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銷售用開場白抓住客戶

好的開場白是絕對成交的銷售話術(shù)之一。專家在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，銷售員在與客戶溝通時，客戶一般會記住前2分鐘的話語，而且也會在這2分鐘內(nèi)決定是否與銷售員交談下去。所以，銷售員一定要講好開場白，以贏得與客戶繼續(xù)交往的機會。 開場白需要注意哪些？

1、讓客戶覺得你有親和力

想要在客戶心中建立起親切感，銷售員可以利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛好、贊美等話語來作為開場白的話題。例如：“今天天氣不錯！”“一家人都在啊，真熱鬧！”“啊，真氣派，大家庭就是不一樣！”“啊，你也喜歡收集郵票呀！”

2、語言表達要準確、流暢

講話速度快慢適中，語調(diào)要吸引人，吐字清晰，說話要文雅，發(fā)音要準確，不要講方言土語，更不要講粗話，臟話。

3、利用客戶的興趣心和好奇心

這里要注意的是：要吸引客戶的興趣，一定要杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會讓交易無法進行下去。銷售員不僅要把產(chǎn)品信息準確無誤地傳達給客戶，更重要的是誘導(dǎo)客戶提出疑問。一旦開啟了互動式的問答，就標志著客戶的興趣已經(jīng)被調(diào)動起來了。

4、利用“第三者”來影響客戶

客戶在購買產(chǎn)品時，一般會受到社會環(huán)境以及時尚的影響，考慮一些新穎、奇怪、獨特的產(chǎn)品。而使用新的產(chǎn)品時，多少會受到其他人的影響，銷售可以用名人效應(yīng)或者是親人效應(yīng)。

總之，在首次與客戶溝通時，銷售員要靈活地運用各種方法，充分發(fā)揮自己的口才，讓客戶在瞬間對你或者你的產(chǎn)品感興趣，這樣與客戶成交的幾率才會更大。

銷售時要讓客戶明白“一分錢一分貨”

俗話說：“一分價錢一分貨。”與那些質(zhì)量一般的產(chǎn)品相比，質(zhì)量好的產(chǎn)品成本總會更高些。對此，每一個銷售員都能明白。然而在客戶那里，這種觀點有時卻得不到認同。物美價廉是每個客戶對產(chǎn)品的向往，在購買產(chǎn)品時，客戶也總是希望銷售員為他們推薦那些質(zhì)量好，且價錢不高的產(chǎn)品，甚至拿著質(zhì)量差的銷售產(chǎn)品與銷售員討價還價。所以，銷售怎樣讓客戶明白“一分錢一分貨”的道理呢？

1、為客戶計算性價比

想要盡快消除客戶的錯誤理解，就要準確及時地傳達給客戶與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的信息，盡量讓客戶全面地了解產(chǎn)品質(zhì)量，并以此為客戶計算出性價比，讓客戶一目了然地看到產(chǎn)品的質(zhì)量與價錢之問的內(nèi)在關(guān)系，消除其有關(guān)價格的質(zhì)疑。

2、用事實說話

在銷售過程中，所謂的事實并非**證書或者一紙公文，只要銷售員讓客戶多一些實際體驗，讓客戶從內(nèi)心體會到產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性，就完全能夠消除其嫌貴的心理了。

在與客戶探討價格時，銷售員一定要讓其明白“一分價錢一分貨”的道理。雖然很多銷售員都試圖**解釋讓客戶明白這個道理，但是有些時候卻適得其反，不僅沒有向客戶解釋清楚，反而降低了客戶的購買熱情。這是因為銷售員在說服客戶時不注意方法。所以也是需要技巧的。

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