首先是相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和銷售相關(guān)的人都挑出來(lái)，接著掌握關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，最后掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況。

個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只動(dòng)物都要數(shù)一數(shù)。

怎么分析銷售機(jī)會(huì)呢？

客戶是否立項(xiàng)是一個(gè)重要的標(biāo)志，但是還不夠，我們必須問幾個(gè)問題才能做出正確的判斷。第一個(gè)問題是，客戶的預(yù)算是多少？判斷銷售機(jī)會(huì)的第二個(gè)問題是，采購(gòu)的時(shí)間表。第三，我們要搞清楚客戶要的產(chǎn)品是不是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。第四，我們還要判斷是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等，這些都要考慮。