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業(yè)務員的流失率非常高，好不容易培養(yǎng)出來一個可以不用操心基礎(chǔ)業(yè)務問答的，還沒等創(chuàng)造什么價值呢就轉(zhuǎn)行了這種現(xiàn)象很普遍也很正常，隨著國內(nèi)越來越多的中小企業(yè)采取電話營銷方式，越來越多的人涌進電話營銷大軍，同質(zhì)同類產(chǎn)品的豐富造就的競爭不斷激烈化，使很多企業(yè)每天接到數(shù)十個推銷電話而導致人們十分反感接到的營銷電話，以至于對電話營銷人員的態(tài)度、語氣特別不友好。從而導致電話銷售人員產(chǎn)生強烈的挫折感。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，久而久之形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。這是一個非常自然的銷售心理現(xiàn)象，它存在于任何銷售領(lǐng)域，包括被我們認為士氣沖天的直銷行業(yè)中，比如保險行業(yè)。而且保險行業(yè)的業(yè)務員的流失是非常高的這可以從許多招聘網(wǎng)站上或者人才類報紙上找到證據(jù)因為他們在不停的招聘，相信很多求職者接到過他們的招聘電話。盡管他們中的許多主管認為這是吹盡黃沙始見金的做法，但我們也應該注意這樣一個事實：業(yè)務員的業(yè)務心態(tài)管理已經(jīng)不容忽視，在節(jié)奏越來越快的經(jīng)濟社會中已經(jīng)開始威脅一個營銷團隊的生存甚至是一個企業(yè)的生存了。其實，這里面有一個因素大家不愿意去剖析，甚至是很多業(yè)務主管或者是培訓講師努力回避不談的問題，也是我在很多關(guān)于電話業(yè)務培訓的著作及培訓會上被很少提及的，那就是給業(yè)務員講電話業(yè)務成單概率的問題。我們在培訓業(yè)務人員時，往往過于關(guān)注技巧培訓，在培訓中給業(yè)務員造成這樣一種心理暗示并在日常的工作中逐漸認可成定理：只要具備了一定的技巧，就一線萬金了。在業(yè)務員鼓足士氣經(jīng)過一段實踐檢驗后產(chǎn)生一個懷疑：主管或者培訓老師培訓的時候說得的不是這樣啊，然后進行總結(jié)后得出一個結(jié)論，我們被忽悠了。一旦業(yè)務員產(chǎn)生了這種心理反應，那么以后一切的業(yè)務培訓的效果就會大打折扣。在這個時間段內(nèi)，如果不得以糾正的話，那么業(yè)務員就從被拒絕的現(xiàn)象中逐步發(fā)展為條件反射拿起電話就本能地認為又是在找拒絕呢!根據(jù)這種情況，在業(yè)務員開始工作之前的培訓中，我就經(jīng)常提到電話業(yè)務成單的概率問題，我告訴大家，在很多的行業(yè)成單的概率很低的，比如現(xiàn)在做會議的，有的概率低到1/300，也就是說你只要找到目標單位，把傳真或者郵件發(fā)過去，什么也不說，那么當你達到一定數(shù)量的時候自然會瞎貓撞到死耗子，這也是為什么有的單位業(yè)務主管什么都不培訓，只要求業(yè)務員每天發(fā)多少傳真也能把業(yè)務做的有模有樣的原因。銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。在培訓中要叫業(yè)務員懂得，如果你現(xiàn)在所從事的電話銷售工作的成單概率是1%的話，那么當你失敗80次的時候，就相當接近成功了。這樣就使業(yè)務員把關(guān)注失敗的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)注成就上來。一旦業(yè)務員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要階梯時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。而且他會很明確的認為培訓不是忽悠他，而是實實在在的叫他提高技能的學習，因此要求業(yè)務員統(tǒng)計一下自己的電話業(yè)務量，得出一個成單概率。就會發(fā)現(xiàn)除了個別的業(yè)務精英外大家的成單概率基本是一樣的，這個成單概率將大大有利改善團隊的每個業(yè)務員的心態(tài)。在培訓中不時地加入這些元素，其實在給業(yè)務人員提前打疫苗，叫業(yè)務員明白，成功沒有那么簡單，電話業(yè)務也不例外。這樣在日后的工作中，業(yè)務員的抗打擊能力就很強，因為他清楚地知道，即使是傳說中金牌業(yè)務員的親爹，也要遵循這個規(guī)律，不是每條線都是萬金的。我們的技巧培訓是在基于這個概率基礎(chǔ)上提高成單概率的一種方法，讓業(yè)務員懂得沒有任何技巧也能成單，有了一定的技巧，會成更多的單，在夯實了這個基礎(chǔ)后再培訓技巧不但會提升業(yè)務員參與培訓的熱情，而且大家都會熱衷技巧的提高，因為業(yè)務精英的成單概率之所以比他高，是因為他的技巧不足。這樣再培訓業(yè)務技巧，培訓效果就會顯著提高。