蘇州銷售談判培訓(xùn)內(nèi)容

市場就是戰(zhàn)場，銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對，最終以謀略與智慧促成合作，達成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項素質(zhì)出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎添翼，無往不勝。

1.謀略籌碼：學(xué)會從架構(gòu)性思維的不同維度去尋找籌碼，在不利情境下也要找到自身的籌碼；有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼；

2.步驟方法：掌握談判的四個專業(yè)步驟，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價還價、促成協(xié)議。每步驟學(xué)習(xí)三個關(guān)鍵技巧，必須要達成該步驟階段性目的，步步為營，成為談判主控者；

3.實戰(zhàn)運用：課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野，更直接運用學(xué)員現(xiàn)場案例模擬演練來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。后續(xù)回職場實踐練習(xí)，可形成自己的銷售談判套路打法和共同的銷售話術(shù)。

第一單元.博弈論無處不在

第二單元.博弈論基本概念

第三單元.博弈論模型與企業(yè)競爭策略的選擇

一、合作博弈、非合作博弈模型與企業(yè)競爭策略

二、企業(yè)優(yōu)勢競爭策略

三、競爭博弈策略選擇的逆推法則

四、博弈中的信息與機制規(guī)劃

五、兩敗俱傷博弈與企業(yè)競爭策略的選擇

第四單元. 銷售談判的流程與策略

第一講：構(gòu)建談判原則

一、談判的定義與理論

二、談判策略構(gòu)建

三、談判發(fā)生的條件

四、弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略

第二講：談判解題模型

1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2、交集法：雙方都確實為自己的要求下個定義：確認到底要的是什么？

3、掛鉤法：有的方面你強，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。

4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。

5、補償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

第三講： 如何準備談判

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。

2、支撐談判桌的五根柱子。

3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？

4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?

5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

6、雙方的籌碼一致時怎么辦？

7、什么時候立柱子？

8、如何現(xiàn)場找柱子？

第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、用不同的牌去試探

2、預(yù)留讓步空間

3、怎樣避免自己與自己談判

4、有選擇性的公布底牌

5、以事實或先例為杠桿

6、怎樣避免自己的讓步成為先例？

7、怎樣使先例變成特例？

8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場技術(shù)

1、要不要掛進別的議題？

2、怎樣掛進別的議題

3、正向掛鉤的運用

4、反向掛鉤的運用

5、諂媚型掛鉤的運用

6、主從型掛鉤的運用

第六講 談判中場技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1. 怎樣控制對方的期待

2. 怎樣擴大協(xié)議區(qū)

3. 讓步的技巧及其對成交結(jié)果的影響

4. 探索對方底線的方法

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銷售談判的首要規(guī)則就是大膽開價。一定要開出高于自己預(yù)期的條件。一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。你所提出的應(yīng)該是你的**價格，也就是你所能開出并且可能被對方所接受的最高價格。

世界上最偉大的國際談判高手亨利·基辛格甚至?xí)嬖V你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！保_宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開出的條件一定會高出自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶并不愚蠢，只要我一開口，他們就會知道我所開出的條件是超出我預(yù)期的?！钡@種做法仍然不失為一種優(yōu)秀的談判策略。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。