(1)組織客戶關(guān)系基本概念
(2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
研討輸出：客戶關(guān)系體系
四、銷售激勵
1、銷售激勵**實(shí)踐分析
(1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵
(2)標(biāo)桿公司的銷售激勵原則
2、針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
(1)銷售激勵的手段有哪些
(2)如何做好精細(xì)化提成制
(3)不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3、銷售激勵手段如何組合使用，**終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
(1)如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵手段
(2)針對不同的市場設(shè)計(jì)不同的銷售激勵策略
4、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率
物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段
研討輸出：銷售激勵制度
五、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、銷售人才選拔
(1)銷售人才的獲取渠道
(2)一線銷售怎么選
(3)銷售人才選擇的7個維度
2、銷售干部如何選擇
(1)銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)
(2)銷售干部管理的流程步驟
3、銷售能力成長
(1)銷售能力成長路徑圖
(2)如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
(3)怎么判斷銷售工作是否做到位
(4)不合格的銷售人員怎么處理
(5)銷售晉升的原則是什么
(6)如何留住優(yōu)秀銷售
研討輸出：銷售團(tuán)隊(duì)管理制度
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銷售管理內(nèi)訓(xùn) 
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|---|---|---|
| 從銷售骨干走向管理能手 | 當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容 易。本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。 | |
| 銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo) | 在競爭壓力日趨加大的今天，擁有一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，是很多企業(yè)競爭獲勝的根本。但是為什么銷售經(jīng)理個人能力很強(qiáng)，帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？本課程旨在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。 | |
| 銷售目標(biāo)管理落地方案班 | “沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的有效手段，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售任務(wù)的科學(xué)分解，更關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成。本課程從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的營銷計(jì)劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。 | |
| 銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營 | 一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？本課程旨在幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀“教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力。 | |
| 銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的搭建 | 隨著銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)的逐漸增加，銷售管理者感覺自己對團(tuán)隊(duì)的控制力在不斷下降，銷售人員普遍存在陽奉陰違、欺上瞞下的現(xiàn)象。并且，私下串貨，價格不一致，甚至吃回扣等現(xiàn)象也日益普遍。作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 者，必須把一些關(guān)鍵性問題整理成流程，靠流程去監(jiān)管和控制。 |
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