如何進(jìn)行大客戶管理
你可以從以下方面，來思考如何管理大客戶：保證大客戶的貨源充足；調(diào)動大客戶的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力；新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行；充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助；安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作；根據(jù)大客戶的不同情況，和每個大客戶一起設(shè)計促銷方案；經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的的意見，及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通；對大客戶制定適當(dāng)?shù)募钫?；保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確，把握市場脈搏；組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。
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QUESTIONS AND ANSWERS1
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2018-09-13
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大客戶通常是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶，大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對大客戶的識別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為行業(yè)競爭的焦點(diǎn)。盡管不同企業(yè)對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：?與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力；有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶；對于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻?；有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力；等等。因此，企業(yè)應(yīng)該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創(chuàng)造機(jī)會，因?yàn)檫@些客戶會使有限資金、資源產(chǎn)生效益。而大客戶的價值創(chuàng)造，源自將價值交付體系根據(jù)具體客戶特定的甚至常常是獨(dú)特的需求而量身定做，則進(jìn)行大客戶管理顯得尤為重要。但是大客戶管理的范疇涉及內(nèi)容很廣，需要調(diào)動的資源眾多，可能造成企業(yè)經(jīng)營管理者和大客戶人員對大客戶管理流于感性，加之市場競爭的不規(guī)范往往形成對大客戶管理的關(guān)系導(dǎo)向，容易造成大客戶銷售和維護(hù)過程中事倍功半，嚴(yán)重的可能造成大客戶的頻繁流失，進(jìn)而影響企業(yè)的生存。有效的大客戶管理能夠集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護(hù)對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。
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2018-10-12
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2018-09-06
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古語云：“人法地，地法天，天法道，道法自然?！敝v出了事件萬物都是遵循著一種規(guī)律，那么我們在做事的時候也存在這樣的規(guī)律，掌握了這種規(guī)律我們就可以控制訂單的走向，可以在訂單中翻手為云覆手為雨，掌握了這種規(guī)律我們才能夠從眾多的競爭對手中脫穎而出，才能夠讓自己所向披靡，才能夠讓自己在人生的旅途中屢有斬獲，才能夠最終飛向夢想階梯的頂點(diǎn)。首先規(guī)律是什么？那就是在做銷售過程中的三大流程，銷售流程，第二采購流程，第三決策流程；看似簡單的三個流程，卻是我們推動銷售成功最最不可忽略的因素，在后來的培訓(xùn)咨詢工作中，我發(fā)現(xiàn)大量的銷售人員在遵循流程做事的時候大部分都是站在銷售流程考慮問題，而很少去關(guān)注客戶的采購流程，更別提是客戶的決策流程；在跟很多銷售人員談心的過程中，我發(fā)現(xiàn)銷售人員關(guān)注的客戶決策流程與客戶的采購流程和銷售人員的銷售流程幾乎是對應(yīng)不上的，實(shí)際上這三大流程是一一對應(yīng)的，而且三大流程中的每個環(huán)節(jié)都是相互呼應(yīng)的，表面上看好像這三個階段都不搭，實(shí)際上卻是息息相關(guān)的。比如說我們想買個蘋果IPad二代，可一直在琢磨猶豫到底是買還是不買，應(yīng)該不應(yīng)該買，到底什么時候買；同時我們的決策流程得節(jié)點(diǎn)是解決問題，暗示這個需求是存在得，只是還沒搞清楚我什么時候打算解決；而銷售人員通常得到這個消息的時候，他的銷售流程則在處于整個流程的開端，計劃準(zhǔn)備的階段；通常蘋果的銷售人員就直接給我電話，然后給我看產(chǎn)品彩頁，給我介紹產(chǎn)品，試問如果真的是這樣，大家就真的能夠購買嗎？（只是拿蘋果舉例，實(shí)際蘋果沒有銷售人員）這只是個舉例，而實(shí)際銷售過程中我們知道其過程可比我們舉的例子復(fù)雜很多，試問連這樣一個簡單的產(chǎn)品，這樣一個只有幾千元預(yù)算的投資，我們都不會如此簡單的購買，而當(dāng)我們再去銷售復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的時候，我們的客戶能夠購買嗎？成功銷售人員在拿到任何一個銷售信息后，都會動用大量的時間和精力去研究客戶本身，去研究自己和客戶都分別處于哪個階段，如果要想讓我們每次的銷售都很出彩，那么請珍惜客戶，遠(yuǎn)離浮躁，盡量判別清楚階段再制定行動策略。
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2018-06-13
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