銷售技巧和話術(shù)如何學
深圳諾達名師
【諾達名師合作流程】 【諾達名師介紹】 諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓服務的網(wǎng)站，匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓機構(gòu)新的內(nèi)訓課程及企業(yè)內(nèi)訓信息，自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓服務。培訓涵蓋：管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、...
機構(gòu)評分：10分
在線客服
相關(guān)問答
QUESTIONS AND ANSWERS1
回答
2018-09-18
回答
第 一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。 第二：同意客戶的感受 當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。 第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 “復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。 第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問 你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機 當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
查看更多 ﹀
收起 ︿
2
回答
2018-09-04
回答
做好銷售簡單總結(jié)就一下三點吧：1、銷售如做人。隨著人的歲數(shù)的增長和閱歷的增加，銷售技巧會不停地變化，和做人一樣，越成長，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷售也一樣，銷售經(jīng)驗是銷售技巧最為重要的部分。所以，不斷的學習，不斷的觀察有經(jīng)驗的人，不斷的體驗生活，是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧，不是說你比客戶腦子轉(zhuǎn)的快，不是說你給客戶設置各種陷阱，你隱瞞，夸大，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道你產(chǎn)品的優(yōu)點、優(yōu)勢，盡可能多的讓客戶感受到購物時的舒適度和滿意度，贏得客戶的信任。2、專業(yè)知識。專業(yè)知識不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識。當然，汽車產(chǎn)品知識很重要，了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產(chǎn)品知識，你要對汽車售后服務、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險、購置稅等相關(guān)的知識要盡可能去了解，因為這會使你更容易贏得客戶的信賴，并且更容易帶來回頭客。3、勤奮。不要簡單的認為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮，就是成天腦子里想著我怎么去拿下那些意向客戶，然后付之行動，所以行動就不分什么白天、黑夜，不分什么上班時間、下班時間；就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶；不斷的維護和客戶之前的關(guān)系。
查看更多 ﹀
收起 ︿
3
回答
2018-09-05
回答
車險銷售技巧和話術(shù)技巧一、車險銷售技巧汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度，如何提高汽車保險銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。汽車保險銷售人員個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務特點及功能。這也是汽車保險銷售人員要與保戶溝通討論的問題。接下來我們來看一下汽車保險銷售的基本技能1、認真傾聽當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。2、充分的準備工作積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險銷售人員，在與客戶聯(lián)系前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。3、分析事實的能力按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。保險銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。4、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。5、具備不斷學習的能力所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。6、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。
查看更多 ﹀
收起 ︿
4
回答
2018-09-05
回答
極具挑戰(zhàn)性的房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)是個炙手可熱的行業(yè)，進入這個行業(yè)從事銷售工作，會受到所在公司的房地產(chǎn)銷售技巧培訓。在這里提供的文章，主要是為了想進入這個行業(yè)者所做的鋪墊，和已經(jīng)進入這個行業(yè)者更進一步提高房地產(chǎn)銷售技巧之用。希望你能夠認真學習消化。房地產(chǎn)賣剛需盤成交就兩大招術(shù)：如何說服客戶喜歡你的房子；第二如何讓客戶覺得他買了占到了便宜，而且是因為你才讓他占到了如此大的便宜！針對點銷售話術(shù)就很很重要，講沙盤，講樣板房，講區(qū)域，講品牌區(qū)這些就很重要，但是有點是值得關(guān)注的是如何才能挖掘客戶的需求點，如果你講的是客戶非需求點，講的再多也沒用所以快速挖掘客戶需求點的能力也非常重要，如何挖掘就看你會不會聊天，說白了，就是觀察 提問 傾聽 分析！對照客戶需求點讓客戶明白只有我們這才能滿足您的需求，在這個版塊，這個價格任何地方都是沒有的！做到這點客戶不可能不喜歡！即使有缺點也能忽略！第二就是讓客戶占到便宜，什么是占到便宜，得不到的，搶手的，得到了往往是最占便宜的！什么是得不到的，房源，折扣，增值服務！房源：關(guān)系戶，其他客戶預定的，員工房，只剩一套！折扣：總經(jīng)理折扣（不是一般人能申請到的，不是什么時候都能申請到的）其他東西換成折扣，例如非一次性付款的客戶享受一次性付款折扣，非團購客戶享受團購折扣，非內(nèi)部員工享受員工折扣！過時客戶享受原有活動折扣，團擁折現(xiàn)！非本地戶口享受本地戶口內(nèi)部員工折扣等都可以讓他享受到這些折扣！第二部就是用產(chǎn)品價值跟他磨，折扣申請的時候磨時間，和領(lǐng)導磨折扣，磨分為兩種概念，和客戶磨，用價值和客戶磨，用滿足客戶需求點和客戶磨。第二不要跟客戶磨，用SP和領(lǐng)導磨折扣！就是要讓客戶覺得這些折扣放的不容易，就是要讓客戶不輕易得到！磨的時間越長越好，磨到一定火候了就放了，放了客戶就定了！所以這些都是有貫連的，步做到滿足客戶需求，第二步做到客戶喜歡，第三步做到客戶什么時候定了就能占到什么便宜！這三點打動客戶就是成交的步驟和秘訣對于剛需客戶就是絕招！房地產(chǎn)銷售是有方法的，好的房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)能夠讓房地產(chǎn)銷售業(yè)務員迅速開單并且源源不斷的賺錢，怎樣做才能找到適合自己的房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)，什么樣的房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)最有效，房地產(chǎn)銷售業(yè)務員要有怎樣的觀念和想法，我們一定要去了解透徹，才能做好我們的房地產(chǎn)行業(yè)。
查看更多 ﹀
收起 ︿
